客户不停抱怨是希望你降价

在与客户沟通的过程中，销售人员要善于从交流语言中听出客户内心的真实意图。有时，客户会以提出反对意见的形式来表达他们的成交意向，比如他们对产品的性能提出质疑，对产品的售后服务不满意，对产品的某些细微问题不了解，等等。实际上此类喜欢抱怨的客户往往已经产生了购买意向，抱怨背后的真实意图是希望你能主动降低产品价格。销售人员应该及时捕捉到客户的购买信息，通过积极的处理方式使客户满意，最终达成交易。

有时，客户可能会在询问中采取声东击西的战术，比如他们明明是希望产品的价格能够再降一些，可是他们却会对产品的质量或服务品质等提出意见。例如，女孩子平时买衣服的时候，明明心里相中了一件衣服，但嘴里却说，这件衣服布料不好，颜色不全，其实也就是想给自己还价做个铺垫。

当销售人员听出客户抱怨是希望降价的真实意图时，应该巧妙应付。一般客户在选择一种产品时会注意三点：一是产品优秀的品质，二是优良的售后服务，三是最低的价格。但在现实中，同时拥有这三项条件是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样。所以销售人员可以这样询问客户：现在如果选择产品的话，您愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲产品优秀的品质，还是优良的售后服务呢？有时候我们多投资一点，能得到自己真正想要的东西还是蛮值得的，您说是吗？

李丹是某品牌手机的销售人员。

这天，一位客户走近她的柜台，经过她的一番介绍，客户选中了一款手机。就在李丹最终确认客户是否购买，并准备为客户开具交款单据时，客户却制止了李丹的销售行为。

“您还有什么问题吗？”李丹问。

“这款手机是金属外壳的吗？”顾客反问。

“哦，部分是。为了让手机造型美观，厂家对手机的部分细节做了特别处理，采用了特殊的材质，这样既不影响手机质量，又可以让手机更美观，今年很流行这种款式。”

“但是金属外壳的同档产品也都不到2000元吧，这款要卖2000多，有点贵吧？”

“您说得一点错也没有，2000元的确不是一笔小数目。但是，您想没想过，手机不是一天两天、一年两年就能用坏了的。一般情况下，它用个10年8年没有问题，就假定它只能用5年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。您抽烟吧？一盒烟至少也得个三五块钱，一天您总得抽一盒吧，您看还不到一盒烟钱。这样一天分摊的费用不能算贵吧！我想，您赚的钱支付它是绰绰有余的。”

在这个案例中，李丹先承认了客户的说辞，让他的心理得到了满足；然后，她又给客户算了一笔账，不算不知道，一算就明白了，原来2000元钱整体看是个大数目，但一化整为零，就不显得多了。况且再跟每天所花费的烟钱一比，就更微不足道了。于是，客户心安理得地掏出了钱包。

销售人员要用心倾听客户的话语，准确地把握客户的心理，从客户的抱怨中听出弦外之音。如果客户在抱怨中暗示要求降价，专家建议销售人员可通过以下方法应对客户的降价心理：

第一，比较法。

与同类产品进行比较。例如：“市场××牌子××钱，这个产品比××牌子便宜多了，质量还比××牌子的好。”

与同价值的其他物品进行比较。例如：“××钱现在可以买甲、乙、丙、丁等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。”

第二，拆散法。

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分地来解说，若每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

第三，平均法。

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档消费品销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿很多天，平均到每一天去比较，买名牌显然划算。

第四，赞美法。

通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。例如：“先生，一看您就知道平时很注重××（如仪表、生活品位等），不会舍不得买这种产品或服务的。”

另外，面对抱怨的客户的降价心理暗示，销售人员要注意以下几点：

（1）对产品的成本要有详细的了解，搞清楚什么可控和什么不可控，这样就可以估计报价含有多少利润，当客户要求降价时才好把握。

（2）价格永远不是最终决定因素，但绝对要扣紧客户的心，要用良好的服务和态度让客户接受。

（3）要降价也只能降一次，但一定要把握好火候，要根据客户的心理去判断他可能会接受的价格空间。

（4）降价的幅度和第一次报价的偏差不宜过大，否则会引起客户猜疑，甚至客户会用你的价格压其他人的价格。