《销售圣经》的作者吉特默认为：“幽默是销售过程中所需掌握的最重要的沟通技巧之一。如果你能够让客户开怀大笑，那你就能够让他们购买产品。”
的确，幽默是销售最好的利器。很多销售大师都深谙此道。日本保险业的“推销之神”原一平说：“无论如何，都要想办法逗准客户笑，这样可以提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会也就来临了。”
“您好，我是明治保险公司的原一平。”
“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天刚刚来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”
“什么？昨天那个业务员比你长得好看多了！”
“哈哈……”
“我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”一句颇具自嘲意味的话让客户耳目一新，当然同时也消除了客户的抵触情绪，哈哈大笑的结果是原一平没有像他的同事那样被拒之门外。
幽默是智慧的闪现，幽默的语言都具有鲜明的个性和浓厚的趣味性，很容易吸引客户的注意，从而给其留下深刻的印象。如果销售人员能在大家正襟危坐、言谈拘谨时展现幽默本领，让大家开怀一笑，沟通气氛瞬间就会变得轻松愉悦，客户也能在会心一笑中对销售人员高看一眼。
有一家“泰远宾馆”，坐落在某市郊区的风景区内，此地离该市市中心至少需要两个小时的车程。
一天，保险业务员杜威来风景区游玩，正好住在这家宾馆。他和宾馆的老板一来二去的也就熟悉了，于是他便向对方推销起健康保险来：“老板，我们公司最新推出了一款个人健康保障计划险，非常适合您这样的成功人士。”
“什么，个人健康保障计划？难道我看起来不健康吗？”
“老板，您看起来非常健康，所以我才说此险适合您呢！这一险种只有健康的成功人士才符合购买条件。”
“呵呵，那你说一下吧。”
于是，杜威为宾馆老板详细介绍了这种个人健康险。听完杜威的介绍后，老板说：“这件事我还需要跟我老婆商量一下再作决定。”
杜威当然希望老板现在就能作出决定，可是该怎么说呢？当杜威看到宾馆的招牌后，他马上说道：“来咱们宾馆‘太远’，要是‘太近’的话，多来几趟也行，可是公司不允许我天天旅游啊……”
“呵呵……”宾馆老板被杜威的话给逗乐了。后来，经过杜威耐心劝说，老板最后决定马上投保。
有人说，销售过程中如果没有笑声，那么即使签单成功了，也不能算是一次完美的销售。因此，销售人员在与客户沟通时，要尽量多用一些风趣、幽默的语言来活跃面谈气氛，拉近与客户的心理距离，以打开客户的心门。那么，销售人员应该如何掌握幽默的技巧呢？
1．培养自己的幽默感
同样的一句话，具有幽默感的人讲出来就会“笑”果十足，而没有幽默感的人讲出来则会寡淡无味。如果做了销售的你天生就没有幽默感，那请你多注意培养自己的幽默感。因为客户往往都不愿意和一个死气沉沉的“产品介绍机器”打交道，而一个具有幽默感的销售人员更容易被客户所接受。
因此，销售人员平时应多注意观察周围发生的趣事，并随时记录下来，时间长了，脑海里自然就会积累起很多幽默的素材，到用的时候就能脱口而出，幽默感也就在这潜移默化中具备了。
2．把握好幽默的时机
幽默随时都可以用，但要把握好时机，不合时宜的幽默只能起反作用。通常，客户提出异议或问题时是幽默的最佳时机。此时，销售人员可以借助“幽默”将客户的异议一带而过，不仅能有效化解自己的尴尬，同时也能为沉闷的话题松绑，为紧张的气氛解压。比如案例中的销售员杜威在客户难以作决断时，拿宾馆的名字“泰远”做起了文章，“来咱们宾馆‘太远’，要是‘太近’的话，多来几趟也行，可是公司不允许我天天旅游啊……”一句话，不仅逗乐了客户，也成就了自己。
3．把握好幽默的分寸
销售人员在使用幽默时要注意分寸。其一，语言要贴合当时的情境，不要不分情况地乱幽默，从而影响客户的心情；其二，要根据与客户的熟悉程度来决定幽默的语言分寸，如果你肆无忌惮地和一个你不太熟悉的客户乱开玩笑，只能被客户认为你没有修养，甚至会因此使面谈提前结束。
4．适当地自嘲一下
自嘲也是一种幽默的形式。在适当的时候，销售人员拿自己开开玩笑通常会出奇制胜，在赢得客户好感的同时，还能有效化解各种难以回答的问题。
应当注意的是，幽默要紧紧围绕主题。有些销售人员的幽默技艺高超，经常能够妙语连珠。但是，他们也经常会因此而忘了与客户面谈的目的，将话题扯远，使客户的思想大部分时间都游离在销售主题之外，结果双方交谈甚欢，而销售却没有什么实质性的进展。所以，销售人员的幽默一定要紧紧围绕主题进行，为销售工作服务。
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