用客户感兴趣的话题引发购买欲望

情景25　用客户感兴趣的话题引发购买欲望

很多销售人员在客户面前喋喋不休，说个没完，最终却无法打动客户。为什么会这样呢？这是因为他们没有抓住客户的兴趣点，自然也就无法引发客户的购买欲望。那么，销售人员如何说话才能激发客户的购买欲望呢？最重要的一点就是，在推销之前，搞清楚客户究竟喜欢听什么，不喜欢听什么。然后，谈论客户感兴趣的话题。

客户王总是一位非常珍惜时间的人，前去拜访他的人通常不会有超过五分钟的谈话时间。小凯也深知王总有这个习惯，有一天他为了一批货不得不去拜访王总。为了使谈话更好地继续下去，他决定先不谈论订货的事情。

小凯走进王总办公室后，看见他正在看一份文件。于是，他静静地站在那里，仔细地打量起这间办公室来。王总抬起头来，发现了小凯。

客户：“您是谁？有什么事情吗？”

这时，秘书对小凯作了简单的介绍。小凯接着说：“王总，您的这间办公室好别致啊，我刚走进来就有一种特别的感觉。我本人是长期从事室内装修的，但从未见过装修得这么精致的办公室。”

客户：“是吗？这间办公室是我一周前亲自设计的。”

小凯走到墙边，用手在木板上一擦，说：“这是英国橡木吧，这与其他橡木质地是不一样的。”

客户：“是的。这是我专门托一位朋友从英国进口的。”

紧接着，王总便带着小凯仔细地参观起办公室来。他把办公室的装修从头到尾介绍了一遍，从木质谈到比例，从工艺谈到价格，最后谈到自己的设计过程。小凯一直微笑着聆听，直到小凯告别的时候，两人都未谈及生意。

最后，小凯不但得到了大批的订单，而且和王总结下了深厚的友谊。

为什么客户把这笔大生意给了这位推销员？如果小凯一进办公室就谈生意，很可能会直接被赶出来。而他转而去谈客户办公室的装修一事，既真诚地赞扬了客户，获得了客户的好感，又巧妙地表明了自己的身份。最终，这笔生意当然属于他了。

激发客户的购买欲望渗透在推销的每一个环节中，从刚开始与客户交流、作产品介绍时就应该注意。那么，在与客户交流的时候，应该从哪些方面来把握客户的兴趣点呢？

1.初次接触，找到客户的兴趣点

每个人都有自身的兴趣爱好，有的喜欢郊游，有的喜欢钓鱼，有的喜欢谈论历史，有的喜欢谈论体育。每个人在谈话中，都喜欢根据自己的意愿来表达。因此，销售人员在面对不同客户的时候，为了让客户尽快融入到谈话中，应当最大限度地激发客户，探寻客户感兴趣的话题。

2.推销产品时，满足客户的特殊需求

每个客户的需求不同，有的看重品牌，就会购买名牌产品；有的看重价格，就会在价格上斤斤计较；还有的对售后服务要求特别高。所以，销售人员在向客户介绍产品的时候，要事先了解客户的特殊需求，然后根据客户的需求制定谈话重点，在讲解的时候有所侧重，进行有针对性的推销。