在推销的过程中，若能一开始就让客户说“是的”，说明这件事已经成功了一半，你若能让对方连续说“是的，是这样”，那么这件事已有99.9％的把握。在你与客户沟通的时候，你有没有让对方不断地说“是的，是这样”？你有没有让对方不断地点头表示对你的赞同？
如果没有，你就必须从现在开始改变你的谈话策略，想方设法地让对方说“是”。实践表明，在谈判中“不”的出现是一个最不好的开始，一旦对方说出一个“不”字，意味着你的观点未被认可，如果对方连续说出几个“不”字，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有得到对方的欢迎。所以，你想改变结局，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的策略。先强调对方和你都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方都有分歧的部分中，找出双方都可以接受的部分，来缩短彼此之间的差距。只有双方达成合作，才能达到双赢，这样你将会最终获得谈判的成功。
记住，这就是谈话的技巧。如果你遇上一些比较难对付的客户，一时半会想不出好策略的时候，你最好马上试试，没有比这个方法更实用的了。
为什么有些销售人员可以很快与对方达成合作，而你的谈判总是说得很多，成交的却寥寥无几？你千方百计地向对方解释你的观点，介绍产品的优势，滔滔不绝地使尽自己的口才，可总是不尽如人意？其根本原因就是你没有让对方说“是的”，“是这样”。
许多销售人员总是喜欢顺着自己的思路强调自己的观点，总以为自己应该说得越多越好，口若悬河、滔滔不绝地证明自己的口才。其实他们这样做并不一定就能说服对方。事实上，在你与他人的交流中，你要想方设法让对方说“是”，因为，你们的交流决定着对方对你的反应，以及对方是否决定与你合作。“是”的回答意味着对方对你的许可和赞同，意味着同意你的见解或观点，也意味着可以与你合作。
让对方说“是”，是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，你将终身获益。
使用让对方说“是”的方法，有几点要特别注意。
（1）一定要创造出让对方说“是”的气氛，千方百计避免对方说“不”。因此，在提出问题的时候应该精心考虑，不可信口开河。例如：
一名销售人员与客户之间发生了一场对话：
“今天还是和昨天一样热，是吗？”
“是的！”
“最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”
“是的！”
“现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”
这一类问题虽然很正常，不论销售员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛，如果说注意他说话的内容，却制造出了一种让人无心购买商品的悲观气氛。也就是说，客户在听到他的询问之后，就会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。
（2）要使对方回答“是”，提问题的方式非常重要。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式是：暗示你所想要得到的答案。
在推销商品的时候，不应该问客户喜不喜欢，想不想买。因为你问他“您想不想买”“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“您一定很喜欢，是吧？”当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可以诱使对方做出肯定回答。让对方说“是”，最有效的方法是把要说的话说对。戴尔·卡耐基曾经说过，人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己也想去做这件事，那么唯一的方法就是让他认为你说的是对的，认为他是在遵守对的东西。
让对方说“是”就意味着双方的交流属“启示式”或“询问式”，事实上“启示式”或“询问式”的交流比普通的交流更有效。因为大多数人对事物的认知都是有限的，尽管他们认为自己并不比别人差，但他们确实需要更多的启示。
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