情景实录
洋洋高中毕业后就自己开了一家服装店，因为眼光独特，所进服饰款式新颖，很受女孩们的欢迎。这天，有一个女孩来买衣服，经过一番挑选之后，女孩把目光锁定在一件长款外套上。
洋洋：“这件衣服是前几天刚到的货，不论是花色还是款式，都非常时尚。如果你喜欢可以试穿一下。”
（女孩试穿衣服）洋洋：“这件衣服很衬你的气质，和今天你这条白色裤子也很配，看，好漂亮。现在这个时节穿它正好。”
女孩：“嗯，是不错。这件衣服怎么卖的？”
洋洋：“这件衣服是新款，299元。”
女孩：“这么贵，给我便宜点吧？”
洋洋：“小姑娘，这件衣服是秋冬款，现在是秋天，初冬穿也完全可以，而且绝对不会过时。我们这里是很少打折的。难得你这么喜欢，穿着又这么漂亮，我就破例一把，给你打个9折吧。”
女孩（满意地）：“好啊，谢谢你，那麻烦你给我装起来吧！”
情景点评
议价的过程就是心理博弈的过程。案例中，店主之所以会成功卖出产品，是因为她在销售中活用了价格艺术。报价的时候稍微高出卖价一点，然后再打折让客户感觉获利，这样商品既可以比较合理的价格成交，又不会引起客户的反感。那么，具体来说，销售员在与客户议价的过程中，该如何把握价格的波动尺度呢？
深入解析
销售员都知道，销售利润来自产品成本和销售价格之间的差价，在成本不变的情况下，售价越高，利润也就越高。每一个销售员都希望自己所售产品销路好，受客户欢迎，同时也希望产品能够卖个好价钱，多获得一点利润。因此，有一些销售员会用较低的报价来吸引客户，认为这样既可以缩短销售时间，也更容易促成交易，然而结果却往往不尽如人意，不是丢了客户，就是舍了利润。也有一些销售员用较高的报价来为自己争取利润，但并不是报价高，产品就能卖上好价。
销售员在与客户议价时，一定不要一次就把价格说死，要留有一定的降价空间。因为无论销售员的第一次报价多么吸引人，客户都希望以更低的价格购得，一旦第一次报价过低，就容易陷入被动，要么客户怕便宜没好货转身离开，要么商品被迫贱价售出。
掌握商品的价格尺度，销售员应该这样做：
1.要有两手准备，不要自断后路
作为销售员，除非你销售的产品是零售或固定价格，否则就不要把价格说死。当客户对你销售的产品感兴趣了，直接询问你产品价格时，你通常要准备两套策略。一个是可以有比较优势的范围价格；一个是正式报价，它一般比公司规定的统一报价要低，比公司规定的底限要高。如果你知道竞争对手的价格，那最好与之相当，这样客户就会觉得你所属企业对其有诚意。当然价格首先要合理，适当的利润才是保证优质服务的前提，切不可盲目给出低价。
2.不要给客户过多的想象空间
首先，要给客户降价，但次数不可过多。通常来说，降价次数不要超过两次，而且在销售开始前最好就把客户可能出现的价格异议设计好。另外，不妨告诉客户：“我们是直接和厂家订购，省去了广告费和进场费用，所以给您的价格已接近于最低价了。”把这个道理告诉客户，让客户断掉继续和你讨价还价的幻想。
其次，善用后台。比如你的主管或老板都是你可以借用的“黑脸”——不退让的后台，即使你可以做主让步，你也要设计一个虚拟的后台，来帮助你扮演“黑脸”的角色。
最后，要善于利用资源营造为客户着想的感觉。比如虽然有些产品的价格是固定的，但销售员可以做主赠送客户一些服务或礼品，让客户觉得你也是左右为难，已经尽力在帮他获取最大的利益了，相信他是能够体谅你的。
反思与总结
销售中总会涉及砍价的问题，价格的决定权并不一定随时掌握在销售员手里，谁最终掌握了心理优势，谁就有权决定商品的价格。销售员需要做到的就是尽量掌握价格的主动权，给予自己绝对的议价空间，最终在议价中获胜，使客户心甘情愿地埋单。
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