给予客户“上帝”的待遇

情景05　给予客户“上帝”的待遇

渴望被人重视，是一种很普遍的心理需求，作为消费者的客户也不例外。这种心理需求正好给销售人员推销商品提供了一个很好的突破口。渴望获得重视的心理包含两个方面：一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人轻视，使自己显得与众不同，以吸引别人注意。对于销售人员来讲，客户创造了市场，只有满足了客户的这种心理需求，才能打开市场的突破口。

小王和小李一同出去推销公司的产品，他们先后到赵经理那里去推销。

小王先去，他进门之后就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品是多么多么好、如何如何适合他，他不购买就等于吃亏。这样的话不仅没有引起赵经理的兴趣，反而让他很反感。于是，他很不客气地把小王轰走了。

等到小李来的时候，赵经理知道他们推销的是同一种产品，本来不愿意见他，但他又想听听小李是怎样的一种说辞，于是请小李来到他的办公室。小李进来后，没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。可是，赵经理始终都是一副很冷淡的样子。小李觉得这笔生意很难做成，虽然心里多少有些失落，但他还是很诚恳地对赵经理说：“谢谢赵经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可惜我能力太差，无法说服您。我认输了，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，我想请赵经理指出我的不足，以便让我有一个改进的机会，好吗？”

这时，赵经理的态度突然变得很友好、很和善。他站起来，拍拍小李的肩膀，笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”

为什么小王前来推销会被轰出去，而小李却能够成交呢？这就是一个满足客户心理需求的问题。小王只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢。而小李却始终对赵经理很恭敬、很有礼貌，特别是自己最后临走时，还请求客户指教，这让赵经理感受到了足够的重视，从而在情感上对小李表示了认同，自然也就促成了这笔交易。

1.认真听完客户的要求再回答问题

当客户提出问题时，你必须认真地听他说。哪怕客户说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做，你也得用心听完。只有这样，你的客户才能感受到被尊重。即使你下一步是委婉地拒绝，客户也不会觉得你是在敷衍他，而是实在不能作出让步。

2.即使否定客户，你的态度也要谦虚

销售人员要时刻记住尊重你的客户，要用谦虚的心态面对客户。当客户觉得你不但是推销产品的专家，而且还是一个有修养的人时，客户就会产生和你进一步沟通的想法，也会比较容易接受你提出的意见。

作为一名合格的销售人员，你要明白一点：无论从价值链还是企业生存的角度去看，客户都是上帝。你要想让客户把一掷千金的劲头都用在你的身上，你就要把客户当成上帝一样伺候。想要伺候好你的上帝，就要先明白上帝的想法——不仅你认为客户是上帝，而且客户也会这么认为。