【理论精讲】
没有促成就没有交易，促成是交易的前提。正如乔·吉拉德所说的：争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。因此，当你碰到客户对产品满意，但又犹豫不决的时候，就要想办法刺激客户，帮助客户下决心。
曾经有一家以承包工程建设为主业的客户，在经过策划人员的诊断和分析后，认为过去管理中存在“效率低下，责任不清”的问题，是由于其组织架构没能和工程项目的业务特点相适应。策划人员建议应采取矩阵制的组织架构，以加强项目管理。
本来策划人员已经和客户的负责人充分沟通过现有架构与新方案之间的优劣利弊，也评估过新方案实施之后的风险。可是由于客户负责人对新方案的某些细节的方面过于看重，总试图寻找一种更佳的“没有缺点”的方案，使得新方案长达六个多月也没有实施。
于是，经理派出公司的公关小将——推销员张灵，张灵见到客户的负责人王先生后，单刀直入地说：“王先生，美国前国务卿鲍威尔说过‘拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间’。而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？”
王先生说：“你说的什么我不懂。不过我知道你们的方案还有缺陷，需要改进，我不能决定是否使用。”
“王先生，有句老话说，十个手指伸出来还不一样长呢。您明明知道我们的这个方案贵公司用了一定会使业务大大增加，但是却执著于某一点，想要追求完美无缺的方案。但是，事实证明这是很难办到的。现在六个月已经过去了，假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。王先生，说好比说不好对您的好处更多，是不是呢？”
推销员见王先生不再接话，便进一步突出客户的损失：“今天就让我来为您做一项决定吧。我已经把协议书带过来了，只要今天您点头，那么从明天起您就能看到很明显的业务增加效果；要是您继续这样犹豫下去的话，那六个月后的公司业务和今天的业务不会有什么不同，对吗？”
就这样，推销员张灵终于“帮助”客户下了同意的决定。
这是一个典型的犹豫不决型的客户，过于追求咨询方案的“完美”，这可能和决策者的性格有关，也有可能与他们对管理的理解有关。
对于这种性格比较犹豫的客户，推销员必须主导整个推销过程，在他的潜意识里面需要别人替他做出购买决定，总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。对于这种客户，推销员千万不要不敢为你的客户做决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户所想要的结果。
【推销实训】
犹豫不决的客户常常会让推销员在他们身上花很多时间，但必须认清一点，那就是生意谈不成，责任不在客户身上。如何有针对性地帮助犹豫型的客户马上做决定，这里给出一些建议。
1.区别对待
年轻人一般缺乏判断力，需要有人从旁鼓励，帮助他做决断。当推销员要诱导这些客户时，可以采用指导晚辈或下属的方法，一一指点说明。这也是推销员必须学习的一面。
2.不要暗示客户“你不懂”
客户犹豫，也许是因为他对产品还不十分了解，因此不能够完全相信你。对此，如果推销员当面指出客户的“笨”，当然是不易被他接受的。
3.试探客户是否对产品的质量有怀疑
为了了解客户到底懂多少，可以用一些问题来问他。例如：
可以问：“电线回路不好，到底什么原因呢？”或者问：“为什么扩音器越多，发出的声音越好？”如果客户能够很流利地回答这些问题，当然显示他懂得不少，你可以照他懂的程度来应付。
如果客户的回答是：“嗯！这个嘛！意思就是……就是……总而言之，它的性能很不错。”这种答案，无论谁听起来都知道对方的知识有限。这时需要对产品性能再进行一番解说，等客户心中的疑虑解除后再帮客户下决心。
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