选择客户感兴趣的话题

推销人员在一开始吸引客户的注意力时，就必须从客户最关心、与客户切身利益有关的事物或话题展开。推销人员必须处处留意，事事关心，才能了解客户感兴趣的事物是什么，然后从客户感兴趣的事物开始推销，才能引起客户的重视与注意。因为，客户只注意他们感兴趣的话题。著名的汽车推销大师乔·吉拉德曾经有这样一个故事：

一次，他明明与客户已经达成了销售协议，交易过程非常顺利。当客户准备付钱时，他的另一个销售同事过来与吉拉德谈起了球赛。吉拉德一边与同事谈笑风生，一边去接车款。不料客户竟扬长而去，没有买车。百思不得其解的他，按捺不住急切想知道答案的心情，拨通了对方电话，询问问题出在哪里。客户非常不高兴地在电话中告诉他，原因就是付款的时候，客户与他谈到了自己的家人情况，吉拉德不仅没有做出回应，还只顾着和同事谈球赛。吉拉德这才明白，生意失败的原因在于自己没有认真倾听，同时就客户感兴趣的话题进行讨论。

后来，吉拉德说：当别人说话时，你要全神贯注地倾听。看着对方的脸，听着他的声音。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情，那就是吃。闭嘴，让别人说。让别人说，别人就会开始喜欢你。

在实际的电话销售业务中，许多销售人员往往只关注自己的产品，忽视客户。许多实践已经在告诉我们：只有谈客户感兴趣的话题，客户才会关注销售人员感兴趣的话题。所以，电话销售人员不要只谈自己感兴趣的话题，只有先让客户对你个人产生信任和好感，才有可能销售产品，你必须关注客户感兴趣的话题，并能够迎合。我们看一下电话销售人员小吴的一次失败经历：

电话销售人员：“您好！是马经理么？我是××公司的小吴。”

客户：“你好，小吴。有什么事吗？”

电话销售人员：“我公司现在推出了一种新产品，我觉得比较适合贵公司使用。”

客户：“哦。是这样啊，谢谢你。”

电话销售人员：“马经理，您什么时候有时间，这周咱们见面谈谈？”

客户：“不好意思，小吴，我这两周非常忙，抽不出时间来，你看向后推迟一下吧！”

电话销售人员：“哦，我知道了。那马经理，您看这样好不好，要不现在我先在电话里简单向您介绍一下这个产品的情况？”

客户：“对不起。我想先跟你请教个问题。就是上次从你们公司买的××产品的性能问题，你是这方面的能手，可不可以详细跟我说一下。”

电话销售人员：“您说的这个没问题。但我公司有规定，通电话时间不能过长，我先抓紧时间向您介绍一下新产品的情况吧……”

客户：“这样啊，以后再说吧。不好意思耽误你的时间了。再见！”

电话销售人员小吴的失败在于，没有根据情况及时转移话题，只谈自己感兴趣的事，即介绍新产品，完全忽略了客户感兴趣的问题，即想向小吴请教产品性能情况，这样的话，很难与客户建立起信任关系，更别提让客户继续与之通电话了。

其实，完全可以这么说：

客户：“对不起。我想先跟你请教个问题。就是上次从你们公司买的××产品的性能问题，你是这方面的能手，可不可以详细跟我说一下。”

电话销售人员：“好的。那我先简单地向您介绍一下××产品的性能……因为公司规定电话时间不宜过长，请您谅解。您看这样好不好，等您不忙的时候，我再专门去拜访，到时候把这个产品的详细情况和公司推出的新产品一起分析说明，好吗？”

客户：“好的，没问题。再联系！”

电话销售人员态度一转变，把客户感兴趣的事情放在第一位，给予对方相应的帮助，自然能让客户有继续和销售人员通电话的兴趣，也自然容易做成生意。

客户不喜欢把时间浪费在听自己不关注的事情上面，除非你能够让他们知道，这个电话可以给他们带来利益。在销售过程中，必须在极短的时间内引起对方的兴趣，如果没有办法让准客户在30秒内被你吸引，客户随时都可能终止谈话。此外，除非你引发了对方的谈话兴趣，让他围绕自己感兴趣的话题来交流，否则，电话销售就毫无意义可言。

谈客户感兴趣的话题，包括了解客户的爱好，比如体育、电影、音乐、宠物、烹饪等，与之探讨他们喜欢的东西。例如：

电话销售人员：“喂，您好！我是××公司的小吴。可以占用您几分钟时间做个电话调查吗？”

客户：“可以。”

电话销售人员：“请问您贵姓？”

客户：“免贵姓刘。”

电话销售人员：“刘先生，您好。您采用的理财方式一般是哪几种？有理财计划吗？”

客户：“我一般采用银行定期定存。目前还没有什么理财计划。”

电话销售人员：“哦，我知道了。那您对理财计划有哪些了解？”

客户：“我从没关心过这些问题。”

电话销售人员：“那我可以问您一下，平时刘先生除了采用银行定存之外，还有其他理财方式吗？”

客户：“没有。我觉得其他理财方式没什么必要。股票和基金市场都有很大的风险，别的也没什么了解，还是感觉把钱存在银行里更保险，手里的钱够用就行了。”

可以看出，客户刘先生对银行定期存款比较感兴趣。下面，我们看小吴是如何利用刘先生感兴趣的问题进行讨论的，并适时地将话题转移到销售上。

电话销售人员：“刘先生，那您有没有过想好好存下一笔钱，却因为一些原因无法达到储蓄目的的时候？”

客户：“有的。”

电话销售人员：“我相信您肯定有过。您觉得定期定存风险最小，最有保障，所以能够放心地把大数额的钱存在银行里。您的理财计划不错，但是还没有做到更好。”

客户：“是吗？我觉得很好啊！我觉得自己对定期存款的政策非常精通呢。”

电话销售人员：“如果您有兴趣，我可以跟您讲一些具体的政策，咱们顺便好好交流一下具体的意见或看法。您看怎么样？”（转移话题）

客户：“好啊，没问题。”

从电话销售人员和刘先生的对话中，客户由起初的冷淡态度转为对交谈开始感兴趣，再到最后双方终于达到深入交流的效果。无疑，交谈中，小吴抓住了刘先生流露出的困难，即因一些原因无法达成储蓄目的，了解了他的兴趣所在，即自认为对定期定存非常精通，这就使得小吴可以通过引导客户关于定存的见解，来激发对方交谈的兴趣。

当你与客户交谈时，记住选择对方最感兴趣的话题——他们自己以及自己所掌握的信息。当你与他们谈及这些内容时，对方会非常有兴趣，对你的好感也就油然而生了，电话销售怎么会不能顺利进行呢？

电话销售人员可以在销售过程中适度创造话题，以避免客户太快拒绝、促使客户提供更多信息以利于销售。