内在价值型客户

第一节　内在价值型客户

第一个类型的客户为内在价值型大客户（又叫交易型大客户）。对这些客户来说，价值就是产品本身。他们注重价值中的成本因素，并对产品有很深的了解。内在价值型大客户知道如何使用产品，他们将产品或服务视为可以被竞争产品轻易取代的同质产品，他们希望费用、价格能够尽量合理或在采购方面获得便利。

内在价值型客户非常重视产品本身的价值。注重因素主要是价格和方便，客户主要以交易为主，他们认为产品非常透明化、无特色和大路货，故此也叫交易型大客户和价格敏感性大客户。

内在价值型客户往往比销售人员还要熟悉购买的产品，是一个成熟的买家，所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。他们甚至为把时间花在销售人员身上感到不快。销售工作是客户必须承担的额外的费用，而且他们相信，如果没有销售环节，情况会好些。

价格是此类客户最关心的购买因素之一。往往在第一次见面时，内在价值型客户都会有意无意地问：“这个产品价格是多少？ ”其实，客户本身或许还未期望有一个明确的回答，这时候如果sales透露价格，客户通常就会记在心里，甚至马上记在你的名片上。

显然，过早地涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。过早涉及价格的直接后果就是泄露了自己的价格底线，丧失了销售中的主动。同时，任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷，这些都会变成要求降价的理由。“如果你们没有黄色的，打个九折，我们可以购买别的颜色。”而这样的降价要求通常很难拒绝。随着沟通的深入，降价要求始终贯穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。

所以，报价的最佳时机是在沟通充分后，即将达成交易之前。这样，一旦报价就可以直接转入签约，减少了讨价还价的因素和时间。而且，在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。

然而针对内在价值型大客户最为关注的降价问题，销售人员究竟该如何应对？不降价的话，营销成功的概率往往非常小，但是盲目地降价又会导致公司的利润产生问题，这也是本章将要着重探讨的内容，面对客户的要求，是否应当降价？降价的合理限度在哪里？