一语道破
投其所好，以利诱人。通过不断地了解客户的真实心理，并不断分析诱导，谈判才会水到渠成。
经典故事
为了节省开支，一家原本想向一家汽车经销商购买4辆载重5吨的卡车的物流企业，最终改变了主意，准备向另一家汽车经销商购买载重3吨的小卡车。得到这一消息后，第一家汽车经销商马上派了一位很有经验的业务员前去拜访那家物流企业的老板。业务员在简单的寒暄之后，对这家物流企业的老板说：“您能告诉我您需要运输的货物平均重量是多少吗？”
“一般都在3吨左右！”客户说。
业务员说：“据我所知，您的公司在冬天出车的次数要比夏天多。是这样吗？”
“是的，我们冬天的生意确实比夏天的多。”客户说。
业务员说：“也就是说，如果一辆卡车的平均运载重量是3吨的话，到了冬天生意好的时候，载重经常会超过3吨，是吗？”
“是的。”客户说。
业务员说：“如果有两辆卡车，一辆总是满载，甚至会经常超载，一辆马力非常大，却从不超载，您觉得哪辆卡车的使用寿命更长呢？”
“当然是马力大又从不超载的那辆车了！”客户说。
业务员说：“从使用的角度来说，我还想请问您一下，您觉得一辆车值不值得买的决定因素是什么呢？”
“第一是价格，第二就是使用寿命。”客户说。
业务员说：“那么请问您的公司一辆卡车每年的利润是多少呢？”
“大概50000元吧！”客户说。
业务员说：“您能买到一辆可以多使用3年的卡车，而只需要多花20000元。但是这样一来您就可以多获利十几万元，您愿意吗？”
最终，这位业务员卖给了客户4辆载重5吨的卡车。
行动指南
在营销谈判中，为了自己的目的能够顺利实现，要不断地捕捉有利于对方的信息，并加以对比说明，从而达到最佳的谈判效果。因为，说到底营销谈判就是一个发现问题、解决问题的过程。
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