给客户留下选择的空间

细节16：给客户留下选择的空间

我不替客户解决问题，而是为客户界定问题。

——管理大师彼得·德鲁克

沟通事典

某房地产公司迎来一位看房的女士，她打算购买一套90平方米左右、南北通透、客厅较大、布局合理的房子。售楼代表小王接待了她。

小王将这位女士带到了售楼处的沙盘旁边，向她介绍小区周边及内部的大致情况。当他介绍到“小区会所设备齐全，周边拥有正规的中小学校和大医院”时，这位女士打断了他：“这个楼盘有几种户型，我可以看看户型图吗？”

于是，小王让她到茶几边坐一会儿，然后拿来了几张户型图，同时告诉她：“小区的销售情况比较好，现在只剩下十几套房子没有卖出去了，而且这十几套都属于一种户型。”

听到这话，女士疑惑地看了小王一眼，然后问道：“那是不是剩下的都是别人看不上的呀？”

“不是这样的，其实这十几套房子恰恰是格局比较好的户型。只是因为一开始公司将这些房子给一位大客户预留的，后来这位大客户的资金周转出现问题，所以就留到最后卖了。”

“那这十几套房子都分布在哪儿？”

“都分布在临街的这栋楼里，而且都是三层到四层，大多数客户都优先选择这几层，不是吗？”

“可是这几层的价格也比较高，对吗？”

女客户又提出了异议，然后说：“让我再考虑一下吧。”然后，她就离开了售楼处。

几天以后，当小王打电话询问这位女士是否还有意向购买其公司的房子时，她告诉小王：“我们已经买了另一处房子，就在离你们公司不远的一个小区。”后来，小王经过打听得知，这位女士购买的房子与自己销售的房子各种条件都相差不多，只不过另外一家房地产公司的房子种类更丰富，她和家人在决定购买之前经过了一番精心挑选。

分析：

其实，客户在作出购买决定之前都会希望自己的选择空间大一些，以便使自己能够更有弹性地选择购买哪种产品。如果没有选择空间，即使你推销的产品符合客户的要求，他们也会到选择空间更大的商家。所以，在销售中，为客户营造更多的选择空间是很重要的。

在销售中，几乎很少遇到一接触就马上决定购买的客户，更多的情形是客户犹豫不决，使交易的时间不断延长。其实，这是很正常的，不能怪客户优柔寡断，患得患失。在购买的整个过程中，绝大多数的人都会考虑要购买的产品或服务是否能够更好地满足自己的需求，而且还要考虑质量是否有保证和使用期限、售后服务等。只有在确定各方面的条件都比较满意的情况下，购买的行为才会发生。

但是，许多客户在购买产品时会因为受到各种条件的局限而无法购买到完全称心如意的产品。比如，质量满意但价格太高，款式可以但颜色的选择太少，价格合适但缺少某些功能等。当期望中的条件不可能全部实现的时候，客户都会在心里进行一番权衡，希望利用现有的条件使自己买到物有所值而又尽可能地满足自身需求的产品。

既然客户需要针对产品的各种条件进行一番权衡，那他们在购买产品时当然希望自己能够拥有一定的选择空间。如果没有一定的选择空间，即使推销员提供的产品符合他们的要求，他们也可能会到选择空间更大的商家那里去。这种购物特点在女性客户身上表现得尤其明显。

每个客户都期望拥有更大的选择空间，以使自己能够更有弹性地选择购买哪种产品。了解到客户的这种心理，推销员在向客户推销产品时，不妨给他们留下选择的余地，让他们能够在更大的空间内进行选择。比如多准备几种不同型号、不同质量、不同工艺的产品。当然，产品的价格也要分不同层次。这样一来，既可以满足不同客户的不同需求，又可以让每位客户都能在一定范围之内进行充分选择，从而满足客户的折中心理。

给客户留下选择的空间以满足客户的折中心理时，推销员要做的不仅仅是把不同种类和特征的产品一一陈列在客户面前，同时还要根据自己的观察和分析，针对不同的客户需求向客户提出合理建议。比如，当客户在面对诸多选择犹豫不决时，推销员如果发现客户更注重产品的质量和价格，那就可以向客户着重推荐简单实用的产品；如果客户更注重产品的外观，那就可以向客户着重推荐造型别致的产品。通常，在经过自己的一番权衡和推销员的合理建议之后，客户会结合自己的权衡结果及推销员的建议内容及时做出选择，从而完成交易。

沟通心经

遇到客户一时难以决定是否购买时，推销员要帮助他们分析利弊得失，使他们能够自己作出权衡。

创造各种条件给客户留下选择的空间，使他们觉得自己可以从更丰富的产品种类中自由地选择适合自己的产品。