情景实录
销售员：“王经理，上周谈的那个项目您考虑得怎么样了？领导正在等我的回复呢。”
王经理：“哎呀，小张，合同现在还没审批下来呢，我也着急啊！”
销售员：“您看货您也看过了，关于产品的详细情况我也和您谈过了，您还有什么疑问的地方尽管和我说。”
王经理：“嗯，你提供给我的那个销售资料似乎还有点不太完善。这样，小张，你能不能把产品近期销售额度以及市场反馈信息再整理一下发给我们，我们再看看。”
销售员：“好的，王经理，稍后就给您快递过去。您看您还有什么其他问题吗？”
王经理：“没问题了。你瞧，最近公司业务比较忙，×××公司的产品和服务看来也不错啊，他们也给我们送来了同样一份产品资料。小张，你也知道的，货比三家，让我们再考虑考虑，好吗？”
销售员：“好的。王经理，我们的产品质量和服务上都靠得住，在同行业内也是有一定知名度的，您要选择，相信您一定会慎重考虑。这样，我明天下午这个时间过去一趟，我们再详谈一下关于合作的事情，好吗？”
王经理：“最近时间排得很紧，真没时间。抱歉啊，小张。”
销售员：“好吧，就不耽误您时间了，那我等您答复，再见。”
王经理：“再见。”
情景点评
这是个典型的拖延的例子。销售员急于签单，却不好表现出来，客户找出百般借口，就是不下决定，始终不给销售员一个最终而明确的答复，不肯把约定落实到纸面上。让销售员最闹心的是，客户往往还不明确表明态度，既不说“不”，也不说“是”，让销售员觉得希望仿佛就在眼前但又无法触及，进不得，退不得，被拖得束手无策。销售中遇到这种情况意味着什么，销售员又该如何应对呢？到底该如何做，销售员才能斩断客户甩出的“长尾巴”呢？
深入解析
很多时候，销售员本以为与客户已经谈得很好了，并且客户也没有提出新的异议，各种迹象都表明签约只是迟早的事。然而，事情往往会出乎预料，当销售员再次联系客户准备将约定落到纸面上时，客户却开始找各种借口推托，就是不签约。
很多销售员由于缺乏实战经验，在遭遇客户推托时会感到气馁，或者在心里痛骂客户效率低。但客户真正效率低的情况并不多见。事实上，假如客户看到了合作机会，他们绝不会放弃或过久地拖延。更多的时候，客户是为了实现自身目的在与销售员博弈。对此，销售员必须能够识别客户的“拖术”，才能进一步采取应对措施。大体说来，销售员可以从客户的语言和行为两个方面来识别客户是否在使用“拖术”。
先来看拖术在语言上的体现。当客户在故意拖延时，往往会有这样的言辞：“现在我正在进行最后评估，有结果了联系你。”“好吧，让我再考虑考虑……”“我们领导不在，人不全，再等等”，或者“最近我们没时间，再等等”。有时客户也会采用比较性托词，比如“我们再比较比较，再联系你”……有时候，客户会以失信的方式推托，比如销售员每次打电话或见面，客户都会给一个特定的给予答复的日期，结果约定时间到了，他还会继续推托。以上情况都是客户典型的“拖术”，不过，这些只是表明客户在“拖”，对于销售来说还“有戏”，还有可争取的机会。
再来看拖术在行为中的体现。客户假如是在故意拖延，我们也能从他的一些明显行为中判断出来。比如，客户对销售员的电子邮件不答复、电话不接；销售员拜访时谎称有事离开；约好了与销售员见面，总是另有他事不能赴约；有的时候，客户并不拒绝销售员的访问，甚至还主动去拜访销售员，然而对合作的事情却绝口不提；也有的时候，客户会有意增加销售员的工作量，如补充完善销售资料，反反复复地折腾销售员，以此来拖延时间。
综上所述，客户的拖术主要有以下几种表现形式：一是以购买程序为借口推托。如：“合同正在审批中，请等一等”“最近领导不全，合同审批不下来”……二是以资金为借口推托。如：“最近资金周转，资金到位马上就签约”“我们正在向银行提出申请，贷款一下来，马上签约”……三是以竞争对手为借口推托。如：“某企业的产品（或服务）也不错呢，何况价格也比你们的便宜，我们还需要再考察考察”……四是客户以领导的时间为借口拖延。如：“最近负责人没时间，出差了！再等一周，下周我们再签约”……
无论客户采取怎样的拖术，除了一些客观原因外，主要原因还是客户在主观上有所期待造成的。总的来说，客户实施拖术，大体出于以下几种原因：
（1）客户试图讨价还价。在销售磋商进入最后的关键时刻，客户虽已基本实现了预期目标，却还是想再进一步争取优惠条件，所以就想办法靠“拖”来实现自己的目的。面对此种情况，销售员万不可因为缺乏耐性而轻易上钩，疯狂地发邮件、打电话或者上门拜访更是不可取，这样客户会变本加厉地拖你，会使销售工作陷入更加被动的局面。然而，无策略、无节制地妥协与让步是商场大忌。在这种情况下，销售员切不可轻易地主动降低合作条件，而是要尽快采取其他应对办法。
（2）市场大形势处于多变时期。假如供应市场形势趋于复杂多变，客户就会持观望状态，而不会快速地作出购买决策，比如金融危机或者某一种产品（或服务）价格频频下跌，客户肯定不会落定签约，以期价格“探底”。再如，国家宏观政策及产业政策调整阶段，基于政策风险考虑，客户也会采取拖术。有经验的销售员面对这种情况，会采取降低客户风险的解决方案，以此来让客户拍板。
