给客户留足面子

【理论精讲】

每个人都有自己的想法与立场，在推销说服的过程中，若你想让对方放弃所有的想法与立场，完全接受你的意见，会使对方觉得很没面子，特别是一些关系到个人主观喜好方面的东西。例如颜色、外观、样式，你千万不能将你的意志强加在别人身上。

刚开始从事推销工作的推销员，对客户提出的异议都千方百计地排斥以证明自己是对的，这往往让客户在被推销的过程中经历一段不愉快的时光，这个做法，实在必须立刻改正。

真正的推销专家从不会想到要谈赢客户，他们只是建议客户，在客户感受到尊重的情况下进行推销工作。原一平曾说：“当客户提出反对看法时，若这些反对看法不会影响最终合约或只要修改一些合约内容时，我会告诉客户‘你的看法很好’或‘这个想法很有见解’，我就是在赞成客户的情况下，进行我的推销工作的。当客户对他先前提出的反对意见很在意的时候，他必定会再次提出，而通常不是重大的反对意见，当我们讨论合约中的一些重要事项时，客户多半已不再提出。我就是用这种方法进行的推销工作，客户签约时，他们都会觉得是在自己的意志下决定消除某些合约内容的！”

推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感，所以为了要使推销工作顺利进行，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，让客户感到有面子，千万记住逆风行进时，只有降低阻力才能行得迅速、不费力。

总之，小心翼翼地呵护客户的自尊心，这是一切销售活动的前提。在销售活动中，不仅不能伤客户的面子，还要设法维护客户的面子，时刻让他们感觉是在与一个朋友开心地交淡，而不是与一个销售员在进行陌生、冰冷的谈判。

【推销实训】

销售员在谈判时要学会维护和保全客户的面子，与其发展良好的合作关系，让沟通顺利进行下去，为此专家建议销售员要注意以下几个方面：

1．把握机会，肯定客户和抬高客户

客户都是爱面子的，都喜欢在别人面前展现所长。在销售谈判中，我们应该把握机会，抓准时机，抬高客户，从而提高客户在众人面前的形象；同时也让客户增加对我们的好感，使我们的工作能够顺利进行。

2．在小的地方让步，让客户觉得他的意见和想法都是正确的

每个人都有自己的想法和立场，在销售谈判过程中，推销员若想让客户放弃自己的想法和立场，完全接受自己的意见，会严重损害客户的自尊，使其觉得很没面子。销售员：“经过比较，您肯定能看得出来，A品牌的打印机无论是打印速度、效果还是清晰度都比B品牌要好得多。”准客户：“是，不过它的外型设计很奇怪，颜色我不喜欢，我喜欢象牙白的。”销售员：“外型怎么会奇怪呢？现在的打印机都这样，黑色大方，大家都喜欢黑色，您买回去吧，我保证您喜欢！”这个对话里，销售员明显不尊重客户的看法，只想强迫客户接受自己的想法，若是这客户最终买了，算这位销售员运气好。

3．维护自己的面子也不失客户的面子

有的时候，我们为了指导客户一些经营方式，会直接指出客户经营中这里不行那里不行等，这样就会让客户觉得我们在贬低他们，抬高自己的能力，反而会得到不好的效果，从而适得其反。所以，我们在指导客户时应该对客户本身及其经营方式进行一定的肯定和赞许，再用一些建议性语气（如“我觉得应该是这样的”等）来提醒客户进行改正，这样客户就能非常虚心地接受我们的建议，同时也保全了客户的面子。每给人一次面子就很有可能增加一个朋友，每驳人一次面子就可能增加一个敌人。销售员一定要谨记，随时都要给客户留足面子，平等对待每个客户。