不卖产品，只卖好处

情境实录

有一位推销空调的高手，他从来不会滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点怎样，因为他心里非常清楚，在很多情况下，人们并非完全因为东西好才想得到它，而是因为先有了相应的需求，然后才会感到东西好。如果没有需求的话，不管产品多么好，客户都不会购买。

所以，他在推销他的产品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在顾客想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作之后终于回家来了。当您一打开房门，迎接您的却是一间更加闷热的蒸笼。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。当您打开窗户，没有一丝风吹进来。当您打开电扇，吹来的却是一股股热风，使您本来就疲惫不堪的身心变得更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”

情境点评

工作中，推销员推销的对象是商品，尽管这样，推销员也应该明白，有时候卖商品不如卖效果。也就是说，不卖产品，只卖好处。这样做更容易打动客户，从而最终取得销售成功。那么推销员应该如何做到这一点呢？

深入解析

在销售工作中，要想真正打动客户，就应站在客户的角度为客户着想，使其感到物超所值。

具体地讲，比如你卖的是别墅、名车、高尔夫会员证等高档次的商品，这些商品往往都是地位与身份的象征，所以，你就应该在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐时所需要的东西，所以，对这类商品，你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；对于微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，你应该多在产品的功能和经济性方面对客户加以“利诱”；而对于昂贵的化妆品、珠宝等奢侈品，你便可以抓住客户的虚荣感进行渲染。强调你的产品所产生的使用效果，有重点地加以说明，便能恰到好处地吸引你的客户。

国外一个著名的推销员曾说：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，这样他会自然地想到牛排正躺在黑色的铁板上吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，进而会情不自禁地咽下口水。”正是推销员说的这种“吱吱”的响声使客户产生了联想，刺激了客户的欲望从而让销售变得更容易。

反思与总结

很多时候，为了使客户产生购买的欲望，仅仅让客户看到商品或进行演示还是不够的，推销员还必须加以适当的劝说，使他们的头脑中呈现出一幅美景——该商品的良好使用效果。推销员只有这样做，才能吸引顾客注意，才能把顾客拉到成交的轨道上来。上面案例中，空调推销高手的做法可以说为广大销售员提供了很好的学习模板。