销售人员得到客户认可的重要因素

细节8：以感恩的心态面对客户

要明白是客户给你支付了薪水。

——IBM公司主管行销的副总经理罗杰斯特

沟通事典

在台湾，有一家银行的主管去拜访一位高级总裁，寒暄之后就问道：“总裁先生，请问您有没有贷款的需要？”

总裁想了一下说：“没有。”

“那么，您有没有投资这方面的打算？”

“还是没有。”

于是，这位银行的业务主管显得无可奈何，跟总裁道一声谢，就推门而去了。

分析：

作为一名业务推销员需要明白，你的薪水和业绩都是建立在客户对你认可的基础上的，对客户怀着一颗感恩的心，了解客户的状况，关心客户的问题，真诚地从客户的角度来了解一切，才能赢得客户的认可，找到销售的突破点。

不管是对于销售员还是对于企业，客户都是赖以生存和发展的基础。推销员的薪水和企业的利润都来源于客户。可以试想一下，如果公司连续数月或一年没有客户光顾，那么公司离关门也就不远了。不管你是负责售后服务的技术人员，还是奔波在一线的推销员，这时都会面临着被解雇的危险。

因此，对于推销员来说，在与客户接触之前就怀着一颗感恩的心是很重要也很必要的，要感谢客户腾出时间来接见你，感谢客户给你介绍产品的机会，更要感谢客户认可你的产品和劳动。

在人际交往中，感恩的心态有助于人际关系的建立，有助于加强沟通、增进感情的积累。如果你对客户心怀感激，对他们的认可表示谢意，那么你的心情就会被客户感受到，你们彼此的关系就会因此而发生变化，彼此之间的距离也缩短了，感情就有了呼应和共鸣。对客户说出你的谢意，并用良好的心态回报他们，这是感恩的最好办法。

在上面的例子中，如果那位银行主管能够怀着感恩的心情去对待客户，那么他与客户的谈话就不会仅仅只关心客户是否会与自己签单。如果他对客户心怀感恩，他会换个角度想事情，会先放下银行的产品，然后认真了解客户的状况。这个时候，他的问题就会变成：“贵公司成立多久了？”“在哪里设厂？”“未来有什么发展计划？”“这个计划需要多少资金？”“我们能否给贵公司提供帮助？”以感恩的心态来问这些问题，更容易获得客户对你的认可，接近彼此心理上的距离，从而更容易找出客户对银行服务的可能需求，然后再介绍银行可提供的产品或服务。这样，潜在客户的流失率就会低很多。

那么，怎么做才能让客户体会到你对他的感激之心呢？

1．以客户为尊

对客户感恩的心态源于对客户重要性的认识。对于推销员来讲，只有与客户建立长期的友好关系，自身才会得到不断的发展，而这些都是建立在客户对自己持续认可的基础上的。因此，一名优秀的推销员，只有从内心真正尊重和关心客户，想客户之所想，真诚帮助客户解决问题，客户就能从你的言谈举止间体会到你的感激之情，从而也会给你相应的回报。

2．站在客户的角度考虑问题

如果推销员能够站在客户的角度上考虑问题往往会取得意想不到的效果。有这样一个故事：

一位总经理招聘秘书，收到了一百多封求职信，看得他头昏眼花，不知道该如何选择。突然间，有一封求职信吸引了他的目光：“总经理先生，您好，我知道您现在要看很多求职信，一定很头痛，而我非常希望帮您处理这个问题。过去我曾经在人事单位工作多年，经验丰富，我相信自己有能力来帮你解决这个问题。”

这位总经理眼睛一亮，立刻打电话邀请这位求职者来上班，但是很可惜，别人已经录用她了。

这封求职信的文笔并不算是特别优美，求职者也没有大肆宣传自己的能力。她只是站在这位总经理的立场，思考他的需求，就在众多竞争者中脱颖而出，为自己赢得了一个工作机会。这样的理念如果用在销售上，也会产生神奇的效果。

3．永远不和客户争辩

如果对客户心怀感激，就不会与客户去争辩或是争吵。不管在什么时候，认真倾听客户的诉说和意见都是明智之举。学会倾听是一个推销业务员必备的修养。因为这样，不仅可以了解到客户真实的想法，还可以让客户体会你的耐心和诚恳，而这些对销售是极为有利的。

沟通心经

怀着感恩的心态与客户进行交流。

站在客户的角度提问题。

保持耐心和诚心，永远不与客户争辩。