价格是个很敏感的词汇，客户购物消费时几乎没有不与销售人员讨价还价的，这是很正常的现象，因此销售人员不要对客户的讨价还价感到厌烦。另外，客户询价砍价，不只是追求价廉，同时也是了解产品功能、质量的过程，是在找寻一种心理的平衡。只有经过询价砍价，客户对销售人员有了信任，对产品有了认可，并在产品价值与价格之间找到平衡后，客户才会作出购买决定。销售人员要懂得满足客户的这一心理诉求，在与客户议价时，一定要找到双方都能接受的结合点，实现双赢。
在销售过程中，销售人员千万不要心浮气躁，急于求成，而是要学会讨价还价的技巧，让客户觉得自己得到了实惠，让客户在砍价时有成就感。下面提供几种与客户讨价还价的心理策略：
1．强调价值
客户关注产品的价格，表明他有这方面的需求。销售员不要厌烦，更不要急躁，而是要让客户相信他关注的产品物有所值，或者物超所值。
如果客户不能充分地认识到产品的价值，那么当然有理由认为产品不值钱。如果就价格论价格，销售人员就会处于很不利的地位。
价格隐含于价值中，价格本身的因素就不会显得那么突出了。有一种叫“价格三明治”的说法，就是把价格含在产品功能中，然后把功能加在一起计算价格。销售人员要学会做价格分析，清楚报给客户的价格里面具体包含了什么。
陈先生为了参加一个结婚典礼，先去了一家服装店选购礼服，店里有许多款式的礼服，并且标价都比较低。因为陈先生很少独自出来购物，所以心里没什么把握。销售员站在旁边，介绍说这里的礼服是本市价格最低的，但是陈先生看来看去，仍然无法决定要哪一款。
于是，陈先生又到了另一家商场。一位销售员走过来，耐心询问他买衣服的缘由，经这一问，陈先生的心情马上释然了。这位销售员并没有直接向客户介绍本店的商品多么质优价廉，而是先询问客户的购买目的、喜欢的花色样式、选择的理由、婚礼的场合以及是否经常会穿这套衣服，等等。最后，陈先生买到了他需要的东西，并且对销售员十分感激。
从上面的案例可以看出，客户的需求远不止“价格低”而已，只凭价格是无法吸引客户的目光的。我们要把握的一个核心就是价值，要跟客户谈价值而不是价格，让客户把关注的焦点从价格转移到他们更感兴趣的产品价值上。
比如，你可以说：“我们的产品美誉度与品牌在行业里是数一数二的，是全国行业内十佳品牌……”“我们的产品一月保换，一年保修，产品使用寿命是十年……”“这款产品的使用功能比其他产品多，使用效果也明显好于价格相同的同类产品……”
来看下面这位销售人员是如何应对客户砍价的：
客户：“你们公司的这款复印机显然要比××公司的价格更高一些，因此我们打算再考虑考虑……”
销售人员：“我知道您说的那家公司。您认为那家公司的产品质量和性能与我们公司的相比，哪个更好一些呢？”
客户：“产品的质量不太容易比较出来，不过我觉得他们公司的产品功能好像更多一些，他们公司的复印机还可以……”
销售人员：“我们公司的另外一款产品也具有您提到的这种功能，不过这种功能其实是针对专业使用者设计的，我觉得贵公司的复印机使用人员比较多，而且每天需要复印的东西也很多，所以这款操作简单、质量水平更高、复印速度快的复印机更适合贵公司使用……”（注意：销售人员把难以解决的价格问题转移到了比较容易解决的质量与性能问题上）
2．差额比较
当客户对价格感到不满时，销售员可以引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后再针对产品价格与客户预期价格之间的差额对客户进行有效说服。采用这种方法最大的好处就是，一旦确定了价格差额，商谈的焦点问题就不再是较大的价格总额了，而只是很小的差价，这时，你再进一步澄清产品的价值，把客户的注意力吸引到产品的价值或拥有产品后获得更大的价值上来，客户有可能就不会过于坚持了，从而有效促进成交。
客户：“这个价格实在是太高了，远远超出了我的预算……”
销售人员：“那您认为在怎样的价格范围内您才可以接受呢？”
客户：“我们的最高预算是18000元……”
销售人员：“我们的报价是19000元，与您提出的价格正好相差1000元，其实在决定买与不买之间我们只有1000元的距离，不是吗？”
客户：“是的。”
销售人员：“这种机器平均每天可以为您增加效益200元左右，也就是说，只要购买了这台机器，不到5天的时间您就可以把这1000元的差价赚回来，难道您打算放弃这台机器为您带来的巨大效益吗？”
3．整除分解
整除分解就是通过化整为零的计算，让客户更清楚地知道产品的价值所在，把客户的注意力从一个较大的数额转移到一个更容易接受的小数额上，从而使客户认同产品的价值。
价格分解的两种方法如下：
（1）分解计量单位。例如，对每盒80元10片装的面膜，销售人员可以说：“一片才8元，去美容院做脸至少得30元吧？”
（2）分解时间。例如，一个1000元的商品，销售员可以将其均分到3年中去，即每年花费300多元、每月仅花费20多元。最终金额就会从最初的1000元表现为每月的20多元。
客户：“这个房子的整体设计很好，可就是价格实在是太高了。”
销售人员：“房子的价格其实并不像您想象中那么贵。您看一下，房子的现价是每平方米7000元，这样的房子以后一定会继续升值，其潜在价值将是多少您算过吗？”
客户：“我买这个房子是准备用来住的，不太可能出让，所以升不升值和我没有太大关系。”
销售人员：“即使是这样，您也不希望您今天7000元每平米买到的房子，明年的价格就跌到5000元吧。更重要的是，这个房子自己住最合适不过了。您算一算，这个房子的产权期限是70年，而房价总额大约为70万，那么您一年其实只需要花1万元就可以住在如此高品质的房子里了，更何况您还将在此与家人一起度过幸福的一生；再算一下，即使您每年只在这里住10个月的话，那您一个月也只需要花1000元，您一天才需要花多少钱呢？”
客户：“大概33元钱吧。”
销售人员：“是啊，才33元钱。您每天只要少在外面吃一顿普通的快餐，就能够一辈子住在如此高档的住宅中了，而且您还可以享受到这里高品质的物业服务。难道您愿意为了每天33元钱而放弃这样的人生享受吗？”
整除分解法也是经验丰富的优秀销售员经常采用的一种方法，这种方法实际上运用起来非常简单，但它的效果却相当显著。在运用这种方法的时候，销售人员要找到客户真正关注的兴趣点，因为这样更容易让客户认同产品的价值，从而有利于达成交易。
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