对客户进行咨询和调研

1．咨询调研渠道

主要包括以下几个方面:

(1)通过银行系统调查，信用好、资金充裕的客户会积极主动地提供往来银行，使交易对手树立信心; 在业务联系中，客户不愿意提供往来银行就不宜和他往来。

(2)通过当地工商局或该单位的上级机关调查，一般认为政府主管部门和上级公司基本上是可以信赖的。

(3)通过与对方有业务往来的我方兄弟单位，间接了解客户是否有商业信用，资金是否充裕。

(4)通过与对方有往来、深知内情的工作人员，凭个人关系去了解。

2．咨询调研主要调查内容

(1)客户所在单位组织情况: 如企业性质，其上级领导机关，创建历史，法定代表人。

(2)生产经营范围: 有没有汽车经营权; 生产或经营什么其他项目; 是批发，还是零售;是代理商，还是兼营商; 是工厂，还是直接用户。

(3)资金情况: 如注册资金、盈亏概况、债务概况、履约守信情况等; 另外，经营作风如何，经济上是上升状态，还是面临负债倒闭状态。

3．对客户进行分析鉴别

在调研分析的基础上，对客户进行分类:

(1)基本往来户资信状况好，经营作风好，经济实力强，长期往来成交次数多，关系比较牢固的。

(2)一般往来户资信状况好，经济实力不强，已做成几笔生意的。

(3)普通联系户一般性函电口头交往，尚无业务成交，资信状况正在了解的。

这种分类是随情况变化而调整的，普通联系户中有可能有已被摸清情况，多次达成交易，形成紧密联系，上升到基本往来户的; 也有从一般往来户降为普通联系户的。

4．建立客户登记卡片

客户登记卡片主要内容包括客户名称、地址、电话、传真、邮政编码、E－mail地址、法定代表人姓名、注册资金、生产经营范围、经营状况、信用状况、与营销公司建立关系的年月、往来银行、历年交易记录、分类及鉴定意见等。

对于不同类别客户要有不同的策略，优先与基本往来户成交，在资源分配和定价上适当优惠; 对一般往来户要“保持”和“培养”; 对普通联系户则要积极争取，加强联系，迅速了解。