（3）客户实施“暗度陈仓”。没有人希望“在一棵树上吊死”，客户在购买过程中，私下里往往会在多家销售商之间进行对比，更何况竞争对手面对销售机会也不会等闲视之。所以，销售员如果遭遇客户模棱两可的推托，很可能是因为客户正在“优中选优”，试图“明修栈道，暗度陈仓”，以此来为自己争取更好的利益和机会。
（4）客户财务状况不佳。很多客户确实存在资金紧张的情况。这种情况下，即使客户急需你的产品，也会望洋兴叹，只好采用拖术来为自己延缓时间，以待资金问题的解决。
基于以上种种原因，面对客户的拖术，销售员就要以自身雷厉风行的销售风格来感染对方，使客户感受到你的热情、果断和自信，并努力给客户制造现在就买或尽快购买的紧迫感，这种紧迫感是终止客户拖延的基本要素。除此之外，在工作风格方面，销售员还需做到以下几点，才能让客户不再拖延。
1.采取机会销售法
机会销售法有一个基本的前提，那就是企业的合作伙伴在数量上具有唯一性。比如在一定的区域或行业领域只可以开发一家客户。在这种情况下，销售员就可以同时谈2～3家客户，择优入选；销售员还可以让客户产生错觉，让以此来迷客户有紧迫感。这两种方式实质上已经将销售员的售卖产品（或服务）转为了销售机会，从而在一定程度上给客户施加压力，提高他们的购买积极性。
2.政策压力法
这里的政策既指宏观政策，也指微观市场政策。宏观政策包括政治、经济、文化、技术等多个层面。销售员如果让客户知道推迟购买可能会增加政策风险，那么客户就可能会尽快与你签约。而微观市场政策则是指企业针对客户开发制定的市场政策，这种政策往往具有时效性。比如客户假如在限定期内购买，会享受到更多的优惠和政策支持。这样，客户或许就不会拖下去了。不过，这样的销售政策一定要实实在在，销售员切不可与客户“做游戏”或“捉迷藏”。
3.专业权威法
在喜欢拖延的客户中，有一种专业权威型客户，他们擅长于调研、分析与论证，尊重事实，不会轻易采取行动。这类客户面对销售员时，总有很好的理由和借口来拖延。不过，这类客户一般都有三大喜好——研究企业资料，监测其他销售商，咨询相关领域的专家。面对这样的客户，销售员只能以理服人，关键时刻，销售员也可以把专业权威搬出来，以增加说服力。
4.进行“冷处理”
面对故意拖延的客户，销售员也可以考虑进行“冷处理”。不过，运用这种策略是有前提的：首先，销售员对客户的让步已经到达底线，没有进一步妥协的可能；其次，销售员对客户的心理有着准确的把握，料定客户确实存在很强的购买意愿；最后，确认没有竞争对手介入，或者参与竞争的对手在竞争优势上无法与本企业相比。总之，对于这种“冷处理”策略，没有十足把握，销售员要慎重采用。
5.采用及时劝购法
实际上，无论哪种销售都有其最佳时机，如果销售员不能让客户在关键时刻作出最终购买决定，时机一过，客户的“兴致”与“热度”就会降下来，为此，销售员必须在沟通上及时跟进，具体可以采用以下几种方式：
（1）利用客户的自尊心。销售中要想利用好客户的自尊心，可以采用两种方法。一个是热捧。你可以具体赞扬客户爽快、果断、英明、经验丰富等，以此来为客户作出最后的决策预热。一个是冷逼。这其实就是一种激将法，刺激客户落定签约，销售员只有把握好尺度才能真正起到激将的作用。
（2）强调时间的宝贵性。销售员可以通过强调双方时间的宝贵性的办法来增加客户的紧迫感，预防客户拖延。聪明的销售员会在客户提出延迟购买的话语之前便要求客户作出购买决定，这样会大大降低客户拖延购买的可能性。
（3）强调尽快实施的效益性。有的销售员面对久拖不决的客户，万般无奈之下，会给客户扳着指头算一笔账，强调时间价值、成本消耗以及尽早实施后可得到的利益。在这一过程中，销售员要尽量用数字说话，因为只有数字才最容易打动客户。
（4）对沟通的结果事先加以预期。销售员在做最后的沟通之前，可以对客户表示，做完说明后，希望客户能够给出确切的答复。
事实上，销售员只要让客户认识到了产品（或服务）及合作的价值，客户合作的心情与愿望或许并不会比销售员差。对于客户来说，最大的诱惑是合作可能给其带来的机会与转变。然而，那些理智、冷静型的客户为了确保自己成为合作上的最大赢家，他们惯于采用拖术来为自己争取时间并以此来证明他们的自我判断。
出于这种心理，他们往往把前期沟通的时间变长，也把磋商过程变得长而复杂，这就形成了拖延，甚至久拖不决的销售状况。从这一点上看，客户拖延主要原因是缺乏自信，害怕吃亏，害怕作出错误的购买决策。所以要先找到客户的拖延原因，有针对性地讲解产品的特点，及目前的促销政策，以令客户加速购买。
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