替犹豫型顾客做决定

在店铺销售工作中，经常会遇到犹豫型顾客。犹豫型顾客的特点是说话做事思前想后、拖拖拉拉、优柔寡断、犹豫不决。这种类型的人是典型的他人判定型的人。他们很难决定一件事，在许多情况下需要销售人员替他们做决定。

1.犹豫型顾客的特点

（1）不能直截了当地做出决定，处理问题比较迟缓，对于任何事情都犹豫不决。面对交谈，无法保持目光接触，甚至讲话也口齿不清，有时候神情会有些恍惚。

（2）遇事敷衍、拖延，不会轻易承诺。然而，有趣的是他们的内心深处又希望一切自己决定，总是想一切根据自己的意志，凭自己的感觉决定。这种类型的人一旦行动会考虑很多，结果反而更加犹豫不定。

（3）不希望自己被别人看透。他们讨厌被别人看透自己的心理，也许是内心深处的自以为是，认为自己与别人不一样的意念特别强烈。

2.导致顾客犹豫的因素

明白了犹豫型顾客的心理特点后，我们再结合实际来分析一下导致这类顾客犹豫的因素。

（1）害怕自己在价格上吃亏。遇到这样的顾客，销售人员要向他解释定价的原因，或者适当地和他协商，给其一点优惠。如果犹豫型顾客发现自己比大多数顾客所付价钱要少一点，那他就会得到极大的心理满足感。

（2）害怕商品性能没有保障。对于此类顾客，就要详细地说明商品的性能，最好是用实例举证来解除顾客的顾虑。

（3）害怕售后服务不到位。这就要求不论是商家还是个人在售前、售中和售后都要诚信待人，表里如一。销售人员需要尽可能让犹豫型顾客对售后服务不仅要有信心，还要放心。

3.说服犹豫型顾客的方法

了解了犹豫型顾客的这些心理特点与犹豫的因素后，我们在说服犹豫型顾客的时候就可以有的放矢了。主要方法有：

（1）销售人员要做好此类顾客的引导者，适时帮助顾客下决定。

我们在引导顾客做决定的时候不要过火，而要让顾客觉得这是他自己下的决定，即以不伤顾客自尊心为原则。比如，这样的话是比较妥当的：“林先生，刚才听了您的介绍，我明白了，我以店铺信誉做担保，这套产品的品质是绝对没问题的，您可以决定拥有一套。该产品有以下优点……”

有一位私企老总想给自己的员工订一套工作服，于是来到一家服装店，店员黄小姐接待了他：

黄小姐：“我认为这些款式一定会受到男性员工的欢迎。”

老总：“色彩是不是灰了点？”

黄小姐：“我觉得这个系列的灰色调和贵公司踏实的企业精神颇为吻合。”

老总：“是吗？我考虑考虑。”

黄小姐：“我觉得您不用再考虑了，您只需要在这批服装上印上贵厂的商标和名称就可以使用了。”

老总：“唔……”

黄小姐：“您看，我们这里有两种款式。站在商业原则的立场上，我建议您选择A款。您觉得呢？”

老总：“但是我觉得B款也不错……”

黄小姐：“B款确实也不错，但是稍微花哨了点。我还是建议您选择A款。”

看老总犹豫不决的样子，黄小姐又补了一句：“就决定A款吧！价格优惠，质量又不错。您说呢？”

老总：“说得也是。好吧，那就A款吧。”

黄小姐：“谢谢，您的选择肯定不会错的。”

（2）销售人员可以利用“证人”的影响，帮助顾客下决心。

（3）销售人员可以适度地制造紧迫感。

通常，人们都有这样的心理：对于常见的东西往往不珍惜，对于稀有的东西就珍惜不已。犹豫型顾客在这方面更是如此，他们害怕丧失机会。因此，在实际的销售工作中，如果商品剩得不多了，你可以说：“这是最后一批商品了，以后也不会再生产了，到时您想买也买不到了。”有了紧迫感后，顾客就可能下决心买下来了。