捕捉客户的购买信号

情景66　捕捉客户的购买信号

在销售过程中，并不是每一个客户都会清楚地表达自己的想法。由于各种原因，很多人会故意隐藏自己的购买意愿。针对这种隐藏比较深的客户，销售人员唯一要做的就是学会捕捉他们的购买信号 。当客户对产品感兴趣，有了一定的购买意向后，即使隐藏得再深，在言行上也会露出蛛丝马迹。销售人员只要细心观察，就能洞悉他们的真实意图。

销售人员：“先生，欢迎光临，需要什么服务？”

客户：“我想要一张能同时容纳三四人的沙发。”

销售人员：“您看这款怎么样？”

客户：“这是什么皮，质量有保证吗？”

销售人员：“都是狐皮。垫子的顶端、扶手，还有你向后靠时容易磨损的部位，都专门经过加厚处理。”

客户：“多少钱？”

销售人员：“18 000元。”

客户：“这么贵，不打折？”

销售人员：“对，这是全国统一价。”

听完解说之后，客户陷入难以抉择的犹豫之中。不过，销售人员看到这位客户仍在沙发周围走来走去，还坐在那张沙发上努力地向后靠，双手不时地拍拍两边的扶手，脸上流露出十分满意的表情。

销售人员：“这张沙发虽然价格不低，但绝对物超所值。看您非常有诚意，我可以适当优惠一点，您看怎么样？”

客户：“我考虑考虑。”

这个例子中的客户尽管没有表示要立即购买，但他的神态和肢体动作已经显露出购买信号。这一点被销售人员看得清清楚楚。于是，销售人员就针对客户的异议进行了巧妙的处理，既打消了客户的顾虑，又迎合了客户的心情。

在与客户交流的过程中，不仅要关注客户在说什么，更要细心观察每个细节，关注其他购买信号。比如，客户一个微笑、一个动作、一个眼神，这些小细节足以暴露他们心中的想法。

1.目光

在陌生的环境中，目光是最好的交流方式。客户不会直接告诉销售人员他们的真实想法，但会通过目光表现出来。比如，目光向上注视，很有可能就是对产品感兴趣；向两边侧视或者环顾四周，则有可能表示对你的话不屑一顾，说明客户此时的注意力并不在产品或销售人员身上。

2.手部动作

双手是人体各个部位中最灵活的。每个人在表达内心的某种想法时，都会不由自主地辅以手部动作。所以，手部动作成为销售人员观察客户心理变化最重要的一种途径。比如，当客户对产品发生兴趣时，就会用手去触摸等。

3.脸部表情

人的脸部表情十分丰富，表达着一个人的喜怒哀乐。当一个人对某事物感兴趣时，脸部就会出现一系列表情。比如，眼神集中、嘴角微翘、眼睛发亮、眉头舒展、神情瞬间变得轻松等。这些都是客户的购买信号。这些表情稍纵即逝，销售人员一定要细心观察、及时把握。

很多时候，销售人员看似沟通得很好却无法成交，最主要的原因就是忽略了那些看起来似乎无关紧要但却十分关键的细节。所以，销售人员必须认识到这些细节对推销的重要性，应努力通过观察客户的一言一行、一笑一颦来捕捉客户流露出的购买信号。