销售最好的机会是在客户购买之后

【理论精讲】

很多销售员都认为成交是销售的终端，以为成交为销售画上了圆满的句号。其实不然，杰出销售员都不把成交看成是销售的终点，原一平有句名言：“成交是销售的开始。”

拿到第一份订单仅仅是个开端，提供优质的服务是推销工作的重要环节之一，任何认识不到其重要性的人都注定会失败。国际商用机器公司（IBM）的巴克·罗杰斯说过：“‘推销’与‘安装’总是紧密相连，你不能注重其中一个而忽视另一个。安装妥当之前，什么也没有被推销掉；推销结束之前，什么也安装不了。”当然，罗杰斯提到的只是推销与安装的关系，我们每一个推销员都必须始终记住，不管推销的是什么，计算机、汽车、人寿保险、证券或任何别的产品，提供优质的售后服务都是极其重要的。

推销成功之后，乔·吉拉德需要做的事情就是，将客户和车子的一切资料，全部记进卡片里面，同时给购买他车子的客户寄张感谢卡。他认为这是理所当然的事，但大多数销售员不会这样。所以，当客户收到吉拉德所寄的感谢卡时，多数人感到十分新奇，以至于对他的印象就会特别深刻。

事实上，吉拉德在其推销生涯中，每个月都要寄出大约1400张感谢卡，一年就是1.68万张，他花费在邮件上的费用比一般推销员要多出许多。他为什么要这样做？因为他要告诉顾客一件事：吉拉德喜欢他们。这值得吗？如果告诉你，每天有65％的老顾客都因为感谢卡的缘故和他做生意，你说值不值？

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得吉拉德把成交看做是推销的开始。吉拉德在和自己的客户成交后并不会把他们置之脑后，而是继续关心他们。他说：“新车子坏了，客户找上门来要求修理，如果修理部门的人知道车子是我卖出去的，他们会立刻通知我。我会马上赶到，设法安抚客户，让他先消消气。我会告诉他，我一定让人把车修好，他一定会对车子的任何部位都感到满意，这也是我的工作。没有成功的维修服务，也就没有成功的销售员。如果客户仍觉得有严重问题，我会站在客户这边，确保他的车子能够正常运行。我会与客户共同战斗，维护他的权益，一起去对付那些汽车修理技工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。”

吉拉德将客户当做长期的投资，绝不会卖后不闻不问。他本着来日方长、后会有期的观念，希望买主能介绍更多的生意给他。卖车之后，他总希望让客户感觉买到了一部好车子，而且能永生不忘。他的最终目标是，如果客户的亲朋好友要买车，首先便会考虑找他。

由此可见，销售人员要将客户的售后满意度提升到最高水平。售前，销售人员尽心尽力地热情对待客户，客户会认为是订单的利益使然；但是，如果这种热情在售后阶段还能始终如一，那么客户会觉得这是销售人员的真心实意，是值得信赖的，也是值得自己再次回头购买的，更是值得自己向身边亲友推荐的。所以说，有远见的销售人员从来不会唯“订单”是图，他们会在整个销售过程中都对客户保持一样的热情，尤其做好售后服务工作。

【推销实训】

销售，是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。交易成功并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。那么销售人员要如何赢得更多的销售机会呢？

1．经常回访客户，让客户看到你的责任心

和售前相反，在售后服务中，销售员拜访客户越是殷勤，客户对你的产品越是信任，越是相信你的工作能力和责任心。在售后服务中，你的工作是否做得到位将直接影响客户对你和你产品的忠诚度。所以，销售员一定要工作努力一点，拜访客户勤快一点，这样，客户的担心就少一点，对你的信任就更多一点。即使产品出现一些意外情况，只要你能第一时间出现，客户就不会怪罪于你，反而会感激你的负责。这样一来，客户没有理由不和你合作，没有理由不依赖你，成为你最忠实的客户。所以，销售员在跟单的时候一定要认真和勤奋，因为这样能获得客户的依赖。

2．经常问候你的客户，让客户随时都感觉到你的存在

有时候，销售员凭借自己的口才说服客户购买，但如果不经常和客户联系，那么，客户很可能很快忘记和你合作过。产品不存在什么售后问题，大家就相安无事；但如果产品出现问题，那么，客户就会更加质疑你的公司和产品，更不可能介绍给你新客户。而相反，如果你经常与客户联系，在重大特殊的日子里，给客户送上最温馨的祝福，即使你和客户是新交，那么，也能混个面熟。这样，客户在下一次购买或者有新客户推荐的时候，一定第一个想到你。

3．随时让客户了解到你和你公司的最新发展状况

销售员自身的发展也是依靠公司的，你的客户如果知道你的公司正在发展壮大，也一定会对你多一分信任。所以，销售员对公司新产品的宣传一定要到位，让客户觉得你所在的企业是不断发展壮大的。如果销售员将这方面的工作做到位，无疑是解决了客户的后顾之忧。客户对合作没有顾虑，实际上就是对销售员的依赖和信任。

总之，“你不忘记客户，客户也不会忘记你”。推销员在成交之后继续关心客户，努力提高他们的满意度，将会在赢得老顾客的同时，吸引到更多新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。