让急躁型客户慢下来

实例64　让急躁型客户慢下来

点·睛·提·示

急躁型客户总有一种急于求得结果的心理，看到一个好的产品就毫不犹豫地购买。因此，销售员遇到这种客户时，就要采用特别的销售手法。

急躁型客户个性急躁，做事雷厉风行，凡事都希望快速解决，而且其着急的心理往往在言谈举止中流露得很彻底。

比如，当销售员详细地向他们介绍产品时，他们会迫不及待地说：“你到底想要说什么？能不能先告诉我结论？”此时，如果销售员慢条斯理地作介绍，他们就会不耐烦而下逐客令：“我今天实在没空，你明天再来吧。”

在销售过程中，相对于那种沉默寡言的客户来说，应对性急的客户要容易得多。

销售员在与急性子的客户打交道时，由于急性子的人容易感情用事，遇到自己喜欢的东西就会立刻购买。如果事后不符合他们的要求，往往会后悔不迭，甚至会把这种责任怪罪到销售员头上，再也不会和你做交易。

因此，销售员不要因为急性子的客户急于成交就以为这是一个好机会。而应该保持冷静，像对待其他客户一样把销售的程序过一遍。

与一般客户相比，销售员应对急性子的客户还是要用不同的方法。销售员首先自己要表现得干脆利落，交谈时应单刀直入，简单明了，让客户觉得你不是啰唆的人，然后再顺着客户的思维方式、步调采取行动。由于对方容易冲动，所以你必须始终保持冷静，从容自如地利用你掌握的资料充分说服对方，并使其没有反驳的余地。

在急躁型客户向你连珠炮似的发问时，你一定要先听清楚对方的问题，如果这位性急的客户是具有购买决定权的人或者是公司的老板，你可以先跟他谈结论，不必过多地谈理由。这类性急的人，只喜欢听自己想听的东西，如果要全面介绍说明时，你不妨经常强调一下：“另外，这一点也很重要。”

如果遇到性急客户提问，销售员一定要听清他的问题，在必要的时候可以说：“请您稍等一下。”然后慢慢地向他解释产品的使用方法和好处。当把客户的注意力引到主题上以后，一定要抓紧时间说明你认为重要的部分，如果销售员本身没有很强的说服能力，很容易让客户听得不耐烦，以致销售失败。这时最好长话短说，言语简洁有力，态度也要诚恳。

销售实训

对待急躁型客户，耐心和倾听是最好的安抚方式。有时候他们会比较暴躁，但如果你很耐心，很有涵养的话，等他冷静了，也许会想到刚才的失礼，并为自己的行为感到歉疚。之后也就能倾听你的介绍了，而且这种内疚感往往是突破对方防线的薄弱环节。