让炫耀型客户找到“上帝”的感觉

实例65　让炫耀型客户找到“上帝”的感觉

点·睛·提·示

炫耀型客户最爱听恭维、称赞的话。要是对普通的人称赞5次就足够了，对这种人则应至少称赞10次以上。

这类客户爱炫耀、喜欢在别人面前表现出自己的优势——不管是有钱、有势还是有美貌——只要是他们认为值得在人前显示一下，表现出自己高人一等的，都是他们炫耀的内容。作为销售员遇到这种人很常见，只是如何能把产品卖给他们，那就得看你的销售技巧了。

遇到这种类型的客户，销售员一定要做到不要有自卑感。销售员由于种种原因，往往本身抱着一种自卑感，尤其是在面对这种炫耀型的客户之时。其实人人是平等的，大可不必自卑。只要认识到自己的任务是为他全心全意服务即可。端正心态，才能在说话时底气十足。

做好这种心态的端正后，接下来，销售员便可针对不同的客户来施展自己的口才。

比如，有些客户爱炫耀自己有钱，显出财大气粗的样子。这类客户的主要目的是买一个质量高、包装好的名牌产品。这种人虚荣心很强，和他们交流，最好用平和、客气的语气：

“尊敬的先生，您大概不知道吧，我们新出的这类产品，不是随随便便对任何人都进行销售的，这样会影响到我们公司的声誉。”

当你说出这么几句话后，就不必再和他们说什么，因为这已经足够使他们马上产生反应了，他们内心肯定窝火：为什么别人能买，我就不能买？我可不比他们差。这时你应接着说：

“我们公司针对特殊客户的特殊服务项目都要严格的审查和选择，这点，相信大家都是有所耳闻的。在选择对象上，首先我们要求客户必须符合一定的条件，但事实上，话又说回来，真正能符合这样条件的人并不是很多，因此总是有例外，我想像你这样有知识、有文化的人一定能理解我话中的含义，是吧？”

再如，有些炫耀型的客户自我感觉良好，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上。比如：“我用的东西是从澳大利亚进口的，你们产品的质量跟人家的生产工艺没法比。”这样的人最爱听恭维、称赞的话。对他们所热衷的事物，你需要表现出一副羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，无论如何不能伤了其自尊心。通常能平心静气地洗耳恭听他们谈论自己得意的事的销售员，最讨他们喜欢。这样一来，对方则较难拒绝你的建议。总之，对这种人你称赞得越充分，成交的机会就会越大。

还有一种炫耀型的客户，他们爱炫耀自己的知识，只要有机会开口，便滔滔不绝，没完没了。虽然口若悬河，却不免离题万里，看见什么、想起什么就“侃”什么。销售员和他们讲话时，他们爱打岔、发表武断意见。应对这类客户，销售员要有绝对的耐性。当客户情绪高涨时，要给予合理的时间让其尽情地高谈阔论，切不可在客户谈兴正浓时不适宜地打断。如此做法不仅难以让其停止，反而会生出些许怨恨来。但是，销售员必须学会控制面谈，以免流于家常闲聊。在谈话时，销售员要随时留意机会，将谈话引入销售的正轨。

销售实训

面对炫耀型的客户，不要低声下气，唯唯诺诺，也不要表现出不在乎的样子。要以诚恳的态度和客户建立一种和谐、互利的关系。要做到和谐，客户不是仇人也不是上帝，销售员和他们是平等的。如果把客户看成“上帝”，毫无原则地退却忍让，那销售员在一开始就处在了弱势，这样是不利于和客户沟通的。销售员要知道这类客户其实在炫耀自己的同时，也正是表现出他们对我们出售的产品相当感兴趣所致，因此，销售员应该抓住其炫耀的机会多作介绍、巧妙销售才是。