惠斯特是一位财力雄厚的投资商，有一回，他想把一大笔钱投资到飞机上。于是，他先后去飞机制造厂选定了35架飞机，其中有有10架他非常中意，势在必得。
在刚开始洽谈这笔生意的时候，惠斯特亲自出马去与厂商谈判。没想到，双方都口气强硬，毫不妥协，越谈越僵，怎么谈都谈不拢。最后，厂商被气得吹胡子瞪眼，惠斯特则勃然大怒，拂袖而去。
但是，惠斯特并没有死心，他每天都苦思冥想，总想找到一个好办法，用最低的价格谈成那笔生意。一天，惠斯特的一个朋友豪森来家里拜访他，在谈话过程中，惠斯特总是心不在焉。豪森便好奇地问道：“是什么事弄得你如此烦躁不安啊？”惠斯特便把事情的原委告诉了豪森。
豪森听完后，笑着说：“亲爱的惠斯特，你忘了我是一个销售高手了吗？把这事交给我处理吧！”
惠斯特一拍脑袋，叫了起来：“哎呀，我怎么就把你这个高手给忘了呢！反正其他几架谈不拢没关系，最重要的是要把我最喜欢的那10架搞到手，这样我就心满意足了。你觉得你行吗？”
“包在我身上！回来请我喝酒！”于是，豪森就这样成了惠斯特的谈判代理人，帮惠斯特出面继续商谈。
第二天下午，豪森回到了惠斯特的住所。惠斯特一看到他，就兴奋地问道：“怎么样？怎么样？豪森，飞机的事都谈妥了吗？”
豪森苦着脸，耸了耸肩，摇了摇头。见此，惠斯特的头一下就耷拉下来了，直叹气说：“唉，连大名鼎鼎的豪森都不行了，难道我的飞机计划就此泡汤了吗？”
谁知，豪森突然大笑着说：“老兄，一切都搞定啦！”
“什么？你的意思是把那10架给搞定了吗？”
“当然不是，是35架！我把35架都买到手啦！”
“怎么可能！我的上帝！豪森，你真是个天才！快说说你是怎么全都买下来的？”
事情是这样的。那天，豪森到工厂后，就去找了那个“刁钻”的厂商，他自我介绍道：“您好，先生，我是惠斯特先生派来的代理人。从现在开始，由我跟您谈飞机的购置事宜。”
那位厂商一听，就松了一口气，说：“唉，太好了，我再也不用跟那个蛮不讲理的人谈了！您请说吧。”
听到这话，豪森脑筋一转，就明白自己听到要害了。原来，这位厂商已经怕了惠斯特，这辈子都不想跟惠斯特打交道了。
之后，在每一次谈到某一个引起异议的条款，厂商极力反对或双方陷入僵局时，豪森就一本正经地问道：“您到底是希望继续和我谈呢，还是希望我去把惠斯特先生再次请回来？”
豪森每次这样一说，厂商就一头虚汗，连忙乖乖地说：“呵呵，算了吧，这一点就照您的意思办吧！”
就这样，一笔大生意就在豪森的“恐吓”下谈成了。
豪森是如何成功的呢？他在对方的话中听到了要害，这个要害就是“厂商不愿意与惠斯特谈生意”。发现了这个要害，豪森就等于在谈判中牵住了对方的“鼻子”。一有异议产生，豪森就会搬出“要害”，从而使厂商妥协，只能跟着豪森的思路走。在这个过程中，豪森扮演着“和事佬”的角色，让对方“松了一口气”，然后牵制住对方。
一家电信公司为了和电信局继续保持合作，派了多名销售员去拜访电信局的新局长，但最终都无功而返。在大家一筹莫展之际，一位新来的销售员埃里自告奋勇担当此任。
出人意料的是，埃里竟然成功了，在他见过新局长的第三天，局长就主动打来电话，要求与这家电信公司继续合作。
很多销售员和新局长谈过后，都当场被拒绝了，而初来乍到的埃里却马到成功，还使得新局长对他青睐有加。对此，每个人心里都充满了好奇，纷纷问埃里是如何打动新局长让其妥协的。
埃里笑着说：“我主要就是为了‘听’而去拜访局长的。我的成功方法其实很简单，但却很有效。我先听新局长说，把他的每句话都听进去了。然后在他的话中找到要害。这样，我自然就有办法牵着他的‘鼻子’，让他跟我走了！”
原来，见到新局长后，埃里并没有像其他销售员那样夸夸其谈，一味地夸赞自己公司的服务有多好，并劝服客户继续使用本公司的产品，而是站在局长的立场上，简单说了一下过去自己公司的产品在电信局的使用情况。然后，他询问道：“您对我们公司的产品和服务有什么新的要求吗？”新局长满口是好，给予了高度评价。埃里自然明白，这些只是客套话。
埃里接着又问：“在未来电线网络的发展建设上，您有什么宝贵的意见呢？”
新局长对此很有感触地说：“我一直想进行革新，比如，用更高端的纳米交换机替代现在的低端交换机……”新局长在这个话题上滔滔不绝地说了很久，无意识中把自己的想法合盘托出了。言辞中，新局长确实在网络建设上面很有一套见解，并且这些想法新颖而又独到。埃里边听，边把这些全都记在了脑中。
等局长说完了，埃里又问：“您打算何时实现这个计划呢？”
“嗯，我想至少也需要两年时间吧！”
“那您认为哪个牌子的纳米交换机最适合电信局使用呢？”
就这样一问一答间，埃里不仅知道了新局长看好哪个牌子的交换机，还获悉了他的整个新计划。
回到家中，埃里立即查询了局长看中的那家纳米交换机厂的详细情况，并连夜写了份报告交给了老板。随即，公司用两天的时间拿到了那家纳米交换机在当地的独家代理权。
新局长为了实施自己的新计划，不得不与埃里的公司续约。
在这个案例中，埃里和豪森一样，不是一味地去满足对方，而是反其道而行之，找到对方的弱点和要害，然后牵着对方的“鼻子”走。
当然，客户的“鼻子”不是轻易就能“牵”到的，销售人员必须先做到耐心、有效地倾听，否则连客户的“鼻子”在哪儿都找不着。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
