【理论精讲】
乔·吉拉德认为，客户提出反对意见并不可怕，他说：“我甚至假设，让我碰钉子最多的客户，将来会变成我的重要客户。在我看来，这些客户并没有拒绝购买的意思，一旦你做完销售展示后，他们很有可能会购买。因此，他们会强烈地提出反对意见，以免推销员看穿他们的内心。基于这点，我知道做完销售展示之后，他们就会无法拒绝我，我也能轻易地完成一笔生意。”
其实，客户的反对意见一般有两种情况：一个是客户的借口，一个是客户真正的困难。不管是哪一种，只要推销员能像乔·吉拉德那样，将客户反对意见转化为独特的卖点，就能化危机为转机，进而成为“商机”。
客户：“不用了，我的卡已经够多了。”
推销员：“是的，陈小姐，我了解您的意思，就是因为您有好几张信用卡，所以我才要特别为您介绍我们这张‘××卡’，因为这张卡不管是在授信额度上、功能上或是便利性上，它都可以一卡抵多卡，省去您必须拥有多张卡的麻烦……”
客户：“我没钱。”
推销员：“是的，王先生，我正是考虑到您没有钱才向您介绍保险的。我相信一个人一辈子没有钱是件很痛苦的事情。投保是使您晚年不受没钱之苦的有力法宝。”
客户：“我对这些没有兴趣。”
推销员：“是的，正因为你没有兴趣，我才会打电话给您。”
客户：“我已经有同样的东西，不想再找新厂商了！”
推销员：“依您这么说，您是觉得这种产品不错嘛！那您为什么不选择我们呢？我们公司可以提供您更优厚的运转资金条件，节省下来的资金费用正好可以付每个月的维修费用，每个月维修等于是免费的呢！”
客户：“我现在没钱，以后再说吧。”
推销员：“听您这么说，意思是这套产品是您真正想要的东西，而且价格也是可以接受的，只是没有钱。我想说的是，既然是迟早要用的东西，为什么不早点买，早买可以早受益。而且，世界上从来就没有钱的问题，只有意愿的问题，只要您决定要，您就一定可以解决钱的问题。”
客户：“价格太高了。”
推销员：“依您这么说，我了解到您一定对产品的品质是相当满意的，对产品的包装也没有什么异议，您心里一定也想拥有这套产品。既然对品质、包装、功效方面这些重要的事情上是满意的，就没有必要在乎价格的高低，有些时候，价格真的不那么重要。”
客户：“我想现在不需要，需要的时候再找你吧。”
推销员说：“谢谢您对我的信任。听您的意思是说，现在不需要，以后肯定需要。那就是说您对产品的各个方面都是相当满意的，是吧？既然以后肯定需要，为何不现在买呢？我很难保证以后您能以这么低廉的价格买到品质这么好的产品。”
总之，客户的反对意见具有双重属性，它既是交易的障碍，同时又是很好的交易契机。推销员倘若能坚持不懈，不断探求客户的异议点，就能够使客户在事实面前认可你的产品，也就能够及时将客户的反对意见转化成独特的销售卖点。
【推销实训】
将客户的反对意见转化为独特卖点是一种积极也是更高明的销售技巧。在使用这种技巧时，推销员首先需要明确：与客户进行胜负辩论毫无意义。推销员与客户之间的关系如同镜子的反射原理，推销员以何种态度对待客户，客户也会以相应的态度来对待推销员。
很多客户在购买商品时，会提出款式过时的反对意见。针对款式过时的异议，推销员可以从价格方面或者产品特点方面来化解。如：
推销员：“哪里过时了！”
推销员：“这是我们去年的库存！”（卖不出去的商品……）
推销员：“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算……”
推销员：“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以您没看出来，它的特点是……”
上面推销员的四种回答中，“哪里过时了”是直接地反驳客户，潜台词是客户没有一点常识，会让客户感觉不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是因为没有销售出去，所以打折促销，无形中降低了产品的价值；“是的，所以我才要跟您说，现在买最划算……”是积极地化异议为卖点；“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款，因为差别不大，所以您没看出来，它的特点是……”的回答将话题引到产品的特点，推销员可以顺着客户的话锋继续强调卖点。利用客户提出的异议，继续强化购买欲望是最积极的处理方式。
推销员切记，客户有多种选择的权利。因此，在处理反对问题时，推销员不能伤害客户的尊严。
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