【理论精讲】
推销是说服的艺术，但是如果只有说，而没有问，推销就会走进一条死胡同。正确的提问正是引起客户注意、获取相关信息、争取主动权、引导客户思考、进行谈判总结的法宝，是推销取得成功的关键所在。提问是推销员至关重要的核心技能之一。
乔·吉拉德在推销汽车时就绝不会问客户“您对这辆双门汽车有兴趣吗？”“您是否现在就可以做出决定呢？”之类的问题，而是问“您想要这辆双门汽车还是那辆四门轿车？”“您现在就可以做决定。那么您是要用信用卡还是现金付账？”
事实证明，如果用后面这种二选一的问题提问，很容易与客户成交。倘若用前面的问法，往往会遭到客户的拒绝。
乔·吉拉德告诉我们，适当地使用“难道你不同意……”这种反问式的问话，也能增强说服的效果。
“难道你不同意这是一部漂亮的车子，先生？”
“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值，先生？”
“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景，先生？”
“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和，女士？”
当客户赞同你的意见时，自然会衍生出肯定的回应。
乔·吉拉德有这样的经验，如果是向两个或更多人进行推销时，如果能问些需要客户同意的问题，将会特别有效。乔·吉拉德以自己为例，面对某家的先生、太太和12个小孩共乘一辆车子上街买东西时，他会问这位太太：“遥控锁是不是最适合你家？”对方通常会同意他的看法。然后，乔·吉拉德就说：“我打赌你也喜欢四门车。”因为他们是个大家庭，显然只会考虑四门车。果然，那位女士说：“哦，是的，我只会买四门车。”在一连串批评车子的性能之后，这位先生猜想他太太有意买车，因为她对人家的看法一直表示赞同。
到了这时，就可以排除先生得征求太太意见的这项因素。只要再说服这位先生答应，当夫妻彼此都认为对方想买这辆车时，就没有必要再召开家庭会议讨论，买卖就这样成功了。
向两个以上的客户或一群人推销时，先说服有支配权的那个人，是非常有效的方法。如此一来，其他人一般也会跟着点头同意。
乔·吉拉德指出：推销员若能很好地利用提问技巧，就可及早得知客户真正需要什么以及有何疑虑等方面的信息，从而引起客户的注意。
【推销实训】
推销员应该掌握以下五种基本的提问方法：
1.探索式提问
推销员为了了解客户的态度，确认他的需求，可以向客户提出问题。比如：“您是怎么想的？”“您有什么看法？”“您认为我们的产品怎么样？”推销员用这种方法向客户提问后，要耐心地等待，在客户说话之前不要轻易插话，或者说一些鼓励的话，让客户大胆地告诉你有关的信息。
客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你提出的问题，告诉你一些有价值的信息。甚至客户还会提出建议，帮助你更好地完成此项销售工作。
2.诱导式提问
诱导式提问技巧旨在引导客户的回答符合推销员预期的或者说是想要的目的，争取客户的同意。在这种提问方式下，推销员会先向客户提出一些相关的问题，将客户引到所需解决的问题上，并借客户的回答完成交易。
3.肯定式提问
推销员要让客户对其推销说明中所提出的一系列问题连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，在已形成有利的情况下，让客户再做一次肯定答复。
推销员事先未打招呼就打电话给新客户，可说：“很高兴和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）“好，我想向您介绍我们的××产品，这将有助于您达到目标，您很想达到自己的目标，对不对？”……这样就很容易让客户一“是”到底。
运用连续肯定式提问，要求推销员有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细的思考，特别要注意双方对话的结构，使客户沿着推销员的意图做出肯定的回答。
4.选择式提问
这种提问方法是指在提问的问题中已经包含有两个或两个以上的选项，对方必须从这些选项中选出一个作为回答。
在推销面谈时，为了提醒、督促客户进行购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。比如推销员在向家庭主妇们推销一种刚上市的洗洁剂时，效果较好的提问方式应该是：“您买两瓶还是买三瓶呢？”假如客户根本不想买，这样的提问常常可以促使客户至少要买一瓶的结果。
选择式提问是推销面谈中最为重要的技巧，只要运用得当，就会产生非常好的效果。
5.以问应问
用一个问题来回答客户提出的问题。推销员可以用自己的问题来控制和客户的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。
客户：“这项保险中有没有现金价值？”
推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”
客户：“不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”
这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。了解客户抗拒的原因之后，就可以针对不同的理由，提出相应的解决方案了。
推销员可以有意地做一个问题游戏。你同某人在一起时，努力让对方讲话，而你自己除了提问，什么也不要讲，看看这样你能维持多久。如果你自己不得不回答一个问题或者做出了提问之外的某种反应，你的时间就到了，那你必须重新开始。一有机会就做这个游戏，与旅馆大厅服务员、侍者、计程车司机以及飞机上的邻座等人做这个游戏格外有效。从这个游戏当中，你会形成一种“问题反射”，这将对你的推销工作大有帮助。
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