情境实录
桑迪是美国一家广告公司的老板，一天他接待了一位上门推销移动电话的年轻推销员。当时，人们都还在使用固定电话，移动电话刚刚开始面向大众推广。
由于桑迪已经将业务拓展到了加拿大、墨西哥等美国周边地区，所以他确实需要一部移动电话，以方便联系。因此，他请小伙子坐下来，想听听关于这种产品的介绍。
这位推销员显然已经做足了功课，一开始便用一些问题使桑迪对他的产品发生了兴趣。在展示产品时，他如数家珍一般将产品的特点、优势和利益等一一介绍给桑迪，这进一步激发了桑迪的购买欲望。接着桑迪说道：“这东西确实是我需要的，而且价格也很合理。”桑迪这样说，其实是在告诉那位推销员，一切都可以结束了，你的介绍已经很全面了。
但是小伙子显然没有明白桑迪的意思，他继续向桑迪推销着。小伙子从他的公文包中取出了一份文件，上面密密麻麻地写满了字，有一些段落下面还有重点标注。这份文件主要是关于移动电话的通话安全和防窃听方面的信息。在小伙子讲述这些内容的时候，桑迪看到文件中标注的信息中有一条说明：“和加拿大电信公司的关于电话信号连接的合作讨论正在进行中，大约两个月后开通该业务。”
“这是什么？”桑迪指着这条说明问道。
小伙子把上面说的内容读给桑迪听。
桑迪说：“也就是说，即使我现在买了你们的移动电话，目前也还是不能和加拿大那边通话，是吗？”
小伙子回答：“是的，你大概还得等两个月，不过它现在已经可以任意拨打美国国内的电话了。”
“如果你们在两个月内合作意向还没有谈妥，仍不能实现连接怎么办？”出于对这个问题的顾虑，桑迪很礼貌地拒绝了小伙子的推销。
情境点评
在推销面谈的过程中，有时候，推销员可能已经把客户带上了购买的舞台，但他自己并未意识到这一点，继续长篇大论地向客户讲解，致使对方兴致索然，原本购买的热情也渐渐冷却。可见，推销员在与客户交谈时，应该随时留意客户释放的购买信号，并能适时提出成交请求。只有这样，你才能更好地促成交易，而不至于让机会白白流失。那么推销员应该如何做到这一点呢？
深入解析
在推销的活动中，面对推销员的侃侃而谈，有时客户的内心会在一瞬间就产生了强烈的购买欲望，并能和推销员迅速达成一致，而此时，推销员只需给一些暗示，便可能完成销售。但是，假如推销员不能在这特定的瞬间达成交易，成交的机会或许就还需要等很长时间，甚至永远消失。
作为一名推销员，你必须具备察言观色和洞悉事态变化的能力。在与客户面谈和推销展示过程中，绝不可沉迷于独自的产品介绍，而要时刻关注客户的言行举止，留意对方的各种购买暗示，捕捉客户表现出来的购买信号，并把它变成实际的推销成果。具体地讲，推销员应把握如下几点。
1．把握客户语言中释放的购买信号
客户询问关于交货的问题。比如“你们大概什么时候能交货呀？”
客户询问有关送货的问题。比如“你们负责送货上门吗？”
客户询问有关付款的问题。比如“你们有哪些付款方式呢？”
客户询问有关价格的问题。比如“这件衣服多少钱？”
客户询问产品的细节问题。比如“还有其他颜色的可供选择吗？”
客户询问有关质量的问题。比如“这个能使用几年呢？”
客户询问有关售后服务的问题。比如“你们的售后服务都有哪些保障啊？”
客户以种种理由要求给予优惠。比如“能不能再便宜一点啊？”
客户要求详细介绍产品的功能及注意事项。比如“使用它时应该注意哪些问题呢？”
客户要求继续试用及观察。
客户用假定的口吻与语言谈论购买的相关事宜等。
客户提出转换洽谈环境和地点。
客户主动提出变更业务程序，安排推销员住宿、饮食，或者接待态度明显变好，接待档次明显提高等。
客户主动向推销员介绍有关购买决策过程中的其他人员，或者邀请他们一起观看、试用、评价产品等。
客户拒绝约见其他公司的推销员等。
2．识别客户身体动作中释放的成交信号
客户开始认真、反复地阅读产品说明书。
客户开始向他身边的其他人征求意见。
客户开始由摇头转变为不由自主地点头。
客户身体放松，并放开交叉环抱于胸前的双手。
客户身体前倾，并频频点头，表示同意推销员的话。
客户动手去操作产品，并仔细地触摸和翻动产品等。
客户的身体由前倾变为放松状态，或身体后倾及做其他舒展动作。
客户仔细阅读订货单或合作协议，进而摸口袋、找笔等。
3．识别客户表情变化所释放的成交信号
客户紧锁的双眉开始分开、上扬。
客户的嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么东西。
客户脸上有明显的兴奋反应，并且眼睛突然变得亮起来。
客户显得神采奕奕，对你的态度很好，且微笑也变得更加自然。
客户突然沉默下来，表现出一副若有所思的样子。
客户原有的敌意渐渐消失，人也变得自然、大方、随和、亲切等。
反思与总结
在推销活动中，客户即使在思想上已经接受了产品，但是他们一般不会先提出成交，而是会把这种意思通过语言或身体动作等表现出来。推销员只有识别和理解这些暗示信号所表达的购买意愿，才能顺利迈向成交。
比如，像上面案例中推销移动电话的小伙子，就是因为没有把握住客户释放出的购买信号，在继续讲解产品的过程中使客户产生了顾虑，才因此而导致了自己推销工作上的失败。这个教训值得推销员们汲取。
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