【理论精讲】
原一平在推销保险时，总爱向客户问一些能让客户不由自主回答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”时，再继续问保险上的内容，客户仍然会点头，这个惯性会一直保持到成交。
原一平搞不清里面的原因，当他读到心理学上的“惯性”时，终于明白了，原来这是惯性化的心理使然。于是他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都可以让自己的准客户答“是”。利用这种方法，原一平签订了很多大额保单。
在推销中，迎合对方，让对方说“是”是一种迅捷有效的方式，不仅可以让你迅速接近客户，而且让你迅速成交。
詹姆斯·艾伯森是纽约市某储蓄银行的职员。有一天上班时，他遇到一位客户，那位客户一进来就说要开一个户头。
艾伯森给了他一些平常的表格让他填写。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些问题他则拒绝回答。
艾伯森意识到，如果这样下去，那么这笔生意很可能要泡汤，于是对他说，他拒绝透露的那些资料并不是绝对必要的。
“是的，当然。”客户回答说。
“你难道不认为，”艾伯森继续说，“把你最亲近的亲属名字告诉我们是一种很好的方法吗？”
客户说：“是的。”他的态度软化下来。因为他发现银行需要那些资料不是为了银行本身，而是为了他，于是改变了态度。
在离开银行之前，那位年轻人不只告诉了艾伯森所有关于他自己的资料，而且还在艾伯森的建议下开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，并且很高兴地回答了所有关于他母亲资料的问题。
可见，在与客户谈判时，推销员要做的不是在语言上打败客户，而是要善于迎合对方，诱导对方说“是”——同意你的观点，最终接受你的产品。
【推销实训】
当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时，全身呈放松状态，容易营造和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。
使用让对方说“是”的方法，有几点要特别引起我们注意。
1．提出问题时要精心考虑
要千方百计避免让对方说“不”的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。例如，一名销售员与客户之间有一场无聊的对话：
“今天还是和昨天一样热，是吧？”
“是的！”
“最近通货膨胀，治安混乱，是吧？”
“是的！”
“现在这么不景气，叫人不知如何是好！”
这一类问题虽然很正常，不论销售员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛。可是，注意他说话的内容，却制造出一种让人无心购买的悲观气氛。也就是说，客户在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。
2．要使对方回答“是”，提问题的方式非常重要
什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你想要得到的答案。在推销商品时，不应问客户喜不喜欢、想不想买。因为你问他“想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”在你发问而对方还没有回答之前，自己要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方作出肯定回答。
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