当今社会，随着人们生活水平的提高和商品选择的多样性，人们的品牌意识越来越强，对品牌的热衷度越来越高，尤其是年轻的消费群体，更是将品牌定义为时尚和品位的表现。更有甚者，非品牌不购买。正因为如此，对于那些非品牌的商家，销售难度无疑就会加大。我们经常会发现，任凭销售员怎么介绍产品的优点，怎么劝客户购买，客户还是会产生疑问：“我一向只买品牌产品，这种杂牌的产品没有保障，我可不敢买。”或者：“有没有××牌子的产品，没有的话我走了。”这类客户常使销售员陷入尴尬。面对客户这种对品牌盲从的心理，有些经验尚浅的销售员会显得局促不安，并认为已经没有回旋的余地，只能放弃销售。而实际上，客户信任品牌，是因为品牌能带给客户一种安全感，所以，如果我们能够运用技巧，消除客户疑虑，继而选择购买产品，也并非不可能。
某皮具专卖店进来一位小姐，她想购买一个包包。
销售员：“小姐要包包吗？进来看看，款式多着呢！”
客户：“这个皮包挺漂亮的，是什么牌子的？”
销售员：“小姐真有眼光，这是我们昨天刚进的货，是××牌的，外形时尚大方，纯牛皮制造。”
客户：“我没听说过这个牌子，我只要××这个牌子的，你们这里有没有？”
销售员：“怎么会没听说过呢，我们可是全国知名品牌，好多地方都有我们的品牌店。你说的那个牌子，我们这里可没有！”
客户：“这样啊，我再看看吧！”
于是离开。
客户冲着一个牌子来进行购买，这种情况，我们经常遇到。很多销售员认为，既然客户只需要那个品牌的产品，那么多说无益，于是，他们就会和案例中的销售员一样，直接告诉客户：“我们这里没有这个品牌！”而这句话一出口，一般客户都会直接离去。
客户相信品牌产品，是因为他们相信品牌能带给他们安全感。为此，让客户肯定你的产品，最有力的方法就是让客户亲身体验，当客户接受了这个新产品，让产品效果说话，客户也就会接受这个品牌。
一天，一位小姐来到某商场内衣销售区。
销售员：“小姐，你是想购买内衣吗？进来看看，款式多着呢！”
客户：“这款挺漂亮的，是什么牌子的？”
销售员：“小姐真有眼光，这是我们昨天刚进的货，是××牌的，它的透气性很好，受到很多年轻女性的追捧呢。”
客户：“我没听说过这个牌子。”
销售员：“是的，可能您没听过这个牌子，这可能是因为我们总公司对产品的宣传力度不够，但产品的销量确实非常好，一些老客户，七八年都买我们的内衣。对了，全国的大中城市都有我们的专卖店，不过本市只有我们一家。小姐肯定知道××品牌吧，这两年，我们努力地目标就是要成为和××一样知名的品牌。”
客户：“真是这样吗？”
销售员：“是的，我们品牌的设计理念就是要让每一位穿戴它的女性感觉轻松、舒服，起到保护身体的作用。毕竟，产品质量如何，也直接关乎我们的销售量和信誉度，把产品做好是任何一个品牌形成的最根本原因。”
客户：“这话倒不假。”
销售员：“您手上拿的这只是其中一款，您看看这边的款式，这边还有一些设计新颖点的款式……”
案例中，我们发现，这位销售员是聪明的，当客户提出“没听说过这个牌子”时，她并没有直接否认客户的观点，诸如这样回答：“怎么会没听说过呢，我们可是全国知名品牌。”“这个品牌推出好几年了，在这一行业很出名的。”因为这种解释未免显得太空洞无力，毫无说服力；她也没有直接承认客户的观点：“我们这牌子现在正在多家媒体上打广告。”“不瞒您说，这是个新牌子，刚刚上市。”因为这样回答无疑是验证了客户的顾虑。这里，她先给自己的品牌找了个不为客户知道的理由——“我们的宣传力度不够”，然后她再就品牌的目标和发展趋势告知客户，最后，她再将产品的主要优势介绍给客户，进行一系列的分析后，客户才打消了对这一陌生品牌的疑虑。
在对自己产品的定位上，要注意强调产品的性价比，只有这样，才能突出产品的特点。如果我们能见产品与客户信任的品牌进行对比，让客户看到产品的性价比，客户是不会排斥你推荐的产品的。
我们可以这样向客户提问：“那么，您觉得哪个牌子的产品好呢？”当客户回答后，我们首先要认同客户的观点，然后再将自己品牌的产品和名牌产品进行比较。如果二者相同，则强调自己产品的优势，如果产品不一样，则强调产品的特性。
客户强调要购买某品牌产品，唯一能改变客户想法的就是其他客户对产品的反馈情况。因为在购买心理上，人们都害怕吃亏，而只有当周围的人都已经购买并反映良好时，他们的这种危机意识才会有所消减，这就是人们所说的从众心理。这也就是为什么客户对产品的反馈情况常常被作为一种证明产品信誉、口碑、质量的事实依据。可见，消费者对产品的反馈和评价，对产品本身来讲非常重要。所以，在你向此类客户介绍产品时，务必要向他出示其他客户对产品的反馈和评价表，如果反馈内容可以细化到客户的年龄、职业、对产品的好评，那么效果会更好。这些不仅可以从侧面表现出产品的畅销情况，同时也间接说明了产品的适用面，可以说是一种很有效的产品介绍方式。
总之，客户只认品牌不认我们的产品，我们就要从产品质量方面给予客户保证，并强调我们产品的优势不仅在于产品本身，而且在价格方面也会让客户感觉物超所值。同时，可以适时引导客户体验产品，让他体验产品为其带来的好处，使客户自然而然放弃对名牌产品的购买。
销售技巧点睛
1．如果你的产品上市已久，且市场表现良好，你最好先让客户知道产品的畅销度。
2．在对自己产品的定位上，要注意强调产品的性价比，只有这样，才能突出产品的特点。
3．不妨向客户提供关于公司品牌的一些具有说服力的资料，或是承诺质量保证，或是证明公司优秀的经营管理和较强的进货能力，还可以向其介绍一些品牌的销售状况和品牌的发展前景等。
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