利用环境对客户进行心理暗示和诱导

人不是独立的个体，心理状态会受环境因素的影响与干预。在销售当中，也应当有效地利用环境的因素来暗示和诱导客户做出购买的行为。在古代带兵打战的时候要取得胜利，须“天时”“地利”“人和”三样俱全。其实销售也是如此，巧妙地利用环境因素，就是利用“地利”之便。

问你一个有趣的问题：鲨鱼和狮子打架，谁会赢？

没错，这当然要取决于它们打架的地点！

美国心理学家菲利普·辛巴杜任教于斯坦福大学，他在1969年的时候进行了这样一项实验：

他找来了两辆一模一样的汽车，然后把其中一辆停放在帕洛阿尔托的中产阶级社区，另一辆停在相对杂乱的纽约布朗克斯区。结果会怎样呢？

停在布朗克斯区的那辆车在当天就被人偷走了。而放在帕洛阿尔托的那一辆，一个星期后仍然是完好无损。后来，辛巴杜用锤子把帕洛阿尔托那辆车的玻璃敲碎。于是结果发生了变化，仅仅过了几个小时，它就不见了。

在这个实验的基础上，美国的政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳对此作了进一步的研究，提出了“破窗效应”理论。他们认为：如果一幢建筑物的窗户玻璃被人打坏了，而这扇窗户又没有得到及时维修，别人很可能受到某些暗示性的纵容而去打碎更多的窗户。等时间长了之后，这些破窗户给人造成一种杂乱无章的感觉，结果在这种无序的氛围中，犯罪就会滋生。

“偷车试验”和“破窗理论”都揭示了这样一个心理学上的现象，即环境具有强烈的暗示性和诱导性。在我们的日常生活当中，这种环境的暗示和诱导作用也在时时发生。

比如你到了一个城市，发现这里的地面很干净，墙上也没有人乱涂鸦，人们很自觉地把垃圾扔进垃圾筒中，整个环境都很整洁，在这样的情况下，你还会随手乱扔垃圾吗？在公交车站，如果大家都是井然有序地排队上车，恐怕很少人会不顾人们的文明举动以及鄙夷眼光而贸然插队吧。

与此相反，如果到了某地，这个地方垃圾成堆，物品乱堆，臭气熏天，就算一个人一向爱好卫生，也可能会乱扔垃圾；而如果一辆车尚未停稳，猴急的人们就你推我拥，争先恐后的，后来的人就算有心想排队上车，恐怕也没有这个耐心了。

在百货公司的流行服饰专柜中，会通过陈列的几个模特儿以招揽顾客；房地产公司在销售房屋期间，事先会先布置一间漂亮、精致的样板间，并邀请大家到现场参观，以收到良好的广告效果。所以，作为一个营销人员，聪明的做法就是，要尽量利用你熟悉的营销环境，实施对客户的心理暗示和诱导，以促成销售目标的达成。

从事营销工作，也要讲究天时、地利、人和。如果你的推销工作是在你的公司或者是店面开展，那么你就要善于利用自己的主战场，利用周围环境的因素，对你的客户进行心理暗示和诱导。比如，你在进行圣诞节物品的销售，那么橱窗里就应该强调圣诞节的格调；如果你在春节期间销售产品，那么注意在展示产品的时候，要充分渲染合家团圆、喜气洋洋的气氛，店面色彩可以以红色等暖色调为主。

侯炜在香港的一家高级商场专营品牌手表，年底考虑到春节期间市场会火爆些，于是他进了一批很珍贵的名表。很快，红红火火的大年三十到来了，他店面的其他品牌手表销量不错，唯独那批非常珍贵的名表，一直就是无人问津，这另他很是着急。

第二天他灵机一动，将放名表的玻璃柜台里加上了影视剧照，并且在名表的旁边标上××明星戴的是这种手表，××明星戴的是那种手表。结果，不到一个星期，那批名表就被销售一空。侯炜的心里乐开了花。

侯炜名贵手表的销售成功之处是在销售过程中非常好地运用了环境的暗示作用。

有些时候，谈生意的场所不一定是在公司或者某一个地方进行，比如，可能在你的家里。当你在家庭环境中进行销售的时候，千万不要在卧室里做销售演示。因为人们不会在卧室里做出有关生意方面的重要决定，而会在厨房或者餐厅的桌子旁做出这样的决定，这是因为在人们的一般观念里，这些地方才是谈论生意的合适场所。

所以，一旦你需要在家中开展销售工作的时候，可以跟客户说：“我们何不坐在餐桌旁呢？在那里会更舒适。”然后主动地邀请，这样销售工作就能更好地开展。