学会让客户一开始就说“是”

世界著名推销大师托德·邓肯在推销时，总爱问客户一些只能回答“是”的问题。他发现，当他问过五六个问题后，如果客户都答了“是”，那么再继续问其他关于购买方面的问题时，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交结束为止。于是，他请了一个内行的心理学专家为他设计了一系列问题，而且每一个问题都让他的准客户答“是”。通过这种方法，托德·邓肯鉴了很多大额保单。

托德·邓肯开始时也搞不清楚其中的原因，当他读过心理学上的“惯性”之后，他终于明白了，原来是惯性化的心理使然。并且，在谈话一开始就让客户说“是”，可以将客户的心理引向肯定的方向。这就好比运动员击打棒球：向前方把球击出并不难，但是要想让球沿着一个方向再反弹回来就没那么容易了。然而，一开始就让客户说了“不”是非常不利于推销的。美国心理学家阿弗斯特在《影响人类的行为》中说道：“一个‘不’的反应是最难克服的障碍。一旦一个人说出‘不’以后，出于自尊心，他总是会固执己见地说下去。可能过后他会觉得当时的‘不’是不恰当的，然而那时他必须坚持。所以，一开始使人采取肯定的态度对于销售来说极为重要。”

很多刚入行的销售人员在第一次见客户的时候不知道该怎样开口，好不容易找到的目标客户，憋了半天才说出：“请问您对某某产品感兴趣吗”“想不想接受我们的服务”之类的话。面对这样的问题，客户会本能地回答“没有”或者“不”，一开始便否决了销售人员，使销售人员无法继续下面的销售。

成功的销售人员的秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题，在谈话之初就会让客户说“是”。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让客户说出“是”的话题，最关键的是想办法得到对方的第一句“是”

一个图书销售员走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，找到了屋里的女主人。

如果他不太聪明的话，他会直接问：“您想买一套美丽的故事书给孩子吗？”

女主人肯定会说：“不需要！”然后就会用力把门关上。

可是聪明的销售员会说：“太太，你有一位少爷和一位小姐在中心小学读书吧？”

“是啊！”

销售员得到了女主人第一个肯定的回答，这样，在不知不觉中，他已经接近了女主人。虽然他不一定能从她这里拿到订单，可是至少他已经有了一个良好的开端。如果客户以“不是”回复了我们的建议，这就说明客户认为已经没有继续谈下去的必要了。

詹姆斯·艾伯森是纽约一家储蓄所的推销员。一次，有位顾客来到储蓄所开户，艾伯森照例让他填一些表。可是，这位先生显然是不想这么麻烦，有很多问题都不想回答。

“先生，您拒绝填写的那些资料并不是必须要填的。”艾伯森笑着对客户说。

“我就说嘛，这些可以不填。”

“然而，”艾伯森接着说道：“假如你把钱存在银行，一直到您去世，难道您不希望把这个钱转移给您有权继承的亲属吗？”

“是的，当然。”客户回答道。

“难道您不认为，”艾伯森继续说道，“将您最亲近的亲属告诉我们，使我们在您有事的情况下能够准确无误地实现您的愿望，这是一个好办法吗？”

客户又说：“是的。”

当这个客户知道了银行是为了他好之后，马上就把资料都填好了，还另外开了一个信托账户。

我们从这个故事可以看到，当艾伯森一旦使得客户开始说“是”的时候，客户早就把他们之间的争执抛开，并且按照艾伯森的提议做了。

所以说，在一开始就使客户采取肯定的态度对于销售来说极为重要。那么，如何让客户一开始就认可我们，对我们说“是”呢？

1．与客户交谈的语言要同步

中国有句古话：“话不投机半句多。”如果客户感觉与我们交谈有分歧，那当然下面就会说“不”了。如何与客户实现语言同步呢？首先就是要掌握客户的前几句话经常用到的词语，以把握客户的语言特点，然后再用相同或相似的语言与之沟通，就能产生很好的语言感召力了。

比如，客户提到“……车子外壳很不错”，销售人员就可以使用“漂亮、结实的……汽车外壳……”来和客户找到共同的语言。

2．与客户的行为动作同步

销售人员要想找到与客户的共鸣点，就必须学会用客户的表征系统来沟通，然后再有效地传达我们的信息，减少对方说“不”的机会。

客户的表征系统主要分为视觉表征、听觉表征和感觉表征等。例如：销售人员在与客户交谈的过程中，客户的眼神总是会非常自然地扫过或停留在某一事物上，那么我们也要自然地将眼神放到该“事物”上。在共同的表征中，可以形成共同或相似的心境，这样双方就非常容易沟通了。

3．给客户多提出一些封闭式的问题

与开放式问题相比，提封闭式问题更能够得到客户肯定的答案。这是因为开放式问题都是那些没有明确指向性的问题。

比如，我们问客户：“您今天下午有时间吗？”那么客户很可能会说“没有时间”。如果在提问的时候给客户限定一个范围，比如“您是下午三点有时间，还是下午五点有时间？”这就是封闭式问题。当我们这样问时，客户就会被我们的思路所牵引，思考自己到底是三点还是五点有时间。然而不管客户的回答是几点钟，都是对我们的肯定回答。

又如，销售人员不能直接问客户：“你想买汽车吗？”而应该说：“你想要小排量的还是大排量的汽车？”如果你提后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。相反地，如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不，我暂时还没有这个打算。”

总之，销售人员要掌握客户的心理，在销售中一开始就让客户说“是”，把客户引导到肯定的方向上来，使下面的谈话变得更顺畅，从而轻松达成交易。