用偶遇心理调动客户的购买欲望

周末，罗丹拉着好朋友去逛街，当他们走进街边某个商场的时候，被里面的商家举办的“夏季派对”活动深深地吸引住了。据销售员说，在活动期间，所有的服装都是打八折的。看看平日里要好几百元才能买到的裙子，一下子便宜了这么多，这对罗丹来说是个不小的诱惑。

而且，销售员还告诉罗丹，今天是他们活动的最后一天，要是今天不买的话，可能就没有机会了。看着漂亮的裙子，罗丹暗自庆幸，幸亏今天来了，要不然，再买要多花不少钱呢。

从这个故事中可以了解到，客户对偶然遇到的优惠活动都会暗自庆幸，所以，销售员要多举办一些这样的活动，多给客户创造一些偶然的机会。这样，客户心理上得到了满足，销售员提高了业绩，商家赚足了利润，可以说是皆大欢喜。所以，销售员一定要抓住客户的这种心理，促使客户积极地消费。

人人都想获得特权，客户也是一样。所以，很多商家故意设置很多特殊的消费权限，满足客户的这种心理。那么，销售员如何做才能利用偶遇心理调动客户的消费欲望呢？

（1）强调活动的要求和准则

销售员为了促销，设置的偶然性活动，一定要强调参加活动的要求和准则。很多时候，客户想参加这样的活动，必须对活动要求有一定了解，所以，销售员在宣传的时候，一定要对客户讲明白参加活动的要求。比如，购买满1000元的客户可以免费抽奖，或者是60岁以上的老年消费者有资格获得商家免费提供的蛋糕等。尽管这样可能不会给客户带来多少实际的利益，但是只要是个机遇，人人都想抓住。在这个时候，销售员的帮助，对于客户来说就显得尤其重要，应该注意的是，销售员在讲解的时候，一定要讲解清楚要求和准则，在具体实施过程中，也要公正，以免与客户发生不必要的争执，给促销活动带来恶劣的影响。

（2）强调活动为客户带来多少实惠

客户之所以积极地响应和参加活动，更主要的是活动能够给自己带来实惠。要么能获得免费的赠品，要么能打折购买，总之活动后面的利益诱惑是促使客户参加活动的最大诱因。所以，销售员在满足了客户想要获得偶然机遇的同时，更要满足客户想占便宜的心理。在劝导客户参加活动的时候，一定要明确地告诉客户能为他带来多少实实在在的优惠，能为客户省下多少钱。客户自然会算账，有这么好的便宜怎么能不占，更何况这样的机会不是谁都能碰到的。所以，销售员一定要抓住客户的这种心理，积极地诱导客户进行消费，在客户争先恐后地参加活动的同时，销售员的业绩也在突飞猛进地增长。

（3）强调机遇的偶然性

销售员在和客户洽谈的时候一定要告诉客户，这样的机会不是每天都有，不是每个人都能碰到，诱导客户想到买不到产品后的后悔和惋惜，从而及时参加到这种促销活动中来。还有一些客户觉得这样的活动随时都有可能举行，或者是各个厂家都争先恐后地举行，所以对销售员的促销不以为然。遇到这样的客户，销售员就要想方设法地让客户丢掉原先的那种想法，必要的时候，对这样的客户冷淡一些，也许客户反倒会主动参与到促销活动中来。销售员要紧抓客户的各种消费心理，诱导和促使他们进行合理的消费。