从倾听中找到客户的兴趣点

在销售学中，最简单的销售方法就是聆听。在与客户沟通的过程中，如果你对客户所说的话很感兴趣，并且有急切听下去的欲望，那么你的订单就会不请自来。就算客户在下订单之前，出现了短暂的沉默和犹豫，你也不要用自己的话来打破这段沉默，而是给客户足够的时间思考。相反，如果在客户还没有作出决定之前，你总是口若悬河地说服客户，或者干脆自作主张地帮客户下订单，就会打断客户的思路，让客户感觉你目的性太强，没有站在他的角度上思考问题，结果可能会因为你的“急功近利”或者鲁莽行为让自己白忙活一场——客户扭头走人。

曹健是一家网络公司的销售员。他在营销行业打拼了半年多了，却还没有拿下一份订单。而和他同时进入这家公司的周伟却平步青云，仅用了三个月的时间就从一名普通员工做到了销售部经理。曹健很疑惑，自己每天早出晚归，拼死拼活地工作，却收获甚微，周伟很少出门拜访客户，每天只是轻松地打几个电话，订单就源源而来。

终于，曹健鼓足勇气走进了经理办公室，将自己的疑惑告诉了夏经理。夏经理给曹健倒了杯水，让他坐下。夏经理说，我给你讲一个故事吧，这是我的亲身经历。

“有一天，我去一家大型化工厂进行业务销售。我见到的第一个人是一位很年轻的领导，大概三十出头的样子。我觉得这个人这么年轻就走上了领导岗位，肯定有高于常人的特殊才能。我试着与他攀谈，在和他聊天的过程中，我觉得自己的心情非常愉快，并坚定地认为这是一个值得交的朋友。而那位年轻领导对我的印象也相当不错。奇怪的是，向来目标明确的我，在和他聊天的时候竟然完全忘记了自己的使命，和他聊的内容也全是和我的目标无关的话题。

“那位年轻的领导是一个‘海归’，在国外学的是经济学专业，非常喜欢谈中国的经济。对这个我虽然不怎么精通，但却很感兴趣。他当时讲得相当投入，虽然他说的很多专业术语我都不懂，但是我却像着了魔似的，急于听到他讲自己对中国经济现状以及化工产业现状的看法。我们聊完的时候，天早已黑了，我起身离开厂区时，才发现自己竟然把任务忘得一干二净。当时也十分懊恼，后悔自己不该只去倾听客户的兴趣，而忘了自己的工作任务和使命。

“第二天，我刚到公司，就接到了一个电话，是那个年轻领导打过来的。他很爽快地说：‘昨天和你聊得非常开心。谢谢你给我一次把自己的建议和观点说出来的机会，这让我的心里不再感到压抑。你下午把合同带来吧，我们可以建立长期的合作关系，我相信和你合作一定会很愉快。’”

“后来我才知道，这位年轻领导是那个化工厂的副厂长，由于他的理念太过超前，不被老厂长接受，他常常因为没有施展自己才华的机会而感到郁闷。遇到了我，让他有了痛痛快快地阐述自己观点的机会，所以认为自己终于遇到了知己。因为我们志趣相投，除了在工作上的合作，我们还很快成为无话不谈的朋友。后来，他还帮我介绍了很多业务。”

听到这里，曹健茅塞顿开，恍然大悟……

有经验的销售人员都知道，要对客户的话保持一种无限的好奇心，时刻怀着一种不听不爽的激情，与客户进行心与心的交流，做到这些，我们有时候得到的就不仅仅是眼前的交易。由于我们的真诚和人品被客户所认可，潜在利益也会接踵而来，我们再不用东奔西跑，订单自然会不请而来！

在和客户沟通的过程中，一定要让客户感觉到你不是在应付他，而是在全神贯注地听他说话。你可以用手托着腮帮，表明你正在认真听他说话，并适时喊出一些惊叹词语，比如“天哪”“太棒了”“太不可思议了”等，表明你对他充满崇拜和敬仰。在某一件事上，就算你真的比他精通，也不要表现得自己无所不知，而是时不时地问一个听起来有点“弱智”的问题，来满足他们的成就感。当你让他的嘴巴爽快了之后，他就会对你产生一种“依恋”的感觉，为了让自己能有和你继续交流的机会，他就会主动和你签单！

时刻尝试着侧耳倾听你的客户，时刻保持着对客户谈话内容的浓厚兴趣，努力让自己做到这些，订单自然就会源源不断而来。