任何一位电话销售人员都有过成功的经验，但是成交之后却没有仔细分析自己是如何说服客户的。其实，每一次交易的成功，都是因为你找到了客户关心的利益点，并且把它发展成了一个合理的成交诱因，最后使自己的成交愿望得以实现，这个过程就是诱因成交法的实施过程。
运用诱因成交法的前提条件就是要寻找到一个成交的诱因，以便使客户释放自己的成交欲望。寻找合理诱因不是一件容易的事情，它是可以诱使客户下决心购买的前提条件。下面是电话销售人员小陈在与客户的交谈中，寻找合理诱因的一段对话：
小陈：“先生，您有什么办法来规避或承担人生无常的风险呢？”
客户：“嗯，我暂时不需要保险。”
小陈：“先生，我觉得很好奇，风险随时都有可能发生，为什么您不靠保险来规避呢？”
客户：“我觉得没这个必要，我也对保险不了解。”
小陈：“是不是我哪里说得不够清楚啊？您可以告诉我，我会帮您解决的。”
客户：“不是，真的没这个必要。”
小陈：“您一直觉得没必要，那我想问您一下，要是以后您的退休金不够花，谁可以帮助您解决这个问题呢？”
客户：“我还有子女，而且我现在身体很好，没有什么好顾虑的。”
小陈：“可是现在不代表将来啊，谁能预料自己哪天会生病，哪天会身故吗？没有一个人能预料到这些事情，这就是我今天要跟您介绍财保双全计划的原因……”
客户：“只要现在努力赚钱，以后就有办法了。”
小陈：“当然，先生，我不是不相信您赚钱的能力。只是我很好奇，您怎么能确定退休后，您拿到的退休金能买到您的一切需求呢？”
客户：“你说的也有那么一点道理，你这么一说，我确实应该买份保险以备不时之需。”
面对上面这样一位顽固的客户，电话销售人员表现得很出色。他多次使用疑问句挑起客户的情感，进而对所销售的产品产生正向的思考，这就是一个揭示合理诱因的过程。
合理诱因在很大程度上是潜在的、没有暴露出来的，因此，电话销售人员要想办法让合理诱因浮出水面，或者让那些不起眼的理由成为合理诱因，并且让其在电话成交中发挥关键性的作用。寻找合理诱因的技巧有以下几个：
1．帮客户作决定
客户往往在面临抉择时会感到害怕，尤其是在购买单价高或者陌生的产品时，更害怕自己做出错误的决定，这时，电话销售人员应帮助客户作决定，这样可以减轻客户的压力，促使客户成交。比如，电话销售人员可以说“您的选择非常正确，这不就是完全符合您的要求的产品吗？”或者说“您的意识非常前卫，在别人还不敢购买的时候，就懂得挑选这样时髦的产品了”等来帮客户作决定。
2．综合运用理性诉求和感性诉求
在客户的消费行为中，有些是感性行为，有些是理性行为。因此，电话销售人员应该充分掌握针对这两种消费行为的销售技巧。当客户了解了你的产品内容，进入决定阶段的时候，应该综合运用理性诉求与感性诉求。如下例所示：
客户：“我是挺喜欢的，也觉得很适合我，但是价格太高了。”
电话销售人员：“我想您的考虑是非常正确的。不过您可以看到，这样的价格已经是非常低了。整个市场不会找到比这更便宜的产品了。”
3．运用吉祥数字成交
当客户特别在意价格时，销售人员要学会让价格成为成交的诱因。一个策略是，可以在给客户推介产品和讲述利益的时候，巧妙利用一些客户认为幸运的数字，以增加销售业绩，如大部分人所喜欢的“168”、“999”等。如下例所示：
客户：“950元钱怎么样？可以的话，我就买了。”
电话销售人员：“咱们也别在价格上多纠缠了。算了，我既然诚心交您这个朋友，您给999元就得了，咱们都图个吉利。”
客户：“行，就这样。”
4．抓住客户最后一个问题
在最后的促成阶段，电话销售人员应该充分判断客户的反对问题是否已经接近尾声，假如答案是肯定的，那么一定记住应用“抓住客户最后一个问题”的技巧。电话销售人员可以说“我觉得您应该可以做出决定了，只要您确定所有的条件都得到了满足”，或者说“您觉得还有什么不能让您下定决心呢？是您刚才担心的××问题吗？”
上面这些都是简单常见的成交诱因，只要电话销售人员勤于动脑，抓住客户的谈话内容和消费心理，便能够有效地成交。
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