让犹豫型客户果敢坚决

实例60　让犹豫型客户果敢坚决

点·睛·提·示

应对犹豫型客户，销售员要牢牢掌握主动权，不断提出积极的建议，直到促使其做出决定。

有些客户，可能你已经明明白白将产品介绍给他了，但他最后还是说：“我再考虑考虑吧。”应对这种客户，销售员必须当机立断，采取行动：可以直接询问他到底还有什么疑问，如果有疑问，则马上拿出解决办法；如果没有疑问，那就是由其优柔寡断的性格所致。

优柔寡断的人遇事没有主见，往往消极被动，决断迟缓，心情总是动摇不定，连非常细微的刺激都能左右其情绪，让其难以做出决定。对于这类客户，销售员要牢牢地掌握主动权，充满自信地运用销售语言，不断地向他们提出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的，这样直到促使他做出决定。

销售实训

面对优柔寡断型客户的方法如下：

1.二选一法

二选一法的秘诀是由销售训练师艾米尔·惠勒最先提出的，因此也称为“惠勒秘诀”。有一位汽车销售员听了惠勒的训练课后，深受启发，我们来看看他是怎么做的：

有一位汽车销售员设计了一个表格，在客户来买汽车的时候，他并不说：“你买汽车吗？”或“你买什么牌子的汽车？”他明白没有人会满口肯定地说：“我就买你的了！”于是，他尝试通过小问题的不断提出来锁定客户的需求。

销售员：“请问你是喜欢红色的汽车还是黑色的汽车？”

客户说：“黑色的。”

销售员在“黑色的”地方打个钩，然后又问客户：“你是喜欢6个缸的还是8个缸的汽车？”

客户说：“8个缸的。”

销售员又在“8个缸”的地方打个钩，再问客户：“你是喜欢带音响的还是不带音响的？”

客户说：“带音响的。”

销售员又在“带音响”的地方打个钩……

当一个个问题被提出之后，销售员把表格总结一下递给客户：“这就是你要的汽车。”

可以看出，在上述对话中，无论客户选择哪个答案，销售员都可以顺利地做成一笔生意。销售员运用这个方法的妙处在于，以咨询的方式将选择的自由权交之于客户，不管规格也好，颜色也好，只要客户任选其中一种，即有机会促成交易。

2.提出好的建议

客户有时会在买这种还是买那种等问题上拿不定主意。作为销售员，如果能够提出某些建设性的意见，使客户从心里认同你的意见而摆脱两难的境地，无疑是一种最有效的引导策略。有时客户会征求销售员的意见，询问哪一种更好，在这种情况下，如果销售员回答：“这完全取决于您自己。”或者：“哪一种更好，一人一看法，我也说不好。”像这样的话对客户的选择显然毫无意义，他们很可能因拿不定主意而放弃购买。销售员正确的做法是说出自己的意见，并说明理由，给客户具体的帮助。如客户问销售员蓝色的好还是棕色的好时，销售员不要说：“我不喜欢蓝色，要是我买，就要棕色的。”而应该说：“这两种颜色都不错，但棕色比较流行，而且也很适合您，您觉得棕色是不是更好呢？”这样，销售员既巧妙地说出了自己的意见，又引导客户做出了最后决定。

3.问些小问题

可以问客户：“您需要多少？”“您喜欢什么颜色？”这些问题使客户觉得容易回答，同时也能逐步诱导客户采取购买行动。不要直接问客户：“您想不想买？”客户还没下决心，当然不好回答了。

在小问题上提出多种可行的解决办法，让客户自己做决定。如：“整箱买可以便宜10%，您想要一整箱还是零买？”

4.制造紧张气氛

针对客户犹豫不决的心理，在商品已经为数不多的情况下，提醒他不要错过最后的购买机会，往往可以促使其尽快采取购买行动。例如，客户说：“我很喜欢这双皮鞋，不过我想再到别处看看。”销售员可以这样说：“这个号码的鞋只有这最后一双了，我看您很喜欢，假如这鞋被别人买走了，那您肯定会感到失望的。”

5.解除客户的疑惑

客户迟迟不能下决心购买有时候是因为他们害怕犯错——害怕被错买的东西套牢；害怕买贵了；害怕被批评作了一个差劲的采购决定；害怕你和你的公司都没有办法提供完善的售后服务；害怕无法享受到购买时销售员所说的那些好处。简而言之，当客户在考虑购买商品的时候，他通常都会担心，因而会回答：“让我再考虑一下。”所以，销售员有必要解除客户的种种疑惑。销售员可以把过去销售成功的事例当成故事说给客户听，让客户了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，别人在买了产品、经过一段时间的使用之后，不再有疑虑，而且还受益良多。故事能增加客户对产品的信心和认同，进而采取购买行动。但是故事不能凭空捏造，要让人相信，如果有客户的感谢信或者传播媒体的赞誉等支持就更好了。

6.送个人情法

如果客户说：“我想和妻子商量一下。”这时不要以为这是客户要走脱的借口而不再热情招呼。销售员可以说：“非常好，这么重要的事确实应该跟尊夫人商量。那么就让我告诉您它最大的优点吧，便于您跟夫人商量。”他这次不买没关系，下次再来的时候已是心中有数了。