用满足欲望吸引客户购买

情景实录

小李是日本一家电脑软件公司的销售员。最近他非常苦闷，虽然在向客户推销商品的时候他口若悬河、滔滔不绝，介绍起产品的时候也头头是道，然而客户就是一声不吭，采取沉默的态度拒绝。

基于此，小李走进经理办公室，打算和经理取经，讨教一下解决问题的办法。经理听了小李的讲述，满含深意地给他讲了一个故事。

“一位太太带着两个孩子来吃午餐，其中那个胖胖的男孩什么都爱吃，长得结结实实的；而那个瘦瘦的女孩则一直是紧锁着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不夹进碗里吃，一看就知道是个挑食的孩子。

那位太太看上去对女孩有些担心，正在轻声地开导她：“孩子乖啊，别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”太太将这话连说了三遍，但是小女孩说什么就是不吃，搞得这位太太一点儿办法也没有。

正在这位太太一筹莫展的时候，餐厅里的一位年轻的服务生走近了那个女孩，凑着她的耳朵悄悄地说了几句话。那个女孩一听，马上就大口大口地吃起菠菜来，边吃还边斜视着旁边的胖哥哥。于是这位太太就很纳闷，便把服务生拉到一边问：“你是用了什么办法让她听话的呢？”

服务生说：“要让鱼听你的被你钓上来，你就必须在鱼钩上放饵；当牛不想喝水的时候，你就让它吃些盐，它口渴了自己就会去找水喝。我刚才跟小妹妹说的话是：‘你哥哥不是老欺负你吗？你要是多吃菠菜，就能变得比他更有力气，有了力气，哥哥就不敢再欺负你了。’”

听了这个故事，小李顿时茅塞顿开：“太棒了，我终于知道自己错在哪里了！”

第二天，他来到一家纺织企业采购部经理的办公室，面对着经理，他不再滔滔不绝地推销，而是微笑着问道：“贵公司目前最关心的是什么？有什么烦恼的事吗？”

采购部经理叹了口气，说：“目前我们最关心的问题是如何减少库存，提升生产效率。”

小李设身处地地说：“确实是这样啊，库存越多，所花费的人力、物力就会越多，如此一天多一点，一月多一点，一两年之后可就是大数目了。但是这个问题很容易解决，现在我就马上赶回公司，让软件设计师们专门为贵公司设计一套软件，看看能否管理和减少存货，增加生产效率。”

几天以后，当小李再度拜访那位采购部经理的时候，一边出示那套方案的资料，一边热情地介绍道：“先生，这就是敝公司几位核心软件设计师专门为贵公司设计的一套软件。我相信，只要用了这套软件，您目前的苦恼就会消失了。”

那位采购部经理立刻就安装上这套软件，试用了一下之后，立刻喜上眉梢：“这太好了！你先将资料放这，我要向老板汇报，你们这套电脑软件我要定了！”

后来，这家公司果然买下了小李的这套软件，而且还为他介绍了很多其他客户。

情景点评

小李之所以失败，就在于他不懂客户真正需要的是什么，也就是说，他没搞懂客户的“欲望”在哪里。

许多销售员常犯的错误就是：销售时总是滔滔不绝地向别人介绍产品，却不知道客户到底需要什么。钓鱼用饵，要让客户给你下订单，就必须发现客户的欲望，恰当地激发和利用这个欲望。

欲望需求和购买动机在每一个购买行为中都存在，而且是千变万化、不易掌握的。那么，销售员要想掌握顾客最普遍的购买动机和欲望需求，应该从何做起呢？

深入解析

人的个性千差万别，需求和追求也不同，这些都可以成为购买动机。尽管许多顾客不愿意公开承认自己的这些动机，但是它却无时无刻不存在于人们的购买和消费活动中。

1.健康方面的需求

如今人们越来越关注健康，希望购买到的物品能对身心健康有益，至少不损害健康。这是随着现代科技的发展和人民生活水平的提高，客户在购买物品时必然的心理。

2.实用、省时、经济耐用上的需求

衣、食、住、行的满足是客户最基本的需要，因此客户总是对那些经久耐用、价格低廉的商品感兴趣，以使自己手中的货币实现较高的价值。

3.舒适与方便上的需求

人们都追求生活的质量和品位，所以也希望购买的商品用起来能使自己更舒适，更方便。当顾客说“这把椅子真的很舒服”时，其意思就是“我喜欢这把椅子，当我坐在上面休息时会感到很舒服，因此我想拥有它”。另外，便于操作、稳定可靠的东西对客户也会有一种很强的吸引力，尤其是需要一些知识才能操作的东西，如果变得简单易用，肯定能大受客户的青睐。

4.多样化和消遣的需求

生活多样化和消遣是一个人恢复体力和精神状态的手段，它为人们的生活增添了乐趣。例如，为了消遣和娱乐，我们可以去购买帐篷、睡袋、灯笼等，以便在野营中度过愉快的周末。

5.安全感的需求

人们都希望在商品中找到一种安全感，无论是来自身体还是心灵，都是人们对安全需要的体现。顾客在购买一种商品时，一般都希望了解这种产品的安全性及可靠性，如果觉得该商品安全系数较低，他们是不会轻易做购买决策的。

如今许多商品都要经过质量监督局等单位的检测，以明示消费者该商品是否能安全可靠地使用，这就是出于对客户使用安全上的考虑。

6.声誉和心理认同上的需求

产品的声誉能对顾客产生很大的影响。这种声誉日久天长后会在客户心里形成一种对该产品的偏爱，从而比较容易激发客户的购买欲望。例如，世界名牌产品皮尔·卡丹、劳力士、夏奈尔、耐克、彪马、宝洁、日立、松下、索尼、阿迪达斯等已形成一种品牌文化，获得客户的认同和喜爱。

7.爱和兴趣上的考虑

爱和兴趣是一种带有感情色彩的购买动机。在很多时候，客户购买商品是为了满足对另一个人感情表达的需要。例如，父母买一台大屏幕液晶彩电，不但是作为家庭娱乐的形式赠予全家的一种礼物，同时也是为了体现对所有家庭成员的爱。

其实，当购买行为是为了表达对他人的爱而进行的时候，购买者会觉得自己的购买行为非常惬意。例如，当你买高档保健品给上了年纪的父母时，心中往往会充满了爱。

反思与总结

客户总是在不停地寻找那些能获得更广泛认可的商品。千万不要企图将过时、劣质的商品卖给客户，即使顾客一时接受了，以后也会认识到自己购买了已遭淘汰的产品，这会让客户对你失去信心。钓鱼不用饵，根本不可能钓到鱼，这是钓鱼的基本常识。满足客户对产品的心理需求，用满足“欲望”吸引客户，切中客户购买的心理动机，你就成功了大半。