对犹豫不决的客户强调产品利益

毕竟买保险不是一件小事。客户有些许犹豫是很正常的。何况提交保费是一种持续性行为，换做谁都要好好考虑。作为销售员，既要给予客户适当的考虑时间，同时也别忘记在客户下不了决心的时候，推客户一把，适当而得体地向客户强调一下产品最终能为其带来的好处，这是促进签单的助推器。

销售员：“您好，是张先生吗？”

客户：“你好，我是，你找我何事？”

销售员：“张先生您好，我是××公司的保险代理人安静，最近我们公司新推出了几款保险产品，相信您一定会感兴趣。”

客户：“哦，是吗？那你说说看。”

销售员：“我们公司目前新推出了一份养老保障计划，您只要从现在开始每天存20块钱，我们就可以为您提供非常舒适、温馨的晚年生活。”

客户：“哦，原来是养老保险呀！对不起，我不需要。”

销售员：“呵呵！您为什么这么说呢？张先生。”

客户：“现在还早。我还年轻，退休是什么年头的事情呢？”

销售员：“您这样想很正常，张先生，问一问现在的老人，他们年轻的时候和我们有过一样的想法，但是一转眼就到退休的年龄了。现在为了过上高品质的生活，理财是每个人生活中的重中之重，您还是多留意点儿这方面的信息比较好，张先生。”

客户：“那你就跟我说一下你刚才推荐的那个保险吧！”

销售员：“是这样的，张先生，您从现在开始每年只需缴纳7000元的保险费，等您退休以后就可以享受每个月3500元的返还金，并且在您70岁时还可以一次性获得30万元的奖励。您想想看，这30万元加上每个月的3500元，还有您退休后的工资，岂不是非常有保障的晚年生活吗？”

客户：“哦。”

销售员：张先生，这份养老保险的保额确实非常高、非常划算，这也是我们很多客户非常看好的一点，所以我才会向您大力推荐的。”

客户购买保险主要是为了能够获得某项利益。所以，在与客户的电话沟通中，保险销售员要善于强调产品将给对方带来的利益，只有这些利益打动了对方，才有可能促成销售。

介绍产品利益时也需要注意一定的方式和方法，案例中的保险销售员就做得非常好。起初他先用价格细分法告诉对方“每天只需存20元钱就可以享受舒适的晚年生活”，想以此引起客户的兴趣。在遭遇对方拒绝后，又改成提问，先承认对方的想法很合理，接着展开理性劝说和举证，随着谈话的进一步深入，该养老保险所带来的利益必然会在客户的心中留下越来越深刻的印象。

当然，在电话沟通中，保险销售员要想通过简要说明保险产品的利益而引起客户的注意和兴趣，还需要注意如下几点：

（1）保险产品利益必须符合实际，不可浮夸。

（2）保险产品的利益必须可以证明，你才能够取信于客户。

（3）利益陈述必须做到清晰简洁、直击要害。

现实生活中，每个人最关心的是自己的生活、自己的工作、自己的利益。客户不关心你是谁，也不关心你的产品，更不会关心你的公司将来发展如何，因为这些都和他没有直接关系。而如果你说这一切对他将会有什么好处，你的产品或服务能够给他带来哪些利益，这才是客户最感兴趣和最关心的。

客户买的永远不是产品，他们买的是这个产品背后所能够带来的利润和好处。如果你不能让客户相信或了解购买你的产品能够给他们带来什么利益或好处，或者能帮他们解决什么问题，那么，你的产品就永远没有说服力。

一定要经常告诉客户，你的产品会给他带来哪些好处和利益，对他的工作，对他个人，以及对他的生活都有哪些利益。不论你卖的是什么保险，都要让它清晰地传达给你的潜在客户，买它比不买它要有益得多。当然，每一位客户在购买行为产生之前，都会存在某一心理特征——我买这种产品，能满足什么需要？下面几点心理特征是比较普遍的：

（1）想要获得——健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。

（2）希望成为——好的父母，易亲近的、现代的、有创意的、拥有财产的、对他人有影响力的、有效率的、被认同的的人。

（3）希望去做——表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断地改善与进步。

（4）希望拥有——别人有的东西、别人没有的东西、比别人更好的东西。

可见，保险销售员的职责在于把产品的特征通过介绍转化成客户的利益；你的产品或服务将如何使他们的生活和工作变得更加简便、快捷；如何为他们省时省钱、缓解痛苦、减轻压力；如何帮助他们解决一些具体的问题等。