在销售面谈过程中，销售人员有时候可能已经把客户的购买欲望激发出来了，但他自己却并未意识到这一点，继续长篇大论地向客户讲解着，致使客户兴致索然，原本已经高涨的购买热情也渐渐冷却。其实，销售人员在与客户交谈时，应该随时留意客户发出的购买信号，适时提出成交请求。
客户往往会在一瞬间产生强烈的购买欲望，并能和销售人员迅速达成一致。而此时，销售人员只需给客户一些暗示，便可以完成销售。但是，假如销售人员不能在这特定的瞬间内达成交易，成交或许就需要再等很长时间，甚至机会永远消失。
一天，美国一家广告公司的老板凯恩接待了一位上门推销移动电话的年轻推销员。当时，美国的一些公司还在使用固定电话，移动电话刚刚面向普通大众推广。
由于凯恩已经将业务拓展到了加拿大、墨西哥等美国周边国家，所以他确实需要一部移动电话，以方便联系。因此，他请推销员坐下，想听听关于移动电话的介绍。
这位推销员显然已经做足了功课，一开始便用一些问题使凯恩对他的产品产生了浓厚的兴趣。在展示产品时，他如数家珍一般将产品的特点、优势和利益等一一作了介绍，这更进一步地激发了凯恩的购买欲望。于是，凯恩说：“这种产品确实是我需要的，而且价格也还可以。”其实凯恩是在告诉他，他的销售可以结束了，他的介绍已经很全面了。
但是推销员显然没有明白凯恩的意思，还继续向凯恩推销着。小伙子从他的公文包中取出了一份文件，这份文件的主要内容是移动电话的通话安全和防窃听方面的信息。在小伙子讲述这些内容的时候，凯恩看到文件中有一条说明：“和加拿大电信公司关于电话信号连接的合作讨论正在进行中，大约两个月后开通该业务。”
“这是什么？”凯恩指着这条说明问道。
小伙子把上面说的内容读给了凯恩听。
凯恩说：“即使我现在买了移动电话，目前也不能和加拿大那边通话，是吗？”
小伙子回答：“是的，您还需要等两个月，不过它现在已经可以任意拨打美国国内的电话了。”
“如果在两个月内你们的合作没有谈下来，仍不能实现连接怎么办？”由于这种顾虑，凯恩礼貌地拒绝了年轻推销员的推销。
案例中推销移动电话的小伙子由于没有把握住客户发出的购买信号，故而在继续讲解产品的过程中使客户产生了顾虑，直接导致了销售的失败。
一般情况下，即使客户在思想上已经接受了产品，但他们也不会首先主动提出成交，而是会把这种意思通过语言和身体动作表现出来。只有有效识别和理解这些暗示信号所表达的购买意愿，才能顺利成交。
作为一名销售人员，必须具备察言观色和洞悉事态变化的能力。在与客户面谈和在销售展示的过程中，绝不可只顾独自介绍产品，还要时刻关注和观察客户的言行举止，留意对方的各种购买暗示，捕捉客户表现出来的购买信号，并把它们变成实际的销售成果。
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