用热情的言语打动客户

情境实录

实录一

一天，一位中年女士来到乔的汽车推销室观摩汽车，并且告诉乔今天是她的生日，她想买一辆白色汽车作为自己的生日礼物。

乔听完之后，很热情地说了一句：“哦，那太好了，夫人，祝您生日快乐。”

随后便为她介绍各式各样的新款汽车，并让她观看各种车模展示。然后自己出去了一下。

等他回来之后，亲切地问道：“夫人，您看好了吗？”说着从身后拿出一束鲜花献给了她：“生日快乐！”

这位女士既感动又惊讶，沉默良久才说道：“谢谢你，我好久都没有收到这样的生日礼物了。本来今天是打算买福特的，但现在觉得买辆雪佛兰也不错。”

说完，她很快就签了单。

实录二

一位推销员来到拿破仑·希尔的办公室，手中拿着一叠厚厚的杂志。拿破仑·希尔头也不抬，继续写他的稿子，表情冷漠，没有说一句话。而推销员好像并不急于说什么，只是环顾房间，观察着屋内的一切。

看到桌子上摆着很多杂志，他灵机一动，说：“您也很喜欢阅读杂志啊！”

一句话打破了平静，但是拿破仑·希尔仍然默不作声。

于是推销员又来到书架前，拿出一本尼采文集，开始讲述书中的内容。拿破仑·希尔一边写，一边在一旁听着，不知不觉中，他已经忘记了这位推销员来的目的，不时还插上一句话。渐渐地，拿破仑·希尔的话匣子也被打开了。

推销员看到时机成熟了，这才热情地说：“像您这样出名的作家，平时一定会通过博览群书来收集资料吧！那您平时都看什么杂志啊？”

拿破仑·希尔对他说了一些杂志的名称。

这时，推销员才不紧不慢地把自己的杂志摆在桌子上，言简意赅地为他介绍这些杂志的内容，指出这些杂志的内容可以拓宽他的思路，增长他的见识，因为这些杂志毕竟都是世界名流编著的，并且还能为他提供送货上门服务。

这些话听起来似乎很诱人，但是拿破仑·希尔好像并没有为之所动。

接着推销员又热心地补充了一句：“您的工作一定需要博采众长吧，不然就会影响您的工作效率，而这些书就是让您与世界名流对话，你又何乐而不为呢？”这句话既是热心的劝告，又是委婉的指责。

之后，拿破仑·希尔开始主动向他询问关于此杂志的一些问题，最后终于被他的热情所感染，让他得到了一份很大的订单。

情境点评

工作中，热情奔放，能让你在推销活动中游刃有余。同样，如果客户每天见到的都是你阴云密布的脸及失落的表情，那么客户也会感到心灰意冷的。

对于推销员来说，热情是一种心态，它可以在言谈举止之间自然地表露出来。也许你有些不善言辞，也许你没有太多的销售技巧，但是只要你有用不完的热情，那么你的产品就能被不断地销售出去。其实，用热情的言语打动客户，这本身就是一种很好的推销方法。既然这样，那么推销员应该如何来把握这种方法呢？

深入解析

一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人是否热情，决定了我们是否喜欢他、亲近他、接受他。热情将会感染我们的情绪，能带给我们美妙的心境，能让我们感到愉快和兴奋。而热情的语言更像是销售的催化剂，它会让你的客户在第一时间被你的魅力所感染，被你的理念所同化。比如，热情的语言能帮推销员有效地打开客户的话匣子，为接下来的工作做好铺垫等。当然，要想做到这些，也得注意如下几点：

1．要声音高亢、自信大方

一个人的声音往往代表了他的底气和信心。话一出口，是真诚的、是虚伪的、是善良的、是狡诈的，客户只要一听便知道了。作为推销员，声音高亢洪亮能显示出你对产品的自信，给客户一种信服感，也能显示出你的热情大方，进而吸引更多的客户。

2．要抑扬顿挫、节奏鲜明

语调的抑扬顿挫能充分表现一个人内心的情感和情绪。丘吉尔曾经就把节奏列为演讲口才的四大要素之一。由此可见，有节奏的语言对于交流是多么重要。

当你在为客户介绍产品时，如果说话的语速太快，客户将很难听懂你的意思，而如果语速太慢，又容易让客户失去耐心。可见，适当的语调和节奏，能让你的表达层次更鲜明，让你的语言充满活力，让客户更加喜欢与你交谈。因此在交谈中，控制好语速和谈话的节奏，才能为谈话创造一个良好的氛围，从而招揽更多的客户。

3．要面带微笑、诚恳柔和

微笑是世界上最简单的语言，也是最能打动人心的语言。微笑能充分展现一个人的修养、塑造一个人的性格，必要的时候还能帮人化解很多矛盾。

所以我们不得不说，微笑和热情是密不可分的共同体。试想，在介绍产品的时候，面带微笑的你出口谦逊、语言温和，这将会令你的话多么有说服力！

反思与总结

大量事实表明，推销员以松弛有度的语言、热情的态度对客户循循善诱，能够达到互利共赢的目的。热情的语言最动人，在上面的实录一中，乔正是用热情的语言，才让客户改变了初衷，从而让自己赢得了客户。而实录二中，那位聪明的推销员不也是用热情的语言让拿破仑·希尔感受到了春风化雨般的温暖，从而愿意签单的吗？可见，用热情的言语打动客户，的确不失为推销员在拜访中接近客户的一计良策。