任何客户在购买产品的时候，都希望产品能物美价廉且趋于完美。但作为销售员，我们都清楚，没有任何一件产品是完美的。而正是因为这样，导致了很多客户在购买产品的时候，对产品百般挑剔，甚至对产品的功效直接否定：“这件衣服的做工也太差了吧，这样的衣服你们也敢挂出来卖？”“这冰箱制冷效果怎么这么差啊？”面对这种情况，一些销售新手会变得紧张，说话支支吾吾、语无伦次，并做出客户已经拒绝购买的判断。
其实，遇见此种情况，销售员完全没有必要紧张，因为客户也深知世界上没有绝对完美的产品这一道理，只要销售员能保持镇定，耐心地向客户解释，突出产品的长处，以此来淡化产品的劣势，就能打消客户的疑虑，从而促成销售。
某电脑城，一位先生携带自己的儿子，准备为其购买一台电脑，经过销售员的介绍，父子俩都觉得一款黑色的笔记本不错。
销售员：“先生，您的眼光真不错，这款笔记本配置高，功能强大，非常适合现在的学生用，无论是学习还是游戏，都再适合不过了。”
客户：“是吗？这台电脑是什么配置？”
销售员：“这款电脑CPU是酷睿双核，主板前端总线1066MHz，CPU 1066MHz，DDR3内存1066MHz，”销售员拿出产品说明给客户看。
客户：“这款电脑真的像你说的那样？怎么可能这么高的配置这个价钱？你吹的吧？”
销售员：“其实我知道您担心买到不满意的产品，如果换我也会这样，不过对于这些数据我早就烂熟于心了，绝对不会有错误。而且，我们都会尽力提供好售前服务，否则客户发现产品不是自己想要的，结果回来退换货，麻烦的还是我们自己。另外，关于价格问题，是这样的，这周我们的店庆，所以，所有电脑都参与优惠活动。所以，您就放心吧。”
客户：“原来是这样啊。”
在客户心理，似乎都对销售员存在一定的质疑，尤其是这种空口无凭的解说，更会让客户觉得是在“吹牛”。案例中，销售员面对客户对产品功效的质疑，并没有采取如“准确，我都已经卖出去很多台了。”“怎么，您还怀疑我骗您啊？”“当然有事实依据了，我怎么能骗您呢？”等此类应对方式，因为这些回答，不仅没有说服力，还会加深客户的怀疑。案例中的销售员先肯定了客户的顾虑，然后再以诚恳的态度告诉客户，提供好售前服务是为了免于售后服务带来的麻烦，最后，他又针对客户所考虑的价格问题进行解释，最终让客户心服口服。
事实上，不管客户出于什么目的而否定我们的产品，我们都不能与之争吵。因为争吵解决不了任何问题，十之八九争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确，你是赢不了争论的。要是输了，当然你就输了；如果赢了，你还是输了。因为客户已经丢了面子，不会再向你买东西了。不论你们争辩什么，你是得不到任何好处的。
当客户直接否定我们的产品功效时，我们一定要先认同客户，安抚好客户的情绪。以友好的态度来对待客户，营造出一种公平、愉快的氛围，让客户感觉到自己的感受受到了重视，此时，他就会愿意与销售员沟通，从而可能有更多的机会购买产品。
一位小姐来到某化妆品专柜购买化妆品。
客户：“我可以试用一下这款眼影吗？”
销售员拿出试用装：“好的，您试试吧！”
客户边试用边说：“这眼影怎么感觉就像次品啊？”
销售员：“谢谢您的建议，我们在生产技术上，一定会尽力提高的。您能否对我们产品提些具体的建议，比如，哪些方面不够上档次呢？”
客户：“它的颜色不均匀。”
销售员：“颜色的不均匀是为了更好地突出眼睛的出彩，这可是最新技术。”
客户：“这个，我还是觉得颜色不太好啊。”说此话时，客户的眼睛从没离开过产品，并且流露出喜欢的目光。
销售员：“小姐，实不相瞒，您看上的这款眼影现在就剩下一套了，厂家也不会生产了，如果不及时购买的话，恐怕就买不到了。”
客户：“这倒是，那既然是最后一款，你们能不能给我打个折？”
销售员：“这请您放心，因为是最后一款，我会给您申请八折优惠。”
最终，这位客户购买了这款眼影。
这则案例中，我们可以看出，这位客户是精明的，看上了产品，却并没有表现出来，相反，她却称产品不够档次，像次品，其实，她挑剔产品，无非是希望销售员能在价格上对其做一点让步。正是看出客户对产品的喜爱，销售员首先肯定客户所谓的“意见”，然后引导客户说出具体的“不够档次”的表现，但实际上，销售员并没有直接回答客户的这些问题，而是抓住客户想购买的心理，以“限量生产”的回答来激发客户的购买欲。而最后，客户终于说出自己的真实意图，而很明显，她的顾虑是多余的。
很多时候，客户称我们的产品功效差，并不是真的异议，而是希望得到优惠和降价或者为了达到其他目的，此时，如果我们不能辨别出客户的真假异议，就会在与客户沟通的时候南辕北辙，达不到真正的沟通效果。当然，这需要销售员运用敏锐的观察力，从而发现客户的刁难并非真实的异议的。通过对客户言行举止进行认真观察，来加深对客户的认识并把握交流方向，是很多优秀的销售员经常使用的一种方法。
另外，积极地询问也是找出客户刁难我们的真实原因的一大良方，多问一些“为什么”，让客户自己说出原因。这样，更有助于我们准确地做好判断。
“这种无油烟炒锅，炒菜时不但没有油烟，还不会煳锅。以后您炒菜的时候就不用担心总是会满身油污了。”
“这款手机虽然价格便宜，但支持蓝牙、红外和数据线，扩展功能强。”
“这种复印机只要扫描一次，就可以复印很多次，而且每次复印效果同样清晰。”
……
销售员在介绍产品的时候，要尽量保持简单明了，以客观平实的语言描述产品性能，避免啰唆和聒噪，这样不但可以突出产品的特性，还让客户容易接受。
当然，这里同样要求销售员在介绍产品的性能时，要绝对真实可靠，因为它展示的是该产品的主要功能和特性，如果存在虚假信息，必然会产生不利的影响。
总之，无论客户对产品存在什么样的顾虑，销售员都要加以重视，灵活应对，摸清客户的真实意图并为客户提供周到的服务！
销售技巧点睛
1．要让客户相信你的产品，不如先让客户信任你。
2．产品本身的确存在问题时，要尽力为客户解决，并诚恳道歉。
3．学会扬长避短地回应客户指出的某些产品功效的问题，但要实事求是，不可弄虚作假。
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