产品定价的出发点是让顾客作出购买决定

【德鲁克语录】

产品定价的出发点应该是顾客支付得起并且也愿意支付的价格。

【活学活用】

企业生产产品的目的就是为了让顾客购买,而购买的多少与顾客的购买力密切相关。因此,德鲁克认为,只有制定顾客支付得起并且愿意支付的价格,顾客才会实施购买行为,企业才能完成销售。

柯达公司在创业初期就发现了一个问题:当时的照相技术要调光、调焦等复杂手段让大多数顾客望而生畏,人们对摄影技术是一窍不通,所以导致产品不好卖。为了解决这一难题,柯达公司不惜投入巨资,试图研究一种自动对光、自动调焦的相机。

柯达公司花费了好几年心血,终于研发成一种无须手动调焦、手动对光,只要对准目标按下快门,就能获得自己理想照片的相机。即便是一个对摄影技术一无所知的人只要经过点拨,就能使用这种相机,因此,这种相机被称之为“傻瓜照相机”。

换成别的公司,可能会趁此机会将相机的价格定得很高,大赚一笔。但柯达公司却恰恰相反,他们想到的是放长线钓大鱼。这种相机上市以后,价格低到了令人难以置信的地步,人们甚至怀疑这种相机能否照出影像。经过一段时间的宣传,人们纷纷踊跃购买,表现出了极大的兴趣,同时也得到了人们的认可。

人们都为能够拍出理想的相片而兴奋不已,消费者看起来是占到了便宜,柯达公司才是最大的赢家。随着“傻瓜照相机”的大量售出,柯达品牌的胶卷、相纸乃至整个柯达彩扩业都因此而受益,摆脱了曾经那种死气沉沉的局面。

人们手中有了相机就必然要在这些领域里不断消费,柯达不是傻瓜蛋,它在开始就盯准了一个更有潜力的市场。因此,它并不急于收回成本,而是舍小求大,获取了更多的利润。

柯达的营销手段是精明的,当它把花费大价钱开发出的相机以低价出售时,实际上是只抛出一块砖石,它要带动配套产品胶卷和相纸的销售,激活它们的市场。这可以看作是一种销售策略,只有买相机的人多了,才能够售出更多的胶卷和相纸。

所以,如何对产品定价,保证受益,是营销战略管理的一项重要内容。在当前市场竞争越来越激烈的商业环境里,以市场或者顾客最想支付的价格为参考点来设计和定价产品,才是最保险的策略。