兑现当初的承诺

情景75　兑现当初的承诺

很多销售人员为了推销产品，随便向客户承诺，取得客户信任之后，又不如期兑现，以至于在客户心中留下恶劣的印象。这种以损害客户利益来满足自己私利的做法是非常不可取的。为了短期利益而不惜损失客户的长远信任，是很多销售人员经常犯的一个错误，但却没有引起足够的重视。

有的客户就经常反映，这种优惠的承诺往往只是口头的。当真正购买了产品之后，想要去兑现这些优惠时，往往就会遇到这样那样的情况。

某通信公司的电话卡推销员，上门向客户推销该公司一种IP电话卡。他向客户承诺：只要一次性预存200元以上的话费，即可获赠50%的优惠，而且这种电话卡没有使用期限。客户听了之后，觉得非常划算，就花400元买了价值600元的电话卡。

但令客户气愤的是，用了不到两个月便出现了问题，刚刚消费100多元钱，只听语音提示“此电话卡即将在6月30日过期”。也就是说，剩下的将近500元钱，必须在6月底之前消费完，否则作废。

为了这近500元的电话费，客户多次打推销员当初留下的电话号码，却始终不能打通。于是，客户直接去找这家通信公司，要求公司履行电话卡“不设使用期限”的承诺。公司却说，这些不是在公司购买的电话卡，无法承担责任。

无奈之下，客户只得诉诸法律。最终，这家公司被责令“无条件接受客户提出的延期要求”。

在现实中，像例子中的这种现象十分常见。由于销售人员无法兑现自己的承诺，严重地影响到客户的利益，而且严重影响到自身的声誉。销售人员一定要讲诚信，说到做到，自己无法做到的事不要随便许诺。

在向客户作承诺的时候，应该注意以下三个方面。

1.坚决不作虚假承诺

在推销中，如果你确定自己无法满足客户的某些需求，切忌轻易对其承诺。你应该真诚地向客户表明你的难处，获得客户的谅解，或者用其他方式来淡化客户在这方面的需求。比如，客户要求尽快送货上门，但由于一些客观原因会迟到一两天，这时你可以这样说：“我知道您希望货物最好能在一个星期之内到达，不过您也知道，现在大雪封路，高速路也不太好走，势必会影响到行程。货会晚一天才能到，希望您能理解。”

如果客户的确没有让步的余地，那么宁可失去这次交易，也不要因盲目向客户许诺而失去信誉。失去一次订单也许有些可惜，但如果失去了最基本的信誉，那以后就可能会失去更多的订单。

2.慎重承诺不太确定的事情

销售人员对于客户提出的要求或期待感到不太合理，但又在自己能力范围之内的时候，既不要轻易地拒绝，也不要爽快地承诺。有时，客户提出的这些要求或期待处理起来可能比较困难。但是，如果一口回绝客户的话，又有可能使客户感到不满。这个时候，你就该权衡利弊，慎重对待。

比如，客户对你推销的产品十分感兴趣，但坚决要求一个小时后交货。这时，你应该尽量劝解：“我们会尽可能地按照您要求的时间把货送到，万一送不到的话，我会及时打电话通知您……”

3.无法兑现承诺时予以道歉和补救

有些销售人员在无法兑现承诺时，认为只要客户不知道或者不加以追究，就可以蒙混过关了。其实，客户对你作的任何一个承诺都非常关注。如果你无法兑现，对方岂能不加以追究？如果你再不加以补救的话，客户的这种不满就会越积越深，最终达到难以调和的地步。

向客户承诺的事情就要努力去实现，这是作为一名销售人员的基本要求，也是销售人员必备的基本素质。对于客户提出的要求，应该坚持“少许诺、多兑现”的原则。如果你只知道向客户许诺，而不注重去兑现的话，势必会失去客户的信任。