调动起客户的想象力

生活中任何一件事情都有赖于销售，销售的重要性不言而喻。马克思曾说过：“由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。”而销售员就是完成这一跳的艺术家。

通用电气公司在成为世界著名企业之前，曾一度把一所小学当作销售的重点。然而，这所小学的管理者并不肯买他们生产的教室黑板照明设备。

这时，一位销售员主动请缨。他的做法不像其他销售员那样老套，而是拿了一根细钢棍不急不忙地走进了这所学校的一间教室。当这位销售员站在教室黑板前时，本以为是来推销照明设备的老师以及学生对他充满了厌恶感，但销售员手中的钢棍又让他们充满了期待，想知道接下来他要做什么。

于是，这位销售员面对台下学生们既疑惑又暗含厌恶的眼神，展开了他强有力的推销攻势：“同学们，你们看我用力弯这根钢棍，当我不用力时它又变直了。然而如果我用的力超过了这根钢棍所能承受的最大力，它就会断。同样，你们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损伤，那将是花多少钱都无法弥补的。”

毋庸置疑，这位销售员最终获得了成功。这所小学心甘情愿地接受了通用电气公司的照明设备。

可见，销售员在向客户进行产品介绍时，如果在此基础上以实物充分调动起客户的想象力，就能够让客户更真切地意识到使用产品的种种好处，在事实面前对产品产生认同感。因为人的形象思维一旦被调动起来，会超越时间和空间限制，由此而产生的自我说服力也是不可估量的。

通常情况下，对于同一个事物，不同的人看法也会不同。这就要求销售人员必须以专业水平来调动客户的想象力，不急不躁地引导客户朝着有利于自己的方向前行，使产品的优势最大程度地呈现给客户，让客户觉得这才是自己真正的需求，从而达到销售的目的。

一位推销钙片的销售员遇到了一位个性很强的客户，不管他说得多么好，也不管他如何介绍钙片的营养价值以及对身体的益处，客户仍然没有任何购买欲望。

销售员感到很苦恼，不知如何是好。后来他向心理专家咨询，顿悟出了新的推销方法。

通过了解，销售员发现这位客户很喜欢高尔夫球，将卢克·唐纳德视为偶像。于是，销售员再次争取到见面的机会，对客户说：“您是不是非常羡慕高尔夫球场上的那些明星？但只是羡慕没有用，您只有补充营养，增强体质，才能像他们一样拥有超强的感知觉协调能力，从而在高尔夫球场上主导全局。”

听了销售员的一席话，这位客户的脑海中立刻浮现出自己曾经在篮球场上的潇洒身姿，对销售员的态度也开始变得明朗起来。最终，销售员卖出了自己的产品。

每个人都生活在想象与现实共同构建的世界里。销售员如果能够调动起客户想象力中令人迷醉的力量，就能以想象力为切入点将产品的优势展示出来，成为客户的购买需求。

一个卖花的小女孩向一位年轻时尚的小伙子推销玫瑰花。面对小伙子不屑一顾的表情，小姑娘并没有苦苦哀求，而是用简单明了、充满想象力的话语打动了对方：“先生，每个女孩子都喜欢浪漫，喜欢爱人送她玫瑰。如果您能送一朵玫瑰花给您的女朋友，她一定会幸福地拥抱您！”

利用客户的想象力进行推销，客户很容易痛痛快快把钱掏出来，心甘情愿地交到你的手中。爱因斯坦就曾强调想象力的作用：“想象力比知识更重要。因为知识是有限的，而想象力概括着世界上的一切，推动着进步，并且是知识进化的源泉。严格地说，想象力是科学研究中的实在因素。”

科学研究如此，搞艺术创作如此，做销售也未尝不是如此。想象力在今后销售工作中将发挥越来越重要的作用，因为这是人性的本来面目——趋利避害的心理使所有人都在追求快乐，逃避痛苦。所以，充分发掘客户的想象力，才能使他发自内心地感觉到商品存在的价值，真实地感受到只有获得这种商品，才能收获到更多的快乐与幸福。当然，要想成功激发起客户的想象力，还需要有一定的技巧：

（1）要让客户觉得眼前商品可以为其带来许多超出商品价值之外的东西。只有客户接受或愿意接受产品或服务时，生意才能做成。所以，销售员应该在使客户充分了解产品优点的同时激发客户的想象力，使客户的脑海中浮现出一种更加美好的新世界。

（2）出色“表演”。产品演绎应该能把商品和真实的情境完美地结合起来，同时将客户可能联想的内容像放电影一样有声有色地描绘给客户听，把商品所能够带给客户的利益传递给客户，使客户在脑海中较为直观地想象到自己享用商品时的情景。

其实，在向客户介绍产品时，只要能够着眼于细节，就能从现实出发引起客户的美好联想，让销售变得更容易。当然，你完全可以先拟订“演说稿”，但启发客户想象应该是基于现实的基础上，而不是运用不着边际的言语。