销售员引导顾客主动购买产品方法

细节34：介绍产品时要扬长避短

客户没有时间去成为我所推销产品的专家，他们所信赖的是我的专业知识。

——某电脑公司的销售冠军

沟通事典

推销员小徐是推销闹钟的，这次，他在向客户介绍他的产品：

“这是我们公司最新推出的新型石英多功能闹钟：它可以定时，还具有备忘录功能——您只要提前进行设置，那么它就会在您设置好的时间提醒您注意。您还可以根据自己的喜好选择不同的铃音，这里面一共收入了36种悦耳的铃音。另外，这种闹钟还具有计算功能，有了它您就不必再另外购买计算器了……而且，它摆放方便，既可以摆在写字台上，让您在读书写作时对准确时间一目了然，当您外出旅行时，它还可以折叠起来放到枕边床头，非常方便。”

“是吗？有这么好的闹钟？好，我用用看。”客户买了两个，一个自己用，另一个给女儿用。

推销员小周是推销笔筒的，他在向一家科研公司介绍他的产品：

“您看这款笔筒的造型多可爱呀！如果把它放在您公司员工的办公桌上，那将是一道多么优美的风景线！我想整个办公室的气氛也会因这个小小的笔筒而变得更加活跃的。而且现在购买的话，我们公司将会做出20%的优惠。可以说这种笔筒是目前市场上难得的、真正物美价廉的好产品。”

客户听完后回答道：“对不起，我们公司一向提倡严谨务实的工作作风，而且我们公司一向都从实力雄厚的供应商那里直接采购。所以，我们不需要贵公司的这种价格低廉、造型滑稽的产品。”

分析：

推销员向客户介绍产品是促成业务成交的关键部分，如果推销员在介绍产品时，不能让产品的价值和优势打动客户，那么接下来的工作将会非常被动。所以，推销员介绍产品时要能够扬长避短，针对客户需求点中的关键部位介绍产品的功能，以此来赢得销售的成功。

经过前期的接触、沟通和了解，客户对于推销员及其所在的公司已经没有了过多的疑虑。此时，推销工作便进入了实质化的阶段，客户的注意力开始转到产品上来，推销员这时的说服技巧将受到更大的考验，需要向客户提供相关资料，让客户知道你可以怎样满足他们的需要。

这一阶段，尽管客户的疑虑已经大大减少，但并不意味着已经认同了自己对所推销产品或服务的需要。推销员还必须让客户知道，购买这些产品或服务能够带给他们哪些好处，这些好处是否正是他们所需要的。这就要求销售人员必须首先明确，自己销售的产品或服务能够给客户带来怎样的好处，而不仅仅是告诉客户产品具有的特征。

那么，推销员在介绍产品时如何打动客户，以正中其需求呢？

1．将产品特征转化为产品益处

推销员在向客户介绍产品之前要弄清楚，哪些是产品特征，哪些又是产品的益处。一般来讲，产品的特征是指关于产品的具体事实，比如，产品的功能特点及产品的具体构成等。而产品的益处是指产品特征对客户的价值，比如，某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足，或者某些特征可以改善客户处境等。

对于推销员来说，在介绍产品时，就要把产品特征转化为产品益处。如果不能够针对客户的具体需要说明相关的利益，而只是介绍产品的具体特征，客户就不会对这种特征产生深刻印象，更不会被说服购买。而针对客户的需要强化产品的益处时，就可以引起客户的注意和兴趣，从而有助于销售目标的实现。

当然，推销员需要注意的是，说明产品益处时，必须针对客户的实际需求展开。如果销售代表提出的产品益处不符合客户的需要，那么这种产品的益处再大、再多也不会引起客户的购买兴趣。

2．掌握有效说明产品益处的方式

推销员可以结合“说”与“做”两种方式来向客户展示产品的益处。用合适的语言和出色的表达方式向客户表述购买产品为其带来的好处即为“说”，而通过实物或模型展示以及其他行动，向客户演示产品的用途或其他价值即为“做”。

一般来讲，无论推销员以何种方式向客户展示购买产品的好处，在通常情况下都要围绕着以下几方面展开：

省钱；

高效；

方便；

安全；

舒适；

关怀；

成就感。

具体来讲，推销员在向客户说明产品益处时，要根据不同的客户需求采取不同的说明方法，例如：

“产品先进的技术会给您创造巨大的效益。”

“产品时尚的外观设计可以体现您超凡的品位。”

“高效的功能可以满足您的多种需求。”

“优异的品质会让您成为市场中的佼佼者。”

“方便的使用方法为您节省了大量的时间。”

……

沟通心经

推销员在介绍产品时，只有让产品的价值和优势迎合客户的需求，才能说服其购买。

推销员不仅要了解产品的特征，还要明白产品能够给客户带来哪些益处，这样在推销中才能吸引客户。

说明产品益处时，通常的做法是先提及某种突出特征，再根据客户需求强调这种特征形成的价值。需要注意的是：要尽可能让客户感到自己从中获得的利益。