【摘要】：A公司的营销人员与客户同时上下班，客户每天早上9点钟上班，营销人员在客户一上班就去拜访客户，下午6点钟客户下班，营销人员跟着客户下班。B公司的营销人员不坐班，可以11点钟起床，中午去公司吃顿饭，下午去拜访客户。据了解，戴尔公司是从白天到夜晚分别安排营销人员与客户进行联络，使得客户的机构利益和个人利益同时得到满足，而且两手都抓得很牢，每一项工作做得都很扎实，几乎有80%的胜利。
情境导入_客户关系管理
A公司的营销人员与客户同时上下班，客户每天早上9点钟上班，营销人员在客户一上班就去拜访客户，下午6点钟客户下班，营销人员跟着客户下班。
B公司的营销人员不坐班，可以11点钟起床，中午去公司吃顿饭，下午去拜访客户。而且一定是四五点钟去拜访，因为这个时候客户刚好就要下班了。下班的时候与客户一起去吃顿饭，吃完饭到了八九点钟，再去茶馆喝喝茶、谈谈心，所以他们的营销时间是从中午12点，到晚上八九点钟，然后把客户送回家。
C公司的营销人员上班时间更晚，就在B公司的营销人员把客户送回家的时候，他们正在客户的门口候着。他们大概上午十一二点才起床，到公司已经三四点钟了，然后打几个电话，晚上请客户去吃饭，再把客户送回家。随后他就到更重要客户的家门口等着，等别的营销人员把客户送回家时，这个公司的人再把客户拉出来吃饭、喝酒、唱卡拉OK、蒸桑拿，到了凌晨两点多钟把客户送回家。
以上案例可以看出: A公司白天8小时的销售，是满足客户机构的利益; B公司是下午和晚上销售，既满足客户机构利益，又满足客户的个人利益，但是两个“方向”又不是特别强; C公司是从晚上6点钟营销到凌晨两点钟。据了解，戴尔公司是从白天到夜晚分别安排营销人员与客户进行联络，使得客户的机构利益和个人利益同时得到满足，而且两手都抓得很牢，每一项工作做得都很扎实，几乎有80%的胜利。
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