营销事典
莘蒂是一位摄影器材推销员，她与客亚当斯已经打了很久的交道。这天，她又来到亚当斯的工作室。
“亚当斯先生，今天的客人（摄影者）没有往天多？”
“有些预约今天的电话我都推掉了。”
“为什么？今天有什么活动吗？”
“只是有一个大客户需要我们到他们的场地去拍摄。对不起，我马上就要收拾东西走了。”
“亚当斯先生”，莘蒂见此有些着急，“我们谈的关于您引进摄影器材的问题不知您能不能定下来。”
“你也看到了，我今天没时间。”
“亚当斯先生，您若购买我们这种器材，我还可以为您提供几个大客户。我在销售场这些年，认识了各行各业的人，其中有两个人就提到了要请一个专业的摄影师为自己的婚礼摄影，还有为了公司开业做录像的。”
“是吗？那么我倒是可以考虑。”
“那就这么说定了。”
“好，我现在可以和你签购买协议。”
拿了订单的莘蒂立刻就把自己的承诺给扔到了九霄云外，满心希望的亚当斯左等等不来蒂蒂的电话，右等等不来莘蒂介绍的客户。终于，他怒不
可遏地拿起电话打给莘蒂。
“你这个骗子，为了获得订单就骗人说你有客户。你这样的行为会有哪个客户还信任你。”
莘蒂才想起她的承诺，其实她哪有什么为婚礼而找摄影师的朋友呀？她只不过为了尽早拿到那笔订单而信口说的理由罢了。
不要为了让你的客户一时做出购买的决定，而对他们做出你根本无法达到的承诺。因为这种做法最后只会让你丧失你的客户，让客户对你失去信心，那是绝对得不偿失的。
许多推销员在成交的最后过程中，为了能使客户尽快地签单或购买产品，因而无论客户提出什么样的要求他们都先答应下来，而到最后当这些承诺无法被满足的时候，却发现大多数的情况下会造成客户的抱怨和不满，甚至会让客户取消他们当初的订单。每当这种事情发生时，我们所损失的不只是这个客户，而是这个客户以及他周边所有的潜在客户资源。
千万不要因为客户的要求做不到，就采取“要不要，不要拉倒”的方法，这样弄不好就会激怒对方，使成交到此戛然而止。
营销心经：
永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺。
正确做法：
1.及时结束
到了推销的结束时期，最重要的事情，就是要正确的把握结束的时机，及时刺激顾客决定购买的意志，从而进一步结束推销。不过，假如在某个时机里顾客未能决定购买时，应退而把握下一个时机。有时候这种时机很可能在当天里就会再度出现，有时候则可能等待两三天都不一定会再出现。因此，推销员必须随时慎重观察顾客。假如认为应该退后几天，再来结束推销才比较有利时，即须向顾客取得预约接见的日子，把目标放在下一个结束有利时机。然而，推销员也不能错过太多的时机。假如一而再的错过，那就无异于延误结束的时机。有时候，甚至可能因而失去结束推销的时机。因此，到了结束推销的时候，一定要小心注意时机，及时结束推销不可。
2.当客户提出要求时，从其他你能够兑现的方面予以满足
当客户表示，他确实很有诚意想买下卖方的产品，可是因为预算有限，无能为力，所以，想要你在支付时间上给予宽松的余地，这时如果你因自己或企业的问题不能答应，要与客户开始商量是否有其他办法，可以做成这笔生意。
深入分析
承诺是一种束缚，交易的最后时刻常常是一句话：“你如何如何，我就如何如何。”有的承诺是不必说白的，彼此心照不宣。你高抬贵手，这笔未计较的账就算欠下了，有机会自然会偿还。
3.礼尚往来
因客户提出了他的需要，你要让他明白你不能答应他，就采取一种“礼尚往来”的策略，提出他不能接受的条件，这样他能够迅速理解，容易与你达成共识。
4.二选一
即在另一更能打动客户的方面给予客户优待，他即喜欢你又不致因不能完成而失信。
5.无奈地拒绝
盖克先生在一次向保险公司索赔的推销中充分运用了这一妙招。
理赔员：“盖克先生，我知道，像您这样的人是处理大数额的，恐怕我这里没有大数额，我的出价只有100元。”
盖克先生沉吟了一会儿没说话，但是脸上的血色全没了。他也没有说“不”，只是哼了声。
理赔员嘟哝道，“对不起，好吧，忘掉我刚才的话吧，再多点，200元吧。”盖克先生说道，“再多点，根本没有多多少。”理赔员接着说：“那么好吧，300元怎么样？”
我们的推销家稍微顿了一会儿，“300元，唉，我不知道。”
理赔员咽了口唾沫：“好吧，400元。”
“400元，唉，我不知道。”
“好吧，500元。”
“500元，唉，我不知道。”
“好吧，600元。”
盖克先生一直是那句“唉，我不知道”。
顶尖诀窍：
不对客户做出你无法兑现的承诺。
索赔额最后的签订是950元，而在推销之前，盖克先生的代理人只是要求得到350元。
要像盖克先生这样赢得推销的主动并不难，只需多一点点勇气。
这个案例盖克先生并没有直接拒绝，而且一种无可奈何，“我真的做不到你说的那样”的战术赢得胜利。
妙语点评
有时候客户会提出一些让自己无法兑现的条件，推销员应本着“诚信为本”的原则予以拒绝，并能获得对方的信任和同情，让你们的成交顺利进行。推销员切不可为了推销成功而做出一些无法办到的承诺。
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