在促成签单阶段，如果保险销售员发现客户对于购买保险产品持有小心谨慎的态度，或者找借口来敷衍你并拖延和你签约时，你不妨使用“富兰克林成交法”促使客户顺利与你签单。
一位保险销售员和客户已经就产品和保险观念谈了很多次，客户也对此表现出了很大的兴趣，只差签单。但无论保险销售员怎么说，客户都是表现出非常谨慎的态度，一直说还在考虑中。
某日，保险销售员再次把客户约出来见面。
销售员：“马先生，保单我这次已经亲自给您带过来了，您看如果没有什么异议，只需要在这儿签个字，它就马上生效了。”
马先生沉默了一会儿，看着保单迟迟没有下笔签字。
销售员：“您能告诉我您有什么疑虑吗？”
马先生支吾道：“这个产品我感觉还不错，你的服务也很专业，只是我还需要考虑一下。”
销售员：“这样吧。”说完他从包里掏出一张纸，并用笔在纸正中间画出一条直线，左边写上“保险的优点”，右边写上“保险的缺点”。“我们一块儿想一想保险有什么优点。”
保险销售员边说边在优点这边写下：身故保障、生命尊严、老有所靠、病有所医、给家庭生活带来安全感……在缺点这边写上：每年缴纳保费、不能随时提取、需缴费20年……
写完后，保险销售员问道：“您看看，您还有什么需要补充的吗？”
客户点点头：“挺全面了。”
“那您觉得相比于右边的缺点，还有什么能比您的生命尊严和家庭安全感更重要呢？”
客户思考片刻，最终签下了保单。
通过上面的案例，我们不难发现，客户很有保险意识，也知道保险对自己的未来有好处，但他就是因为过于谨慎而无法爽快下定决心。其实他的内心一定在进行激烈的斗争，买就要付出金钱上的代价，不买未来就不能享受到很好的服务，这种情况下，势必无法迅速作出决定。这时保险销售员很聪明，他干脆找来一张纸，把客户购买保险的优点和缺点一一列出来，这样买与不买的结果一目了然，最终促使客户下定决心签单。
著名的政治家、科学家富兰克林先生在平时的工作生活中养成了这样一个习惯，他在做任何事之前都会取出一张纸，拿笔在上面画一条线，在左边写上做这件事能为自己带来什么好处，在右边写上带来的坏处。把这种方法应用到保险销售上，往往可以收到意想不到的效果。故我们将其称为“富兰克林成交法”。
在保险销售活动中，当我们使用这种方法时，要鼓励潜在客户思考买保险所带来的正、反面问题。当有些客户因为过于谨慎一时无法作出决定时，你不妨拿出一张纸，将买保险的优点写在左边，将缺点写在右边，然后让客户自己去分析。由于有了对比，客户往往很快作出购买决定。
使用这一方法时，需要注意的是，你要承认产品有缺点，毕竟世界上任何东西都不可能是完美的，但你可以通过优点来淡化或掩盖其缺点，当优点与缺点两相对比优点表现得更多时，客户自然会决定购买。
优点与缺点可以由你一人写出，也可以自己写优点，然后让客户写出缺点。当客户亲自进行优缺点比较时，便更具说服力，特别是当你在纸上写下优缺点时，能让客户感觉到你只是客观地跟他进行分析探讨；同时，由于保险知识和时间的限制客户想出的缺点也不会太多，这样更有利于保险销售员。
其实只要客户接触得多了，你便会发现关于缺点这一栏最终的问题都会体现在缴纳保费上。作为保险销售员，你平时只要下功夫针对这个问题作些分析，优点便会以压倒性的优势获胜。
这种方法使用起来可能有些复杂，但是它却能很好地打动客户的心，尤其是对于那些做事过于小心谨慎的客户来说，更需要用这种办法让他们坚定购买决心。
可见，对于保险销售员来说，学会划表列项，将购买产品的优点和缺点一目了然地在客户面前列出来，二者之间明显的、强烈的对比，会给客户的心灵带来强烈的警醒和震撼，从而快速地促成签单。
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