利用客户的好奇心理

好奇心是人的天性，人人都有好奇心理，在销售活动中，销售员就可以利用客户的这种好奇心理，使他对自己的产品产生兴趣，然后再进一步引导，从而达到销售的目的。

美国德州有一座因年久失修而破烂不堪的女神像，政府将她推倒后，广场上堆满了女神像残留的几百吨废料，给当地政府造成了严重的困扰。为了避免就地焚化给当地环境造成污染，政府决定把它运往垃圾场，但是运送这么庞大的一堆废料并非易事，所以，政府提出，为运输者提供25000美元的劳务费，但是仍然没有人愿意处理这堆废料。

就在这个时候，犹太人斯塔克却从中发现了一个发财的机会。于是在得到政府不干涉其如何处理废料的保证下，他揽下了这份苦差事。

之后，斯塔克开始了自己的疯狂之举。为了不让大家觉察到自己的行动，他雇用了一批人，将广场上的这堆废料团团围住。工作开始后，他把大块大块的废料归类放好，并把这些具有女神特征的废料，破成一块块艺术品：把废铜皮改铸成纪念币，把废铅废铝做成纪念尺；把水泥做成小石碑等。接着，他将这些艺术品装在一个个十分精美的盒子里。

广场里神秘的敲敲打打惊动了当地的居民。人们对围场里的行动非常好奇，纷纷前来窥探。一天晚上，一个好奇的小偷偷偷溜进了围场内，准备偷走一些纪念品，不料被当场抓住。这件事随即就被传开，经过媒体的大肆渲染，人们对围场里的事更加好奇了。

就在这时候，斯塔克向人们隆重推出了自己精心打造的纪念品。于是在这成功的宣传下，这些纪念品被抢购一空，而斯塔克也从中获得了大量的利润。

从另一个角度来说，客户做事情都会有自己的最初欲望和想法，也会自己通过分析、判断做出购买的决定和选择，他们不希望受到别人的指使或限制。尤其是销售员给予他们的禁止，不但不会起到限制的作用，反而会引起客户强烈的逆反心理，进而做出与销售员意见相反的言语和行为。一方面，客户想维护自己的自尊；另一方面，他们也是为了满足自己的好奇心理，想知道销售员这些禁止意见的背后到底存在什么真相。

禁果格外甜，客户的欲望被禁止的程度越强烈，他产生的好奇心和抗拒心理也就越强烈。销售员完全可以利用客户的这种心理倾向，制造悬念吸引那些顽固客户的注意力，支配客户的思想动向，促使客户产生强烈的购买决定，加快销售的进程。

那么作为销售员怎样做才能通过激发客户的好奇心来提高销量呢？

（1）将产品的卖点神秘化

在东北曾有一个小酒厂，经营两年多，由于打不开市场面临着倒闭，只剩下老板一人骑辆破单车，给饭馆和食杂店送酒。

由于价格偏高，一般老百姓喝不起，高消费人群又嫌这酒没有名气。老板准备把厂子关掉。有一天，一饭馆老板说：“能不能让我尝尝你的酒，看你那么辛苦，怎么你的酒就是卖不出去呢？”

酒厂老板当时打开一瓶，给邻近的几桌都倒上，没想到这酒芳香扑鼻。这时从包厢出来一位客人，问：“什么酒这么香，给我们里边来两瓶。”不一会整个饭馆都是这酒的香味。

饭馆老板说：“你剩下的几箱我都要了，给你出个主意，每家饭馆你都送上两瓶，写上此酒喝一口香三里，不香不要钱。”于是，饭店里的顾客都感到好奇：什么酒能够香三里？于是都来品尝。结果，这种酒两个月就成了当地的名酒。

饭馆老板的主意就是把酒的卖点——“醇香”神秘化，让客户产生好奇心，从而引起客户品尝的欲望，这样美酒就有机会得到顾客的了解了，销路自然就打开了。

（2）制造悬念引起好奇心

广东一房产公司开发的楼盘就是卖不出去，有一策划公司出主意，在报纸上打广告，一整版只打了六个字：寻找“空中花园”。报纸一刊登，很多人产生了疑惑和好奇：“空中花园”是什么？为什么要寻找它？

过了几天，报纸上又登了一整版：有人发现了“空中花园”！这更给读者留下了巨大的悬念。有不少人打电话到报社询问：“空中花园”是什么？又过了几天报纸才将谜团揭晓：“空中花园”是你安在广州的家！这时人们才恍然大悟，原来“空中花园”是一个新建的小区。很快房子就都卖出去了。

房产公司利用好奇心来做广告，让人们对小区产生了兴趣，从而取得了成功。

（3）只提供部分信息

普通销售员总是设法满足客户的好奇心，而销售高手则努力激发客户的好奇心。如果我们希望顾客和潜在客户想要主动了解更多信息，那么不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留。

销售员：“客户先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了一系列测试，他认为其中存在着严重的问题。”

客户：“什么问题？”

如果有人告诉我们将要面临严重的问题，我们不会感到好奇？当然会！我们一定想知道更多有关情况。一旦客户的注意力集中到我们的身上，我们就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序地展开了。

销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以便我们公开展示一下问题出在什么地方，同时解释可供选择的解决方案？”

只提供部分信息在销售的后续阶段也是非常有效的策略，因为好奇心会推动客户参加销售陈述，并使有关决策人坐到谈判桌前和你讨论购买的细节问题。如果你希望很快成交，可以试试这么说：

“几周前我们为您即将执行的计划提交了一份议案，如果我们的管理层愿意给您提供特殊的待遇，我们可否坐下来讨论一下详细的购买事宜？”

一般来说，大多数客户都会答应，因为他们对你所说的“特殊待遇”感到好奇。到这一步，我们的销售就快接近成功了。

（4）显露价值的冰山一角

激发客户好奇心的另一个方式就是显露价值的冰山一角，这也是一个很有效果的策略。因为在客户面前晃来晃去的价值就像是诱饵一样使他们想要获得更多的信息。如果客户想了解整个冰山就会主动开口询问，邀请我们进一步讨论他们的需求和你所能提供的解决方案。比如，销售员可以说：“如果我们的产品能帮助你提高产量40%，你有兴趣看一次具体的演示吗？”

“稍微改进一下，你就可以极大提高投资回报率。你希望我详细说明一下吗？”

“有顾客通过调整维护系统节省了大量开支，您也想像他一样为公司节约成本吗？”

谁不想知道如何省钱、提高产量或投资回报率的方法呢？随便问上述哪个问题，客户都很自然地想要了解更多情况，这样就把客户的积极性给调动起来了。