情景实录
案例一
销售员：“您一定很想令贵公司的营业额增长，对吧？”
客户：“是。”
销售员：“您要达成这一目标的愿望很强烈，对不对？”
客户：“对！”
销售员：“我的产品能最大限度地实现您的愿望，您要不要看一看？”
客户：“好吧。”
接下来，销售员就与客户约定了见面的时间。
案例二
詹姆斯·艾伯森是纽约一家储蓄所的销售员。一次，一个人来到储蓄所要开个账户，艾伯森照例让他填一些表。可是，这位先生显然是不想这么麻烦，所以许多栏目他都没有填写。
以往遇到这种情况，艾伯森会根据储蓄所的规定对客户下“最后通牒”，但是，今天他打算不谈银行的规矩，而是谈客户的需求。
“先生，是的，你拒绝填写的那些资料并不是必须要填的。”艾伯森微笑着对客户说。
“我就说嘛，这些可以不填。”
“可是，”艾伯森接着说道，“假如你想把钱永久性地存在银行，难道你不希望把这个钱转移给你有权继承的亲属吗？”
“那是自然。”他回答道。
“难道您不认为，将您最亲近的亲属告诉我们，使我们在您需要帮助的情况下能够准确无误地实现您的愿望，这是一个好办法吗？”
他微笑着点头：“是的。”
于是这位客户马上就将资料填好，甚至还另外开了一个信托账户。
情景点评
案例一的方法就是利用客户心理来达到销售目的。运用这种方法，要求销售员要有准确的判断力和敏捷的思维能力，每个问题的提出都要经过仔细的思考，尤其要注意双方的对话结构，要能使客户沿着你的意图做出肯定的回答。
案例二中的詹姆斯·艾伯森也是一个善于让客户说“是”的销售员。当艾伯森使不想遵从规定的客户做出肯定答复的时候，客户自然将他们之间的争执抛开，按照艾伯森的提议做了，并且还办理了新的业务。
深入解析
在销售之始就使客户采取肯定的态度极为重要。好的销售员在同客户交流之初一定先对客户强调，并且坚持不懈地强调彼此间的共同观念，以此来拉近与客户间的心理距离，使客户产生认同感。那么，如何让客户一开始就认可我们，对我们说“是”呢？
1.行为动作与客户同步
销售员想找到与客户的共鸣点，就必须学会利用客户的表征系统来沟通，然后有效地传达产品信息，减少对方说“不”的机会。
客户的表征系统主要分为：视觉表征、听觉表征、感觉表征等。例如：销售员在与客户交谈中，客户的眼神总会非常自然地扫过或停留在某一事物上，作为销售员也应该自然地将眼神放到该“事物”上，以此来建立交谈双方共同的表征系统，缔结共同的心境，从而愉快地沟通。
2.交谈的语言与客户同步
中国有句老话：“话不投机半句多。”如果客户感觉与你的交谈有分歧，自然就会说“不”。聪明的销售员会在初次与客户交流时，掌握客户前几句话经常用到的词语，把握客户的语言特点，然后用相同或相似的语言与之沟通，这样语言的感召力就产生了。比如，客户提到“……车子外壳很不错”，销售员就可以使用“漂亮、结实的……汽车外壳……”找到共同语言，和客户讨论共同的话题。
3.向客户多提封闭式的问题
与开放式问题相比，向客户提封闭式问题更能够得到肯定的答案。这是因为，开放式问题往往缺少明确的指向性，比如，“您今天下午有时间吗？”如果我们这样提问的话，客户很可能会回答“没有时间”。假如我们换一种封闭式的问话，比如，“您是下午三点有时间，还是五点有时间？”这种限定性的问法就很可能得到肯定的答复。依此类推。销售员不能问客户：“您想买汽车吗？”而应该说：“您是想要小排量的还是大排量的汽车呢？”这样提问，相信客户无法拒绝你。相反，假如你使用前面那种问法，即使是出于本能，客户也会断然拒绝。
世界著名推销大师托德·邓肯在推销时，总爱向客户问一些让他们能回答“是”的问题。当他问过几个问题，并且客户都点头称“是”的时候，再转而问其他关于购买方面的问题，客户仍然会表示赞同，如果进展顺利，这种惯性将会一直保持到成交。利用这种方法，托德·邓肯获得了很多大额保单。
其实这种方法有点类似于美国的一种科学催眠术，就是在开始催眠时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样经过多次问答就可以在达到催眠效果时使对方形成想答“是”的心理状态。
反思与总结
销售员在沟通中也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方认同你的看法，这样很容易使客户产生与你投缘的想法，销售也就更容易成功了。
为了达到最终目的，销售员需要通过一些小问题来培养客户的思维惯性，以便为后面的销售做好铺垫。这些问题的原则是让客户不断说“yes”，最后引出大“YES”——只有掌握客户的心理，引导客户做出肯定回答，接下来的交流才能更顺畅，交易达成的希望也会更大。
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