销售过程中，我们通常会遇到这样的情况，无论我们怎么陈述产品的优点、劝谏客户购买，但客户似乎总是提不起兴趣，最终放弃购买。听了客户这样说，很多经验尚浅的销售员会选择放弃销售或者继续喋喋不休地向客户销售他们的产品。而实际上，这两种做法往往也是无效的。原因是什么呢？主要是销售员只是为了介绍产品而介绍，而这样介绍，无异于产品说明书。此时，如果我们能转换一下介绍产品的方法，尽量向客户陈述产品的卖点，用产品的卖点打动客户，那么，情况可能就截然不同。
小陈是阳光通讯公司销售代表。最近他要销售公司的宽带，这天，他向一个潜在客户打电话。
“您好，我是阳光通讯公司的小陈，听说您最近买了一处新的房子，您有安装宽带方面的需求吗？”
“哦，不好意思，我大部分时间都不在家里，所以，宽带基本上用不着。”
“没关系的。对了，听小姐您的声音，真是动听啊，和您通话我真的感觉很舒服，请问您是在电视台工作吗？”
“你怎么知道的？我就是在电视台担任播音员，所以每天都很忙。”
“刚听到小姐的声音就觉得很动听，与您说话真是一种享受。请问小姐是跟家人一起住吗？”
“我爸爸跟我住……”
“原来是这样啊，那我建议小姐可以安装一下我们的宽带，因为您想，把一个老人单独放在家里，他会孤独，而且，现在老人上网，已经是一种流行趋势，最重要的是，我们的宽带最大的优点就是年费很便宜，您只需要一个月花费八十元就行了。”
“是吗？这还挺便宜的，要不，你周末来我家安一个吧。”
“好的。”
案例中，当客户表明自己并不需要宽带服务的时候，销售员小陈并没有就此放弃，而是继续与客户通话，并利用真诚的赞美获得了客户的好感，此时，小陈再询问客户是否和家人一起住，已经消除戒心的客户自然会真实回答，而聪明的小陈便从此下手，找出了客户的购买需求，然后，他再强调宽带服务费便宜的最大卖点，于是，客户就欣然接受了。
利用价格优势来打动客户，可以说是最常见的。任何一个客户，在购买产品的时候，都会关心产品的价格，也会货比三家，我们在介绍产品的时候，如果能将其与同类产品做比较，用较高的同类产品价格对比所谈的产品，从而让客户明显感觉自己产品的便宜。这样，客户接受的概率就自然会加大。
客户：“我觉得你们的设备挺符合我们的要求，只是这质量方面，我还是有点担心。因此，我觉得有些贵。”
销售员：“这个您完全可以放心，国家质检部门已经做过多次检验了，我们所有的设备合格率是90％以上，而且这型号的设备质量比其他的都好，它的合格率达到了95％，而其他公司的产品才85﹪。”
客户：“是吗？”
销售员：“是的。您看，这是产品相关的质量合格证、质检部门的检测报告……”
客户：“是这样啊。”
销售员：“目前这款设备已经在全国20多个城市销售了100多万台，重要的是直到现在我们仍然没有接到任何关于这款设备的退货要求。所以，你大可放心。”
案例中，我们发现，这位销售员就是利用人们最关心产品质量的这一心理出发，将自己的产品与行业内的其他产品进行对比，让客户消除了对产品质量的疑虑。
秦畅是一名销售员，主要负责销售印刷用纸。一次，他要负责把厂里的一些库存用纸销售出去。于是，他打电话给一位印刷厂厂长，他对这位厂长比较了解，知道他有实力，做事有魄力。
“陈厂长，您好。我是造纸厂的小秦，我听朋友说您为人非常好，我很想认识您，更想有机会为您服务。没有重要的事我也不敢打扰您，是这样的，我厂最近有一批库存纸需要处理，比市场价便宜500元/吨。我厂每年只有两次特价，一次是2～3月份，一次是10～11月份。机会难得，关键是货不多，所以我不敢告诉更多的人，因为我的那几个朋友都很敬重您，按照厂里的规定，一次性购买500令纸的话，可以便宜500元/吨，一次性购买1000令纸的话，可以便宜600元/吨，您看您买多少令呢？我建议您还是一次性购买1000令比较合算。因为它可以立即为您节省将近两万元。”
“如果我只想要600令呢？”
“600令，我想想……噢，对了，我有一个朋友需要200令，正愁没个伴儿呢？要不您要800令，你们两家我做一张出库单，这样就可以享受1000令的优惠了，对大家都有好处，您看呢？”
“这样也行，就800令吧。”
这样，秦畅轻松地卖给了陈厂长800令纸。
销售员秦畅轻轻松松销售出去公司的囤货，是他施用了一套价格计，让客户感觉到自己享受到了实在的利益，其实，在当今社会，善于利用产品的附加价值，是优秀销售员成功的一大秘诀。美国营销学家里斯特所说：“未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于产品能提供多少附加价值。”
很多消费者表示，更加看重产品的“附加值”，如手机、数码产品的“延保一年”服务，分期付款“0首付0利率”“家电医院”售后保障等以及超过国家“三包”范围的“永久保障”服务。
在21世纪这个科技时代，产品越来越趋于同质化，企业竞争制胜的关键已经由产品价格和质量转为服务。谁提供更多产品附加值，谁就越能吸引客户。致力于服务创新，为客户提供更多的产品附加值已成为一种趋势。
总之，世界上没有完全相同的两片叶子，也自然没有完全相同的产品，自然就有优劣之分。因此，在介绍产品的过程中，我们如果能突出产品的特点和优势，对于说服客户就会有很大的帮助。
销售技巧点睛
1．同样的产品，人们更愿意买到更便宜的，价格优势始终是人们关心的一大卖点。
2．为什么你的产品贵？只有让客户看到你产品的与众不同之处，他才会打消顾虑。
3．销售员在介绍产品的时候，应该重点强调自己的产品或服务带给客户的额外价值在哪里，并引导客户把注意力放在额外价值上面。
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