情景实录
某数码商城的一个柜台，导购员小吴正在向一位客户介绍一款新到货的笔记本电脑。
导购：“先生，您对我的介绍还满意吗？”
客户：“你的介绍很清楚，不过我觉得这台电脑的内存太小了。”
导购：“内存太小，好的，我记下了。那请问，除了内存太小以外，您还有别的问题吗？”同时在笔记本上飞快地记录着。
客户：“我想要台宝石蓝颜色的，可你们已经卖光了。”
导购：“哦，颜色也不满意。还有其他问题吗？”
客户：“……还有就是价格还是太高了。”
导购：“哦，您对价格不满意。那么除了价格呢？”
客户：“嗯……就这些了，没有了。”
导购：“再想想看，是否还有遗漏？”
客户：“肯定没有了，有的我都讲完了。”
导购：“好，是这样，我想请问一下，您对价格有什么要求呢？”
客户：“当然是越便宜越好啦。”
导购：“3900元已经是促销价了，现在正好是长假，节前我们要卖4500元呢，过了这个节这款电脑马上恢复原价。”
客户：“……3800元可以吗？如果用着好的话我推荐同学也来买。”
导购：“不好意思，我们这是全国统一报阶，而且我只是店员，没有权力再降了……这样，看你也挺有诚意的，我为你打个电话给公司经理，看看3850元能不能破例卖您一台，如果他不同意我也没办法了。”
客户：“……也好。”
导购：“不过，我想冒昧地问一下，是不是帮您申请到了这个价格，您就能买了？”
客户：“当然！”
情景点评
你一定也遇到过这样的经历：客户一而再、再而三地给我们出难题，一个接着一个，解决了一个以后，新的问题又来了，这样的客户还不在少数。那么客户为什么要这样做呢？真正的原因是他们在制造假象，制造你的产品不值钱的假象，为最后一个目的——降价做铺垫和准备。对此，一些销售人员想出了办法：你不是问题多吗？那你要先做出购买承诺，我再回答你问题。这是一种很好的销售沟通策略。那么对于销售员来说，怎么拿捏好其中的尺度呢？
深入解析
《影响力》一书中提到过一个重要的心理沟通技巧——承诺和一致。意思是说人们一旦做出了某个决定或选择了某种立场，就会有发自内心和来自外部的压力，迫使他们与自己的承诺保持一致的态度。在这种压力下，人们总是希望以实际行动来证明自己以前的决定是正确的。
我们先来举个例子：比如某天你请同事吃饭，你发现就餐这家饭店的服务态度比较糟糕，上菜慢，桌子还擦不干净……你看到了很多令人不满意的地方，然后你会干什么？
第一种情况是赶快吃完后拍拍屁股走人，不发一句牢骚，但下次再也不会光顾这家饭店了。
第二种情况就是让服务员叫来经理，把所有不满都告诉经理，希望他有所表示。经理说：“实在是太抱歉了！我们以后一定改正！今天这顿饭我给你们打7折！”当经理给了你一个满意的答复后，请问你下次还会来这家店吗？答案是很可能还会再来。
以上这个例子说明了客户和你一样，如果客户不告诉你什么地方不对，说明他根本就不想和你继续交易。如果他不停地向你发牢骚，那说明他对你的产品或你的店铺是忠实的、诚恳的，只是希望提高自己的满意度而已。
在第一个案例中，当顾客提出第一个异议时，导购并没有直接应对，而是将它记录了下来，然后用一句标准的话术：“请问，除了……以外，您还有别的问题吗？”引导客户继续将异议抛出来。
如果我们态度良好地一个接着一个地问，客户就会一个接一个地答，或许他提的一些问题根本就无法解决，但请你千万别理会，只需要统统记录下来，然后不断地问“还有吗”，直到客户说“没有了”。但你还是不能放松，一定要再问一句：“再想想看，是否还有遗漏？”如果客户确定没有了，这时你只要把最后一个问题点——价格努力消灭，客户也就没有问题了。即使有，他也不会太在意的，因为最后一个才是主要的。
在客户抛出最后一个异议之后，我们不需要马上去解决，而是问客户这样一个问题：“如果我帮您解决了这个问题，您是不是马上就可以成交了呢？”用提问让客户做出承诺，使其没有反悔的余地。
使用这个问句的好处是：
（1）使客户因自己做出了承诺而没有反悔的余地。
（2）让客户觉得我们是在帮助他，并让他认识到我们是在付出，一旦他反悔就会产生愧疚感。
（3）将客户的退路堵住，以防其提出新的异议。
（4）寻找最真实的异议。因为客户的许多异议其实只是借口而已，如果是假性异议，客户则不会答应你的请求，直到他说出自身的真实想法。
（5）提前将成交放在了桌面上。
反思与总结
每一个客户都一样，都想花最少的钱买到最好的商品，他们会首先找到价格高的，然后再贬低产品的价值。我们把这样一个经典问话方式称作“将军”策略。将客户的军，他还能往哪里跑呢？
销售员不要被客户牵着鼻子走，不要上客户的“当”。对待客户的疑惑，你可以采用“太极法”，让客户出的招仿佛都打在棉花上，直到认真拆解完客户的最后一招，也就露出了客户需求的真相，进而以假定承诺的方式为客户做出解答，你的销售就成功了。
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